面試問到之前的業績怎麼說?曆經一段銷售生涯後，我發現，銷售是一個既要“蠻幹”，又要“使巧勁”的職業，接下來我們就來聊聊關于面試問到之前的業績怎麼說?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

面試問到之前的業績怎麼說

曆經一段銷售生涯後，我發現，銷售是一個既要“蠻幹”，又要“使巧勁”的職業。

剛開始，實屬蠻幹。那時候覺得，銷售考驗體力，更考驗腳力。隻要跑得多，機會就多。所以我老是往外跑，哪怕知道客戶隻有一點點想法，都上門拜訪。

上門後，一點想法就變成很多想法了。話匣子打開了，你就知道他們到底是怎麼想的，我應該怎麼打消他們的顧慮。這段四處奔波的日子讓我明白一點：能讓客戶買單的話，都出自他們自己嘴裡。

算下來，一天就能跑上10家客戶。

可是，10家最多隻能簽2家，那8家為什麼總是會黃呢？我百思不得其解。

原來是因為我不僅在跑客戶上用蠻力，跟進拜訪也是。我像一個狂轟亂炸式的銷售，熱衷于滔滔不絕地介紹公司、産品和服務，以為充分展現自己的優勢特點，對方就會被折服。不曾想，整個銷售流程已經被我的個人表演填滿了。

銷售流程怎麼走，應該是分階段，抓重點的。一套動作下來，起承轉合。

大體上，銷售流程可以分成3個階段。每個階段應該有側重地來推進。

做到人見人愛，是第一階段的要義

讓人喜歡，對于銷售來說很重要。

如果客戶不喜歡你，就不會跟你往下聊。你不會有機會知道對方的心思，進而采取更有針對性的動作，赢取對方的心，赢得客戶的訂單。

并且，不僅是做到讓一個人喜歡，而是讓更多人喜歡。在拜訪客戶的時候，我們面對的是各式各樣的人。人見人愛，意味着有盡可能多的人喜歡你。

你的銷售面将會是廣泛的，而不是單一的。

那麼，人見人愛應該怎麼做？

确保溝通愉悅。隻有在跟你溝通交流的過程中感到舒适、愉悅，對方才會覺得自己喜歡你。如果你不知道怎麼做，就刻意練習。

第一是練情緒狀态。驅動第一階段的是主觀因素，神情、穿着、顔值都可能決定對方往下聊的意願。因此，每一次都展現出良好的精神面貌；

第二是練表明來意，這是最容易讓客戶“變臉”的一環。

不建議說，“×總，這次順道拜訪一下”。這樣的話，對方一開始就會覺得，這次談話是不是不重要，你是不是在占用我的時間。如果你碰到的是“老虎型”的老闆，可能就斷送了進一步交流的機會，因為時間對他們來說太重要了。

你可以說，“針對咱們公司近期的變動/規劃/調整，很想跟你進行一些探讨。我對這方面有一定了解，甚至可以給您一點建議。”客戶不一定關心你的拜訪，但一定關心公司的發展。

第三是練pmp。pmp俗稱是拍馬屁，但要把它理解成真誠的贊美。

在我看來，贊美是一種不給人施加負擔同時又極易實現的人情往來的方式，它可以幫你創造良好的溝通條件。

客戶讓你坐下來以後，寒暄一下，拉近彼此的距離，然後帶着好奇的心，去探尋對方。可能客戶喝茶，那是不是可以稱贊它喝茶的品味很高雅；可能他的住所風格獨特，那是不是可以贊美他有格調。

如果一天5家客戶，一個月工作26天，每個月就是150家客戶，不停練還練不出我們想要的結果嗎？

第二階段，有效提問，建立信任

産品的代言，是sales。産品可不可靠，是看sales可不可靠，而不完全取決于你的産品是不是已經有了名氣，是不是出自大廠。

即使你的産品來自阿裡巴巴，如果不是你真情實感地介紹、數據展示，以及承諾，加深了産品的可靠度，那麼産品到底能帶來多大價值，客戶還是捉摸不定的。

是信任，決定了成交。而信任，又取決于你的專業度。

一是職業專業度。

我知道，從大環境來看，sales的門檻确實比較低，導緻有些sales随波逐流，成為人雲亦雲的低端銷售。但銷售是有職業标準的。

人們更喜歡跟有職業操守的人簽單，你不會昧着良心掙錢，我就可以心安理得地花錢。銷售需要利用時間、日常的工作，沉澱對銷售的理解和方法，成為一個職業化的sales。

心理上，還要真心喜歡銷售。

很多時候我會發現，如果你的工作一直沒有好成果，一定是當一份工作而已。你不停地錘煉，但工作技巧可以帶你走到5樓，熱情卻會沒有道理地讓你跑上10樓。銷售也是如此。

我的态度一貫是，要做就做到極緻。

二是，行業專業度。

客戶對你愛理不理，無法往下談了，很可能是認為你缺乏對行業的認知。要知道，同樣的話，從“專家”口中說出，顯然更權威，也更靠譜。

我的習慣是像個專家一樣上門，但不是給你推薦産品的，而是給你提供解決方案的。

譬如saas型企業，他們沒那麼關心你的産品新不新，質量怎麼樣，但一定關心怎麼節流，怎麼提效能。這兩個問題的答案，即企業可以持續發展的方案。而目前的産品，可以節多少流，提多少效能，可以使對方直觀感受到産品能帶來多大的價值貢獻。

如果你不确定面對的企業關心什麼問題，那麼可以通過有效提問來确定問題點。提問方向可參考：

1、了解客戶當下遇到了哪些困難或阻礙

2、客戶目前是否有具體的解決方案

不管有還是沒有，你都可以把解決方案呈現出來，進行探讨。當讓對方相信你的産品幫他解決問題，那簽單就是水到渠成的事情了。

第三，簽單階段，close到結果

好的客戶會主動提出簽單動作。這也是為什麼，前兩步很重要。前戲做足，簽單就很順其自然。

如果對方一直不提，那大概到40分鐘的時候，就可以close。同時，做好應對的準備，他極可能說我再考慮一下，商量一下，沒有那麼快。

表面上看，客戶不想買，實際上更深層的含義是他對産品還不夠信賴。想要消解對方的顧慮，可以結合“成功的案例”和“數字化的效果”。

如果對方第二次，第三次，還表示考慮考慮怎麼辦？

我有一個“close100次”的理念，并不是說，真的要close到100次。而是一旦close，就close出一個結果。什麼結果呢，一是不下單的真實原因。也許我已經知道了他不會簽單，但得到一個答案，當我下次碰到同樣客戶的時候，我可以一針見血地解決他的擔憂。

還有一個結果是，他明确地說不簽單。雖然我知道，再一次開口close，對方可能會從猶豫變成明确地拒絕我，但我依然會這麼做。

在我看來，一旦走出客戶的門，成交的概率就大幅降低了。

“close100次”的好處是，不浪費第二次、第三次去拿到一個沒有簽單的結果。當對方給你明确說“我确定不考慮了”，言外之意是，“好客戶在下一家”。

過去，我的首面首簽率（第一次見面就簽單）可以達到40%，很大一部分就是歸功于敢于多次close。

根據我的經驗，如果一個月拜訪100家客戶，那10家簽單算是不錯的情況。也就是月轉化率為10%為良好，而月轉化率達到20%，就屬于很優秀了。可是，很多sales月轉化率卻不到10%。

因為，他們怕close，更怕多次close。那不用說首面首簽率，月轉化率也不會高到哪裡去。

關于這點，其實沒有什麼技法可言，更重要的是靠心法。

給大家一個建議，相信相信的力量。

2017年的時候，馬雲在阿裡18周年的晚會上，說了一句話：

“大部分人是因為看見了，所以相信。而阿裡這18年走過來是因為相信了，所以看見。”

至于相信什麼呢？相信，你在幫客戶創造更大的價值。相信，你在幫助客戶建立未來核心競争力。

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