面試問到之前的業績怎麼說?曆經一段銷售生涯後,我發現,銷售是一個既要“蠻幹”,又要“使巧勁”的職業,接下來我們就來聊聊關于面試問到之前的業績怎麼說?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!
曆經一段銷售生涯後,我發現,銷售是一個既要“蠻幹”,又要“使巧勁”的職業。
剛開始,實屬蠻幹。那時候覺得,銷售考驗體力,更考驗腳力。隻要跑得多,機會就多。所以我老是往外跑,哪怕知道客戶隻有一點點想法,都上門拜訪。
上門後,一點想法就變成很多想法了。話匣子打開了,你就知道他們到底是怎麼想的,我應該怎麼打消他們的顧慮。這段四處奔波的日子讓我明白一點:能讓客戶買單的話,都出自他們自己嘴裡。
算下來,一天就能跑上10家客戶。
可是,10家最多隻能簽2家,那8家為什麼總是會黃呢?我百思不得其解。
原來是因為我不僅在跑客戶上用蠻力,跟進拜訪也是。我像一個狂轟亂炸式的銷售,熱衷于滔滔不絕地介紹公司、産品和服務,以為充分展現自己的優勢特點,對方就會被折服。不曾想,整個銷售流程已經被我的個人表演填滿了。
銷售流程怎麼走,應該是分階段,抓重點的。一套動作下來,起承轉合。
大體上,銷售流程可以分成3個階段。每個階段應該有側重地來推進。
做到人見人愛,是第一階段的要義
讓人喜歡,對于銷售來說很重要。
如果客戶不喜歡你,就不會跟你往下聊。你不會有機會知道對方的心思,進而采取更有針對性的動作,赢取對方的心,赢得客戶的訂單。
并且,不僅是做到讓一個人喜歡,而是讓更多人喜歡。在拜訪客戶的時候,我們面對的是各式各樣的人。人見人愛,意味着有盡可能多的人喜歡你。
你的銷售面将會是廣泛的,而不是單一的。
那麼,人見人愛應該怎麼做?
确保溝通愉悅。隻有在跟你溝通交流的過程中感到舒适、愉悅,對方才會覺得自己喜歡你。如果你不知道怎麼做,就刻意練習。
第一是練情緒狀态。驅動第一階段的是主觀因素,神情、穿着、顔值都可能決定對方往下聊的意願。因此,每一次都展現出良好的精神面貌;
第二是練表明來意,這是最容易讓客戶“變臉”的一環。
不建議說,“×總,這次順道拜訪一下”。這樣的話,對方一開始就會覺得,這次談話是不是不重要,你是不是在占用我的時間。如果你碰到的是“老虎型”的老闆,可能就斷送了進一步交流的機會,因為時間對他們來說太重要了。
你可以說,“針對咱們公司近期的變動/規劃/調整,很想跟你進行一些探讨。我對這方面有一定了解,甚至可以給您一點建議。”客戶不一定關心你的拜訪,但一定關心公司的發展。
第三是練pmp。pmp俗稱是拍馬屁,但要把它理解成真誠的贊美。
在我看來,贊美是一種不給人施加負擔同時又極易實現的人情往來的方式,它可以幫你創造良好的溝通條件。
客戶讓你坐下來以後,寒暄一下,拉近彼此的距離,然後帶着好奇的心,去探尋對方。可能客戶喝茶,那是不是可以稱贊它喝茶的品味很高雅;可能他的住所風格獨特,那是不是可以贊美他有格調。
如果一天5家客戶,一個月工作26天,每個月就是150家客戶,不停練還練不出我們想要的結果嗎?
第二階段,有效提問,建立信任
産品的代言,是sales。産品可不可靠,是看sales可不可靠,而不完全取決于你的産品是不是已經有了名氣,是不是出自大廠。
即使你的産品來自阿裡巴巴,如果不是你真情實感地介紹、數據展示,以及承諾,加深了産品的可靠度,那麼産品到底能帶來多大價值,客戶還是捉摸不定的。
是信任,決定了成交。而信任,又取決于你的專業度。
一是職業專業度。
我知道,從大環境來看,sales的門檻确實比較低,導緻有些sales随波逐流,成為人雲亦雲的低端銷售。但銷售是有職業标準的。
人們更喜歡跟有職業操守的人簽單,你不會昧着良心掙錢,我就可以心安理得地花錢。銷售需要利用時間、日常的工作,沉澱對銷售的理解和方法,成為一個職業化的sales。
心理上,還要真心喜歡銷售。
很多時候我會發現,如果你的工作一直沒有好成果,一定是當一份工作而已。你不停地錘煉,但工作技巧可以帶你走到5樓,熱情卻會沒有道理地讓你跑上10樓。銷售也是如此。
我的态度一貫是,要做就做到極緻。
二是,行業專業度。
客戶對你愛理不理,無法往下談了,很可能是認為你缺乏對行業的認知。要知道,同樣的話,從“專家”口中說出,顯然更權威,也更靠譜。
我的習慣是像個專家一樣上門,但不是給你推薦産品的,而是給你提供解決方案的。
譬如saas型企業,他們沒那麼關心你的産品新不新,質量怎麼樣,但一定關心怎麼節流,怎麼提效能。這兩個問題的答案,即企業可以持續發展的方案。而目前的産品,可以節多少流,提多少效能,可以使對方直觀感受到産品能帶來多大的價值貢獻。
如果你不确定面對的企業關心什麼問題,那麼可以通過有效提問來确定問題點。提問方向可參考:
1、了解客戶當下遇到了哪些困難或阻礙
2、客戶目前是否有具體的解決方案
不管有還是沒有,你都可以把解決方案呈現出來,進行探讨。當讓對方相信你的産品幫他解決問題,那簽單就是水到渠成的事情了。
第三,簽單階段,close到結果
好的客戶會主動提出簽單動作。這也是為什麼,前兩步很重要。前戲做足,簽單就很順其自然。
如果對方一直不提,那大概到40分鐘的時候,就可以close。同時,做好應對的準備,他極可能說我再考慮一下,商量一下,沒有那麼快。
表面上看,客戶不想買,實際上更深層的含義是他對産品還不夠信賴。想要消解對方的顧慮,可以結合“成功的案例”和“數字化的效果”。
如果對方第二次,第三次,還表示考慮考慮怎麼辦?
我有一個“close100次”的理念,并不是說,真的要close到100次。而是一旦close,就close出一個結果。什麼結果呢,一是不下單的真實原因。也許我已經知道了他不會簽單,但得到一個答案,當我下次碰到同樣客戶的時候,我可以一針見血地解決他的擔憂。
還有一個結果是,他明确地說不簽單。雖然我知道,再一次開口close,對方可能會從猶豫變成明确地拒絕我,但我依然會這麼做。
在我看來,一旦走出客戶的門,成交的概率就大幅降低了。
“close100次”的好處是,不浪費第二次、第三次去拿到一個沒有簽單的結果。當對方給你明确說“我确定不考慮了”,言外之意是,“好客戶在下一家”。
過去,我的首面首簽率(第一次見面就簽單)可以達到40%,很大一部分就是歸功于敢于多次close。
根據我的經驗,如果一個月拜訪100家客戶,那10家簽單算是不錯的情況。也就是月轉化率為10%為良好,而月轉化率達到20%,就屬于很優秀了。可是,很多sales月轉化率卻不到10%。
因為,他們怕close,更怕多次close。那不用說首面首簽率,月轉化率也不會高到哪裡去。
關于這點,其實沒有什麼技法可言,更重要的是靠心法。
給大家一個建議,相信相信的力量。
2017年的時候,馬雲在阿裡18周年的晚會上,說了一句話:
“大部分人是因為看見了,所以相信。而阿裡這18年走過來是因為相信了,所以看見。”
至于相信什麼呢?相信,你在幫客戶創造更大的價值。相信,你在幫助客戶建立未來核心競争力。
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