許多銷售者由于客戶因為價格的問題而感到頭疼。客戶從不會認為價錢太高那我們門店導購應該怎麼辦?

事實上，價碼高的話顧客不會買的原因隻有兩種:

1. 它的确是不同的消費能力，

2. 顧客覺得這個産品不值得消費!

其實，每件商品都在顧客的心裡有一個“預估價格”，營銷專業稱之為“客戶價值”，當客戶對商品的“理解價格”高于你商品售賣價的時候，顧客就會覺得很便宜了，相反則會覺得價格很高！

因此，提高産品“理解”價格是我們“被顧客拒絕”解決方案的根源。門店形象，衛生，商品的陳列，品牌價值，都會影響消費者理解産品的價值。

貴和便宜是一個關系薄弱的概念每個顧客都有一個“心理賬戶”，既昂貴又便宜在消費者的心理賬戶中可以随意的轉換。昂貴的産品，隻要推銷手法到位，同樣可以賣出。無論它再便宜，隻要你推銷手法不到位也銷售不出去。

給幾個簡單的例子:xx鞋店的生意,這個價格可以200多塊,甚至高600 700塊的鞋子,但是相同的産品放在地攤上價格20元,也有人覺得貴,不能買。一盒同樣的方便面，您在超市隻要3到4元。為什麼星級酒店可以标示10元，放到機場的候機大廳裡賣，就可以标價20元呢?從表面上看，昂貴廉價的代價是相對的;導購人員必須擁有管理客戶心理賬戶的能力，能夠促成優質、高價的産品銷售。

那麼如何管理客戶的“心理賬戶”?

學習如何與客戶談戀愛，價格的介紹順序

顯然，一個常在終端工作人員遇到顧客詢問一些商品的價格時，立即告訴顧客的價格，這其實是大錯。很多導購都覺得很奇怪，顧客不停地問我要多少錢，我不回答嗎?做個圖示的比喻當男女墜入愛河，當一方看到整個過程的第一步，第一句是:你嫁給我。其他人一定很驚訝:我不認識你，這個人不是神經錯亂的。

再次見面的機會絕對已溜走，事實上一開始就開價也是同樣的原因。當我們談戀愛時，我們應該首先介紹自己的情景:工作單位、婚姻狀況、收入水平、興趣愛好等。在雙方進行了一定時間的溝通後，在讨論婚姻問題之前，雙方應該充分了解對方的情況。"嫁給我"是最不該說的一句話了。

對導購來說，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己産品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之後，判斷客戶打算購買和選擇的基本趨勢,然後最後說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不知道你的貨，而你的貨貴的話，他們會認為它貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是産品的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于優秀的終端導購來講，就要巧妙地化解？

做減法，不是加法，産品的介紹順序

該店産品系列通常根據不同的目标配置分為三種高中和低階。對消費者來說，産品應該按照高、中、低還是低、中、高的順序推廣呢?這是顧客精神賬戶管理的直接縮影。好的導購是引入了高中低的“減”法。最昂貴的産品首先介紹。即使消費者并不購買最貴的産品，但他們也會認為下一批特色高端和低附加值産品将相對便宜，所以最終你決定買它。

但是，在采用低、中、高的介紹方法後，價格低的産品隻有在後面引進時才會顯得十分昂貴，而客戶的心理賬戶也發生了微妙的變化，促使客戶放棄了購買決定。主要的構想是讓低價商品的客戶留在店裡。這可能會刺激銷售便宜的産品，但是這讓推銷更高附加值的産品變得越來越困難。而那位導購也是渾然不覺的，認為這就是為什麼産品價格這麼高的原因。實際上，這是導購的不正确的介紹順序，讓顧客覺得産品價格偏高，最終銷售失敗。

物以稀為貴，稀缺氣氛的營造

如果顧客覺得他們購買的産品數量非常小，或者越來越少，他們就會願意為購買他們所購買的商品支付更高的價格。這也是為什麼南方的大雪災把一包普通的方便面炒到50元天價“背後推手”。其實，這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。“數量有限，售完為止”，“最後截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。如果終端導購如果能在終端巧妙地營造出這種稀缺的氣氛，也可以微妙地改變消費者的心理形象，進而推銷高價商品。

買椟還珠——突出賣場、導購員的價值感

正如前面的例子所說明的那樣，對顧客來說要在星級賓館或機場對方便面進行砍價很困難，盡管客戶完全知道方便面的價格與它本身的價值完全不同。那為什麼顧客們不敢給出評價?是強大的環境力量決定的。你覺得在星級賓館和機場這樣的地方進行砍價會很丢臉，我的品位和品味都太低了，對不對?被人嘲笑

這個例子表明，對商店形象的價值感知可以提高商品價值感知，并能降低顧客對高價的敏感。因此，經銷商不要想省下一筆錢，也不想投資商店門、内部裝潢、裝飾品質量、産品廣告。這是相當得不償失的。顧客通常會根據門店門頭多大、裝飾程度和奢侈品程度來判斷品牌強度和強度。當然，在對顧客表達内心的心理表達中，高端商店是賣高價産品的，高端商店賣高價産品是很合理的。

顧客不管有意還是無意，對高檔環境買了單。在五星級酒店，顧客給服務生或服務生的小費肯定比低星級酒店高。原因是五星級酒店員工的服務形象絕對是最高服務質量強調商品管理員工作人員的專業形象和服務質量還可加到客戶的心理賬戶中。

優秀的銷售人員必須能夠推銷高價高端的商品，這就意味着成功管理客戶“心理帳戶”專家。如果顧客的經濟能力不夠，自己并不屬于高端消費者團體，也沒有購買高端産品，那并不是終端導購的錯。如果客戶是高端消費者團體的話，導購沒有成功地向他成功地推介并讓他購買高端産品，而是買了中、低端的産品，甚至什麼也沒買，那絕對是導購的錯。

你了解了終極導購的秘訣也是客戶心理帳戶的管理方法了嗎?如果沒有，那就直接去目标客戶的心裡"開一個帳戶"吧！

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!