在談銷售管理的過程之前必須要知道什麼是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什麼是營銷管理，并将其與銷售管理作出明晰的區分。

在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：

營銷管理是為了實現各種組織目标，創造、建立和保持與目标市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。

根據以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與企業的産品開發、生産、銷售、财務等工作環節協調。隻有這樣，企業的整體經營目标才能夠得以達成，企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業的經營目标、戰略經營計劃的總體戰略之下，根據對經營環境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目标市場，然後據此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執行和對執行計劃的過程進行監督控制、評估、檢讨和修訂。

而什麼是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什麼位置呢？

對于銷售管理，美國印第安納大學的達林普教授定義如下：

銷售管理是計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目标。

由此可見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰略計劃中的一個組成部分，其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。

如何做好銷售管理？(企業老闆銷售負責人必看)

銷售管理的過程

在明确了什麼是銷售管理之後，銷售管理的過程大緻如下：

1.制定銷售計劃及相應的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓

3.制定銷售人員的個人銷售指标，将銷售計劃轉化為銷售業績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

銷售策略和計劃

企業在确定了營銷策略計劃之後，銷售部門便需要據此制定具體細緻的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目标。銷售部必須清楚地了解企業的經營目标、産品的目标市場和目标客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競争狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、産品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。

根據預測的銷售目标及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。

銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明确定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指标。

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銷售組織

銷售部需要研究并确定如何組建銷售組織架構，确定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資曆要求。

在銷售計劃的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目标銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便确定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。

銷售業績管理

銷售工作，或者說銷售人員與目标客戶進行接觸的最終目的，是為了出售産品及維持與客戶的關系，從而為企業帶來銷售業務及利潤。

銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的産品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的産品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個标準。而對于一些需要重複購買産品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指标。

工作表現及評估

銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須确保既定的工作計劃及銷售目标能夠完成，需要有系統地監督和評估計劃及目标的完成情況。銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括産品的銷售數量，完成銷售指标的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明确的準則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。

工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指标的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢讨銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予适當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，并限時予以改善。

根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢讨，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢讨并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。

銷售管理的“四化”

• 制度化

沒有規矩就不成方圓。一個企業或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業适應市場環境高效運轉起來。

• 簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越複雜越好，而應該是越精簡越好。現代企業的管理追求的是簡單化，隻有簡單的才是易于執行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節約資源，提高效率。複雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往複循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。

銷售管理簡單化是可行的。由于人性的複雜性，造成銷售管理工作的複雜性。但銷售管理工作的複雜，并不代表管理操作一定要複雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創新、技術手段的創新，把複雜的流程、标準、制度、運作變為簡單方便，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。

• 人性化

要明白什麼是人性化管理，就必須知道人性是什麼。人是複合體，是一種複雜的變化的不同于物質資料特殊資源，并非簡單的“經濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環境中又是變化不定的，由此導緻人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環境中有不同的表現。

所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目标的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。

• 合理化

合理化的定義合理化即不斷地将不合理調适為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以确保企業擁有競争優勢，永續經營發展。企業管理合理化要素1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發。

銷售管理者要培養一個公開、公平、公正的企業環境，對任何業務員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏裆，什麼事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與願違。銷售管理工作要合理化，企業上下要達成全員共識、形成共同的經營理念、打造優秀的企業體制及文化。

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