銷售過程中，探尋需求的5W2H為什麼那麼重要，怎麼做呢？

5W2H是第二世界大戰中美國陸軍兵器修理部首創。簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發意義，廣泛用于企業管理和技術活動。5W2H技術是工作/任務設計中需要認真思考的問題，它可以幫助你完善工作和任務設計，防止遺漏，使設計的結果更有效。

5W2H到底是什麼？

WHAT---什麼事？目的是什麼？要做什麼？

明确工作/任務的内容。

WHO---誰？由誰來執行、完成、誰來負責？

明确工作/任務的對象。

WHEN---何時？什麼時候開始？什麼時候結束？什麼時候檢查？什麼時機最适宜？

====任務的時間表。

WHERE---何處？在哪裡幹，哪裡開始？哪裡結束？從哪裡入手？

5W2H運用于銷售的各個方面

探尋客戶需求的5W2H法則

産品革新 技術開發 工作改進 企業活動 改善管理 價值分析

5W WHO WHAT WHEN WHERE WHY

2H HOW HOW MUCH

銷售過程中怎麼運用呢？

要明确客戶需求，我們必須解決一下問題：誰 什麼 怎樣 為什麼 時間 地點 多少

Who——關于誰的問題

誰是我們真正的客戶？

誰是這種産品的直接使用者？

我們的競争對手是誰？

誰是購買的最後決策者？

誰是ABC類客戶？按照需求的輕重緩急或者需求的數量劃分客戶類别。

What——是什麼的問題

客戶需要什麼？包括潛在需求。

我們的産品是什麼？我們的産品優勢在哪裡？能否滿足客戶需求？

什麼事決定客戶購買的關鍵因素？産品質量，售後服務，價格？

決定銷售成敗的關鍵因素是什麼？

你懂了嗎？

Why——關于為什麼購買的問題

客戶為什麼需要購買？客戶的需求背後存在的問題是什麼？更大的問題是什麼？

客戶為什麼要購買我們的産品，而不會向競争對手購買？

客戶為什麼要向我購買，而不是向企業其他的銷售人員購買？

When——在什麼時間購買的問題

客戶準備什麼時間購買？

什麼時候準備下一次拜訪？

什麼時候是和推出我們的産品？把握介紹産品的時間。

Where——關于在哪裡的問題

下一次會面的地點在哪裡？客戶辦公室？你的辦公室？茶樓？

産品展示的地點在哪裡？

How——關于怎樣購買的問題

客戶的購買流程？

如果是産品換代，客戶準備如何處理以前的産品

How much——關于購買多少的問題

客戶需求多少？數量或者價值，這可能成為我們劃分客戶類别的标準。

客戶對此次購買的預算？

此次采購，有多少競争對手參與競争？

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