作者: 海遊 新經銷

很高興和大家分享企業内部管理系統的心得，企業的核心競争力是人員的競争，人員競争力核心即是人員有效管理，也就是人效的快速提高，包括：企業營銷團隊的管理，營銷成本的管控，過程管理，效果管理，結算管理等等。

業務人員走訪市場，務必做到檢核大于信任。那麼企業數以百計或者千計的業務人員如何有效的管理？如何通過後台數據化提高人員産出？如何控制到用最小的管理成本将企業管理能力最大化？解決這些問題大家就會不約而同地想到業務員終端管理系統。

先簡單的介紹一下終端系統會給企業帶來什麼？

1. 考勤管理：業務人員是一個流動性很大的行業，其中包括工作的流動性和人員自身的流動性，企業可以通過手機終端系統進行打卡以及考勤相關流程的申請。

2. 業務人員市場作業清晰化：随時可以查看員工的位置、軌迹過程、線路規劃、更加客觀。

3. 流程審批及時性：緊急事情随時處理，避免延誤戰機。

4. 工作日報更直觀：圖文并茂，靈活點評，及時修正。

5. 營銷網絡一目了然：随時可以查看客戶部署情況，了解市場客戶的密度，區域的客戶的分布，随時查詢終端客戶的進銷存。

6. 客戶業務動态全掌握：客戶拜訪情況，訂單情況，銷量情況，庫存和陳列情況，促銷接貨情況随時了解。

7. 規律性拜訪全覆蓋：規範約束業務的跳店和漏店行為，提高服務質量，有效提高工作效率。

8. 拜訪八步驟落實到位：拜訪過程機械化，模塊化執行，類似于小學生的凹凸字帖，一筆一劃的學習。

9. 手機下單效率高：實現移動抄單和移動車銷，實時監控庫存，同時做到優化配送，及時配送。

10. 進銷存閉環管理：全面打通企業内部與客戶的産品供應鍊，了解每個SKU的實時庫存和銷量，數據實現同步管理。

11. 終端動銷數據更準确：為企業下一步市場計劃提供數據支持。

12. 促銷執行真實可控：實現促銷方案和計劃精細化管理，促銷任務下發至門店，可以現場采集照片進行費用核銷。

以上問題是所有企業面臨困惑最多的問題，同時也是幾乎所有終端系統均可以具備的系統管理模塊，但是每一個系統各有千秋，側重強弱的闆塊也不同，那麼企業如何根據自身問題選擇更加适合自己的手機終端系統呢？

企業産品的發展一般有四個階段：導入期，成長期，成熟期，衰退期。導入期和衰退期我就不多做闡述了，他們都屬于企業一個相對比較短暫的過程，現在着重分享一下成長期和成熟期的企業如何選擇終端系統。

列舉兩個企業來講述一下終端系統的功能訴求。

1、今麥郎飲品，2018年銷售增長46%，大型企業增長率行業第一，是當之無愧的快速高成長期的企業代表。

2、農夫山泉：2元水的代表産品企業，絕對的飲用水行業老大，是當之無愧的成熟期企業的代表。

前面提過：屬于成長期的企業更加注重市場基礎工作，屬于成熟期的企業更加注重銷售基礎工作，當然一個合格的企業管理者必然會兩手都要抓，而且兩手都要硬，但是畢竟此消彼長，側重不同。那麼今麥郎和農夫山泉是如何做好這些工作的？或者說今麥郎和農夫山泉是如何利用業務人員終端系統來做好管理，實現自己的基礎工作目的的？接下來我們逐一分解。

一個永恒的定律：考核在哪裡，業務團隊的執行力就在那裡，獎勵在哪裡，業務團隊的奮鬥目标就在那裡。

企業在選取終端系統首先的想法是：需要什麼功能？需要員工幹什麼？一般流程是先根據自己的目标制定保駕護航的考核指标，最後選取适合自己的終端管理系統。那麼我們倒推一下這些企業的考核指标來分解如何選擇？

先看看今麥郎飲品業務人員廠家支付部分的薪資構成：

基本工資 績效工資 過程項 市場作業得分四大闆塊。

基本工資是很低的出勤工資，績效工資是全品項達成工資，月度任務很難有較高的突破，過程項考核網點數量和質量也就是幾百元錢，所有業務人員要想拿到的更高的收入就必須在市場作業上面下功夫，在2015年，優秀業務員的市場作業收入可以達到總收入的60%以上。對于編外的經銷商小工而言，市場作業得分獎勵帶來的收入甚至比底薪加提成的總額還高。

那麼今麥郎的目的就很明确了，想實現産品的快速動銷，就大力在市場生動化上面做文章，也就是說它把布建市場基礎工作放在非常重要的位置上。今麥郎每年都會投入幾億元的獎勵砸到維護市場基礎工作上面。

那麼市場基礎工作有哪些？

市場基礎工作中六大市場拜訪動作

1、壓店頭：檢核庫存；

2、上貨架：檢核各SKU的排面的寬度和厚度；

3、進冰櫃：檢核排面、瓶數、層數；

4、做多點：割箱陳列，堆箱陳列；

5、生動化：POP，KT版，瓶挂，價格簽等物料的布建；

6、保清潔：産品的清潔度。

市場基礎工作中五大強化傳統渠道的動手能力

拎：消化庫存、将産品從倉庫提到門口；

拆：轉移庫存、拆箱上架便于購買；

割：割箱陳列；

貼：生動化物料布建；

擺：貨架和冰櫃陳列。

今麥郎是這樣量化分解市場基礎工作的：

我們可以清晰地看到，對于今麥郎的業務人員而言，市場積分就是錢。隻要按照标準化作業，高收入就有保證。在這裡就要介紹一下今麥郎業務人員所使用的魔利互通系統，這個系統可以将抽象的市場基礎工作進行量化執行，把被動的市場工作培育為主動的、習慣性行為，從根本上解決了員工的動手能力無法核查的問題，增強了店内産品被購買的機會，提升了針對消費者購買最後一米的競争力。

接下來看看農夫山泉業務人員廠家支付部分的薪資構成：

基本工資 分銷達成率 線路内訂單平均SKU數 線内客戶活躍率 重點工作目标

從農夫山泉基層業務人員的薪資構成即可明确得知，作為一個成熟企業，農夫山泉的大部分産品依靠強大的品牌力和産品力滲透到各個渠道、各個售點。産品對于消費者是主動需求，産品動銷無需顧慮太多，需要做的是保證終端店不斷貨（當然并不是指生動化不重要），而需要業務人員做的是快速加大産品垂直增長空間，即單店的SKU數，确保多SKU銷售，增強單店産出。那麼這個時候銷售基礎工作就尤為重要。

銷售基礎工作有哪些？

業績增長的兩個維度：

水平增長：産品售點越多越好

垂直增長：單店SKU越多越好

飲品的兩個公式：

人口數/300人=網點數

網點數*SKU數=業績

（注：以上是2015年考核，目前為适應市場形勢，農夫以專屬為主，公司提供底薪，經銷商提供提成，模式沒有太大的參考價值。）

對于農夫山泉業務人員來講，市場作業是另一種模式：強調的是單店産出，到店之後更多的作業是檢核店方庫存是否符合1.5倍庫存法則？是否有SKU缺失？是否可以在這個店多增加一個單品或者一個口味，這就是标準化作業重心，在這裡就不得不提農夫山泉OA系統，能更好的實現銷售基礎工作的量化追蹤與檢核，追蹤到每天的訂單數、訂單金額、訂單SKU數、水的5個SKU、拜訪成功率、單店VPO等等，從根本上強化了員工店内盤點SKU的習慣，将公司40多個SKU一步一步的推廣到終端售點，無形中增強了終端店老闆的接貨能力，将店内銷售做到了最後一米。

上面兩個企業實際就是兩大基礎工作的典型代表，各有優勢，當然今天隻是站在基礎作業的角度看系統，并不全面，兩大終端系統各有優點，例如今麥郎使用的魔利互通系統更側重于人員的管理和提高，農夫山泉使用的OA系統更側重于經銷商進銷存的管理。那麼做為一個企業負責人，尤其是中小型商貿公司該如何在五花八門的手機終端軟件供應商中選擇一款更适合自己企業運行的系統呢？

回到原點來解答這個問題。很多企業負責人在選擇終端系統軟件的時候，直接邀約幾個終端軟件公司的業務代表來介紹各自軟件的優點，然後在綜合衡量選擇優勢較多的終端系統軟件，這其實是大錯特錯的，因為最好的不一定适合您的公司，隻有适合您公司的才是最好的。

毫無疑問，選擇終端系統，首先應該系統地分析、挖掘自己的目的。一些商貿公司可能是看到别人上了軟件，自己就也想搞一套；有些商貿公司是内部管理中還沒有軟件，想通過應用終端系統來減輕員工的統計工作量；有些商貿公司可能是原來用過終端管理系統軟件，但随着經營規模不斷擴大，原軟件已無法滿足需要；有些商貿公司則是希望通過應用終端系統軟件加快終端銷售的速度和加強經營中的财務管理等等。但是上系統之前，以下幾個問題是一定要弄明白的：

1、商貿公司成立多久？區域市場根基如何？

2、公司财務，平台文員，庫管人員是否配置齊全？

3、公司銷售的産品有多少個SKU？

4、主力銷量産品占比在60%以上還是以下？屬于成長期還是成熟期？

5、公司産品結構淡旺季是否可以互補？人員是否全年有活幹？

6、公司團隊氛圍如何？

7、團隊的人數有多少？分幾個業務模塊？

8、團隊是銷售态度有問題還是銷售技巧有問題？

9、當前迫在眉睫需要改變的是什麼？

例如：

某商貿公司，沒有庫管和文員，未配置齊全不建議上終端系統。

某商貿公司，主銷是康師傅飲品，建議側重于銷售基礎工作方面的系統。

某商貿公司，團隊隻有5-8人，不建議上終端系統。

某商貿公司，親朋較多，銷售态度有問題，則側重于市場基礎方面的系統。

綜上所述，類比推理公司現狀，即可根據自身需求選擇更适合自己的系統，方法對路，事半功倍！信息化技術擁有變革性的力量，通過終端管理系統，可以幫助快消品企業大大降低溝通成本，提高渠道和終端的數據準确性、及時性和銷量預測的準确性，還可以有效控制費用的投入，提高産出。同時能夠幫助企業規範作業流程，提高協同效率，為經營決策提供更為豐富的分析依據。願商貿行業的朋友通過配備合适的終端系統信息化工具為事業發展插上騰飛的翅膀！

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