最近注意到一家寫字樓下的咖啡館。

隻有30平米，但産品能打、獲客精準，開店9個月，日出杯120 ，最高能超過180杯。

老闆是個90後，他總結了一套針對“白領客群”的精準運營心得。

作者 | 大龍

氧咖啡位于鄭東新區衆旺路楷林中心的中庭花園，下沉式的廣場，門前開闊、樓宇環繞，讓置身其中的咖啡館很是醒目。

門店很是醒目

店老闆瞿潔娴，曾在上海工作，熱愛咖啡。去年回到鄭州後，決定開家咖啡館，曆經3個月的選址，最終選中了寫字樓。

寫字樓群體工作節奏快，是咖啡的“剛需群體”，怎麼挖掘這部分需求？在與顧客通過微信聊天中，瞿潔娴發現了2個白領需求點：

1、出杯時間要精準，比如“開會前立等可取”

“上午頭腦風暴太辛苦，必須喝一杯咖啡。”

“再有20分鐘開會，買杯咖啡能不能趕上？”

“從避免試錯角度來考慮，想要不失口感，又讓顧客立等可取，就要把控出杯時間。不能立即下樓來的顧客，可能晚一會再做，或者直接送上樓。”瞿潔娴說，口碑不僅限于味道，還有服務，維護好客戶關系，才會增加複購率。

2、外企、銀行工作強度大，提神醒腦是定位

氧咖啡旁邊的2棟寫字樓中，外企、金融企業較多，白領晚上經常加班，加上工作強度大，腦力消耗較多，對咖啡的需求較高。

“成為寫字樓白領群體提神、醒腦的能量補給站，是我們的定位。女士一般選擇拿鐵多一些，男士多喜歡喝美式。”瞿潔娴說。

3、地鐵上點單是常态，微信、小程序必須跟得上

白領時間緊任務重，點單更需要便捷性，比如地鐵上點單、到樓下領取，是很多白領的常态。微信對話點單，小程序點單，都要能滿足需求。

氧咖啡的小程序上，除了飲品，還售賣挂耳、餅幹、牛軋酥等，可以提前下單，選擇自提或外送。

瞿潔娴認為，服務寫字樓，要像服務社區一樣要有溫度。她每天都在微信裡回訪、跟老顧客互動。雖然針對單一客戶了解需求很費時間，但時間是個放大器，蝴蝶效應總會顯現。

氧咖啡面積不大，客座區僅有10個座位。

既然沒有空間優勢，就讓門店向外延伸。氧咖啡一方面延伸了外擺區，一方面想到了和寫字樓物業“聯手”。

“外面有一個外擺區，能坐8個人左右，外面還有遮陽傘，能夠彌補店内座位空間。”瞿潔娴說。

外擺區設置8個座位以及自購遮陽傘

而且在空間打造上，氧咖啡與寫字樓物業、運營的目的是一緻的：共同服務好樓上的白領。

達成共識後， 瞿潔娴和對方“頭腦風暴”，由物業方在寫字樓大堂設置客座區，氧咖啡在客座區擺放點單小程序台卡，接到訂單把咖啡送過去。這樣一來，咖啡館場景延展，寫字樓大堂負一層景觀位的客座體驗也大大提升。

與寫字樓打通雙線鍊接，讓咖啡館的售賣空間得到延伸。

客座位上的極簡菜單類型分明，點單選擇比較直觀

而除了實體空間，下沉廣場的牆體空間LED大屏，也是吸睛的亮點——從樓上看下面花園，動态的大屏視頻廣告，也能讓白領迅速勾連“喝杯咖啡”這個記憶點。

高複購，是盈利的關鍵。增強會員服務，是增加複購一條路徑。星巴克、奈雪、茶顔悅色等衆多品牌，都在會員體系的打造上下足力氣。

關于會員服務，氧咖啡的做法是會員充值送優惠，方法不新，但能給顧客一個“天天買咖啡”的理由。

“500元起充，充500元送100元；充一千元送300元。”瞿潔娴稱，許多白領認為，飲品本身價格不高，充值優惠力度也大，充值以後“天天買”的幾率很大。

有的顧客會一起辦卡充值，為了方便送餐，很多人會一起點單，端午節，有顧客在他們店裡一口氣點了82瓶冷泡茶。

團單82瓶冷泡茶

給會員制造小驚喜，也是氧咖啡的日常操作。

去年過年，他們為會員準備了一份充值禮包，包含挂耳咖啡、手沖壺、手沖杯、分享杯、糕點。另外，一些會員點餐還會贈送切塊蛋糕、甜品，下午茶作為“小驚喜”。

時不時為顧客準備小驚喜

小米雷軍曾說過，所謂“口碑”，就是超出預期。有意識地給顧客創造儀式感，制造意外的驚喜，都是客戶體驗的加分項。

面積不大的精品咖啡館，如何開拓疆土，拉動周邊顧客的認識與體驗？

去年聖誕節，瞿潔娴嘗試在不遠處的一棟寫字樓做快閃活動。“把咖啡機器搬到寫字樓大廳，離消費群體更近一些，通過掃碼加好友，送指定意式咖啡。”瞿潔娴說，每次活動4個小時，持續兩天。

氧咖啡的快閃嘗試

第一次“走出去”有所收獲，但獲客效果一般。活動之後瞿潔娴在腦海中複盤，活動應該更加接地氣，才能抓住消費者的心理。有過第一次活動經曆，她打算找合适的節點再做嘗試。

今年3月份，不少公司開始複工。借此時機，她在最近的寫字樓辦了第二次“複工大吉”快閃活動，憑發送朋友圈可買一送一，通過現場的演示和介紹，讓不少顧客知道了樓下的這家咖啡館。

快閃店活動與顧客更近距離，拉動人氣

到了5月20日～21日，她在寫字樓開展第三場快閃活動，幾個小時内售賣出200多杯，推出的挂耳、甜點也頗受歡迎。

3場活動積累了不少顧客，近距離展示、微信朋友圈影響轉化，踏好時間節點做快閃店活動，也是吸引白領的法寶。

意式咖啡出杯快、接受度高，是白領們的首選。

不過，瞿潔娴認為，精品咖啡館要有自己的特點和風格。他們推出的創意特調有點像上海的O.P.S，不定期更換創意特調，讓品牌多了一些記憶點。

對豆子品質的要求，是每一位咖啡發燒友追求的。瞿潔娴也不例外。“選取的豆子都是SCA精品，咖啡協會打分80分以上，還要保證每天都有淺烘、中烘、深烘的豆子。”

除了創意和豆子品質，氧咖啡特别堅持一點：出杯标準化。

瞿潔娴認為，“産品要定一個SOP，按照SCA為基礎标準，自己再進行個性化調整。”

“另外，不管是外賣、堂食還是自提，出品的時候一定要有拉花，即便外賣送到客人手中花已經沒有了。這些都是對産品标準出杯的要求。”

而出杯标準化，也是精品咖啡館品質的延續。

出品的标準化，也是口碑的保障

抓住一個客群，要做對哪些事？

考慮他們的真實日常，解決他們的産品痛點、時間痛點、動線痛點，還要以有趣的方式出現在他們視野中。

精品咖啡館拼的不是體量，除了産品能打以外，如何擴大自己的外延與勢能，是每一個咖啡館老闆要去思考的。

針對高端寫字樓群體，如何滿足他們的咖啡需求？你有哪些經驗？評論區聊聊。

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