農村，天地廣闊，大有可為。新鄭，河南的省轄縣級市。八千，是這個縣下面的一個鎮。此前媒體提到的下沉市場，大都為包括縣城及以上的四五線城鎮，并非真正的農村。像八千這樣的鄉鎮，才是中國行政區劃的最末梢，是真正意義上的最基層。這裡才是真正的農村。在一般人的眼中，農村人流外出嚴重，留下來的都是老老小小，生意難做。但35歲盧紅超有更深入的了解，經過一年的精耕細作，他的茶飲品牌——石貓與茶已經有了30多家店面。

他的單店日均銷售2000元左右；極個别門店，開業的時候，包括充值，最高的能做到14000元；100%的存活率，100%的盈利率，基本上6到10個月就能回本。

盧紅超眼中的農村市場

天下沒有免費的午餐。石貓與茶目前在農村市場上的成功，得益于盧紅超以前的從業經曆，以及由此積累下來的對農村市場的獨特深入洞察。盧紅超在麥當勞和肯德基待過，學習和掌握到了這兩家跨國餐飲企業在标準化和管理上的經驗。此後，他又入職鄭州當地的複合輕餐品牌——麥加美漢堡。從經理一直做到高管，自己還經營了三家店面。

這家品牌主做農村鄉鎮市場，目前有500多家店面，覆蓋了河南1000多個鄉鎮的半數以上。出生于農村，再加上多年的行業積澱，他已經形成了對農村市場比較成熟和深入的了解。

1農村并不缺少消費人群

農村不再是以前的農村。随着國内東部沿海地區的産業結構的升級換代，大量勞動密集型和高消耗的産業，正在向中西部和非發達地區轉移。再加上各省省會城市環評政策利劍高懸，很多産業被逼轉入鄉鎮，所以，農村的煙囪正在增多，工廠也在增多，與之相應的是脫農不離地的産業工人大量出現，返鄉創業人群也在急劇增加，他們年齡結構偏年輕，收入和消費支出也大為提高。

其次，是農村人口可支配收入的整體提高。這有兩個方面的原因，一是大量勞動人口外出打工，在收入上，比傳統農業的收益高出很多。二是大量農業産業工人的出現。表現在數據上，以2019年的河南為例，這一年，該省農村居民人均可支配收入達13830.74元，農村居民人均生活消費支出為10392.01元。全國農村居民人均可支配收入16021元，比上年增長9.6%，扣除價格因素，實際增長6.2%。農村居民人均可支配收入中位數14389元，增長10.1%。據國家統計局統計，70年來農村人均可支配收入增長40倍。

三是，農村還有大量學生群體和學齡前兒童，他們是茶飲消費的主要客群之一，而且随着國家人口政策在二胎上的放開，以及老齡化所帶來的可預見的生育全面實施，這個人口基數在逐年上漲。

2真正下沉到村的品牌很少

這兩年，高線城市的茶飲市場飽和，競争加劇，紅海一片，大多數品牌都眼光向下，做下沉市場，但受供應鍊、産品結構、定價體系和品牌調性所限，這條路并不徹底，最多隻是走到了縣城這一級，能夠“下沉”到村鎮的，少之又少。拿新鄭下面的兩個鎮——八千和郭店為例，石貓與茶的競争對手，隻有三四家。“同行少了，即便是容量有限的市場，你也可以分得一杯羹，做得好，還可以形成相對的壟斷。”按照盧紅超的理解，5萬人口以上的鄉鎮，“生意都有得做”，河南這樣的鄉鎮有1000多個，國内的則更多，“這是一片藍海”。

3熟人社會，生意靠口碑

農村不像城市，在政治、經濟、文化和社會生活的方方面面不是高地，沒有影響力和輻射力，往往以土地和血緣作為鍊接，所以人員來往不多，人口相對固定，前來消費的也往往是熟客。在這樣的社情之下，做生意要靠口碑帶動。盧紅超認為，這包括兩個方面：第一是門店老闆的人品和在村社中的圈層關系；二是門店本身的産品和服務。其中，第一個方面尤為重要。

4定價不能高，也有淡旺季

相對來說，農村的收入還是有限。一部分留在鄉裡的婦女、兒童和老人，都是花錢人群，在經濟上并沒有直接支配權，所以飲品的定價不能高。石貓與茶的價格策略就很接地氣，最高的10元；最低的是檸檬水，4元。

農村市場也存在淡旺季；正常工作日，也有銷售比較集中的時候。盧紅超介紹，寒暑假和春節是旺季，這與人口的移動有關，這兩個時期是農村人口滞留相對多的時候。門店的銷售量是平時的兩三倍或者以上。正常工作日，周末兩天的生意會好點；一天之中，下午五點以後的時段，銷量會相對集中。

5成本低，投入少，收益大

近兩年，房租和人工成本上升得很快，很多開在城裡的門店大多反映，“生意不賺錢，在為房東打工。”在農村，二者相形之下，反倒是一種優勢。盧紅超舉例，在河南的絕大多數鄉鎮，30平米的一間門面房，一年的租金2萬元，人員的月工資2000左右。像石貓與茶，投資一家門店，包括裝修和房租，最多不超過15萬。傳播和營銷，基本上沒有花銷。盧紅超算了一筆賬，“他們30多家店，每天都能賣到2000元左右，6到10個月就能回本，一年最少也能賺上10多萬，好的有20多萬。”

石貓與茶的降維攻擊

在八千鎮，石貓與茶的門店，店員着裝整齊，服務熱情周到；無論是從一個吸管桶的細節，還是門頭、空間乃至品牌的調性，以及産品的口感，你絕對不能相信這是坐落在農村的一家奶茶店。放到鄭州等二三線城市，與目前很多的頭部品牌都有得一比。“以高線的品質切入低線的市場，打好基礎，勝算會更大。”這是盧紅超最初的想法，他希望自己的品牌成為鄉村版的CoCo都可和1點點，以一家家成功的門店為杠杆撬動市場，再慢慢浸入，以謀劃更大的布局。

輕餐做得好好的，盧紅超為何切入茶飲行業？我們問到這樣一個問題，他介紹，開麥加美門店的時候，發現這樣一個事實：店裡1/3的營業額來自飲品，比方說可樂、果汁、奶茶等等，套餐也有，單點也有，一到夏天，單點的更多。2016年，他就萌生一個想法：能不能在鄉鎮單獨做一個茶飲品牌？三年的觀察、學習和思考，去年他們注冊了“石貓與茶”。

從名字上看，“貓”與“茶”風馬牛不相及。盧紅超解釋，石貓是南方的一種貓，又稱雲貓和豹貓，因為長得像豹子，攻擊性比較強，不容易被馴服。心有猛虎，細嗅薔薇。盧紅超希望自己的團隊像石貓一樣要有野心，更要有拼勁。其初創團隊大多來自麥加美，對農村市場比較熟悉，也有着豐富的實操經驗。由于市場上的成功，盧紅超的品牌被一傳十十傳百，赢得了良好的口碑。目前，公司總部一般都能接到10來個要求加盟的電話，但授不授權、給不給加盟？盧紅超都卡得很嚴，他在刻意控制發展的速度，保證發展的品質。

“這是對品牌負責，也是加盟商負責，雖然投入不多，但10多萬的真金白銀，在農村也算不小的數目，那是一個家庭的全部家底，耽誤不起！”盧紅超說得很直接，“要想加盟，首先看老闆的人品。”他強調，做事先做人，“人不行，再有錢，也不讓加盟。”這種負責任，還表現在培訓上。加盟資格一旦通過，要進行10天的封閉培訓，内容包括出品、營運等等，然後還是到店上崗操作。一切合格後，才能開店營業。至于“石貓與茶”目前不錯的戰績，他還談到了一套切合農村市場的實用打法：

1選址十字路

每個農村鄉鎮都有一條人流最多的街道，每個街道大多有一條十字路口，路口四周的幾十米範圍，是比較好的位置。

如果沒有十字路口，那人流相對集中或者餐飲店比較密集的兩邊幾十米的範圍也是最佳選址。

2引流三步法

探訪“石貓與茶”的每一家店，都會門口擺着一台音響，營業期間不間斷地回放。播送的内容經過了精心設計：開頭的一兩句是門店的最新動态，例如上新、打折活動等等；接着會是品牌的産品特色介紹；最後說到品牌。話術上也有講究，從用戶角度來進行利益和情感上的勾連。不光是音響，“石貓與茶”在引流上有個三步法：第一是音響，從聲音上把顧客吸引過來；第二是門頭，明快時尚的設計，再加上有品類的直接導引，會讓顧客走到店裡；剩下的工作就是店員服務和産品質量了。盧紅超對此有一套，例如，店員要善于觀察顧客，要熱情主動推薦飲品；出品要快速和标準。

對于每一家新店的開業，“石貓與茶”也非常重視現場氣氛的營造，氣球和拱門是必須要有的，而且他們還會叫上一些當地的民間藝人現場表現，吹拉彈唱，好不熱鬧，會成為那一天鎮上的盛典。

3産品實惠

在“石貓與茶”的所有門店裡，我們注意到一個細節：他們隻用700cc的大杯。盧紅超的解釋，“量大，價格不高，老百姓喜歡實惠。”産品的口感，與城裡不一樣，農村的消費者更重口味，糖度偏甜，奶味偏重，所以他們店裡的産品，奶茶賣得最好。但盧紅超也在不斷改良和拉新，以求用高階的産品形态切入低線市場，來獲取更大的經濟效益和美譽度。

例如，一年來，菜單已經更新三次，目前産品sku多達40種，以求給消費者更多的選擇。再如，他們重視産品的“新鮮”和“健康”，提出了“新鮮4h（小時）手作奶茶”的口号。還有堅持“低價優質”的理念，平民的價格，但原物料一定要用好的，他們向往“一杯好茶覓一知己”。

4明明白白讓利

“農村人實在，優惠等讓利要明确，并且讓他們看得見。”盧紅超舉例，開業的時候，賣價2元錢的冰淇淋1元送，而且還免費送孩子們喜歡的玩具。農村都是熟客消費，做的是回頭客，門店一開業，他們就推行充值會員活動。凡是辦儲值卡的顧客，充100送10元，充200送30元，而且後續消費還享受9折優惠。平時還會送上一些代金券，消費一次，會抵扣一元。以連續消費5次為标準，“石貓與茶”複購率達到70%以上。

5總部服務事無巨細

“石貓與茶”總部的人數并不多，隻有13人，但他們的功能區分很細，也很專業，例如設備部、招商部、運營部，還有研發部、設計部等等。

公司按照既定的制度會定期安排三個部門聯合巡店。

設備部門會查看設備的使用狀況，果糖機準不準，冰淇淋機、制冰機有沒有達标，反滲透的淨水器濾芯要不要換，等等。

研發會關注産品的上新，菜單的同頻，出品的标準化。

運營部門重點關注加盟商最近的營業額，好在哪裡？不好，錯在哪裡？怎麼解決？

在活動方面，公司結合時令和節氣做一些固定的活動，總部會統一定調性、設計宣傳頁。加盟商想自己做活動，可以提出申請，總部提供設計等方面的支持。

如今，“石貓與茶”的30多家門店主要分布于河南的新鄭、尉氏、周口、長葛、商丘、南陽和洛陽，盧紅超夢想走得更遠，往東往南繼續擴展，覆蓋河南1000多個鄉鎮的大部分，然後延伸到全國。他是這麼想的，也是這樣做的：升級門店空間。以前30平米的一間店面今後會擴大60平米的兩間店面，裝修也要更時尚，更休閑，要成為當地居民的打卡地。顧客到店消費一杯飲品的同時，可以拍照分享，也可以發呆聊聊天，或者充電、打遊戲等等。盧紅超希望鄉鎮的茶飲消費也成為當地的一種生活方式。引入數字化管理。目前，農村移動消費的習慣還沒有養成，但盧紅超認為這是一種趨勢，逃脫不了，他已着手布局和做一些市場教育的工作。例如，通過收銀系統收集後天大數據，給加盟商提供更精确的服務和指導，根據運營狀況的變化，找出更多的改良和提優解決方案。

“石貓與茶”是中國鄉村茶飲事業版圖的縮影，正是因為他們，未來會有更多更好的無限可能。祝願，石貓與茶越走越遠！

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