在如今的購物環節中，促銷活動已經是不可缺少的一個環節了。市場上各種促銷手段，618，雙十一，年貨節等各種大促活動，本文從促銷的作用出發，對促銷系統的設計進行了解析，與大家分享。

今天來和大家談談促銷設計的藝術。

促銷，已經存在了很多年，無論線上還是線下，都是不可或缺的營銷環節。而互聯網的出現，為促銷提供了更多實現形式上的可能性。

一、促銷是什麼

百度百科上講：促銷，就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及産品的各種信息、說服或吸引消費者購買其産品，以達到擴大銷售量目的的一種活動。

實質上，你可以把促銷看作是一種溝通活動。

即：營銷者（信息提供者或發送者）發出刺激消費的信息，并且把信息傳遞到一個或N個目标對象，即信息接受者（如：聽衆、觀衆、讀者、消費者、用戶…等等），以影響其态度和行為。

說起來有點拗口，你可以換一種簡單粗暴的理解方式。

用大白話說——促銷，就是“商家開展讓利活動—打動消費者—完成銷售”的活動。

二、促銷的作用是什麼

對用戶而言，促銷對用戶本質就是讓利。

商家通過讓利，讓用戶“物美價廉”的心理得到滿足，從而拿捏用戶的心理狀态，完成銷售。

對商家而言，促銷的作用就有很多了。

• 萌新期的，可通過拼團和裂變快速拉新；
• 庫存積壓的，可通過秒殺功能有效清理庫存；
• 發展期的，可通過滿減、滿贈、定金膨脹提升留存，拉高客單價籠統來說，大家都可以通過促銷帶動銷售，擴大品牌影響力。

三、主流促銷的設計巧思

1. 先說折扣

這裡的折扣，指的是“立減”和“打折”。

為什麼把這兩種合并在一起講呢？因為折扣，本質上是對售價最直接的影響方式。

比如商超裡頭常見的折扣方式：立減xx元or全場x折。通過這些标簽，用戶能在最短的時間内知道自己到底省了多少錢。

這麼看折扣是不是也挺簡單的，大牌子一挂，成了！

但事實上，即便是直接價格沖擊的折扣活動，也有營銷方面的巧思。

不知道大家有沒有注意到，很多相對低單價産品都是在打折，但高單價的商品幾乎都在用直降。

舉個例子——

假設我們要買一件100元的衣服，折扣力度是打8折，那麼，顧客就能享受20%的折扣，也就是等于20元的優惠。

去細品一下：打8折，立減20元，哪種更能打動你？

再來打個比方——

同樣，假設我們要買2000元的手機，現在直降400元！

心動嗎？換算一下，其實顧客也是享受了8折優惠。

這裡的8折和400元又是哪一個更能讓你心動呢？

（戴森作為高客單的代表，基本上隻是用直降）

事實上，無論是絕對折扣金額顯示，還是以折扣比例顯示，都要依賴于該産品原先的價格。

換言之，原本單價越高的商品，絕對折扣金額都會比折扣比例更有吸引力。而且基數越大，吸引力、沖擊力就越強！

根據商品價格檔位選擇合适的促銷方式，才能達到預期的效果。

以本人的個人經驗判斷：二者抉擇的臨界點≈100元。

如果優惠金額高于100元，則優先顯示金額；低于100元則優先顯示折扣。

2. 滿贈活動

說完了折扣，我們再來嘗試思考一個外賣中經常遇到的場景。

假設：我們想點一份披薩。

外賣平台上有兩家披薩店鋪，披薩品類完全相同，用戶評價也相差無幾，不同的地方在于——

• A店鋪：披薩40元1份，薯條10元1份
• B店鋪：披薩55元1份，薯條10元1份，購1份披薩，贈1份薯條

你選哪個？

選好了的話，我們再來分析下。

• A店鋪：花費50元，得到1份披薩 1份薯條
• B店鋪：花費55元，得到1份披薩 1份薯條

理智告訴我們，應該選A，更便宜。

但實際情況， 大多數人卻會選B。

這樣選，并不是因為客戶是傻子，而是一種無形的價值換算。

用戶不會認為：1份披薩 1份薯條=55元

而是會認為：55元=1份披薩，0元=1份價值10元的薯條

盡管實際支付了55元，但商品價值卻達到了65元，自己賺了10元。

每次購買前，用戶心裡都會有一個“買和不買”的天平，促銷方式往往決定了這架天平往哪偏。

這也是促銷的藝術性：以看似微小的砝碼，撥動消費者心中的那杆秤。隻要那麼一丢丢的力量，就足夠往讓消費者的胳膊肘往自己這邊拐了。

3. 滿減活動

滿減活動也是電商活動中最常見的一種，其中以外賣平台玩的最溜。

那麼問題來了。

滿減金額多=折扣力度大？

其實不然。

比如：滿20-10和滿35-15，顯然前者的折扣力度更大，因為折扣力度=滿減金額/滿減門檻。

滿減，又分為單次滿減和多層級滿減。

單次滿減：大部分是客單價統一或品牌效應強的産品

多層級滿減：更多使用在産品價格差距較大，或沒有品牌效應的商品

滿減玩兒法的精髓就存在于多層級滿減中，接下來我們重點講述。

多層級滿減活動設計的精妙點在于多層級滿減中“檔位”的設置。

一般的第一層級滿減都是用來吸引用戶的，主要特點有“門檻低、滿減金額大”。

但是，滿減之後的價格往往都會被“未到配送價”攔下，促進用戶往第二層級走。

層級的頂點，一般都是以稍高于客單價來設定，高門檻、高抵扣，但不一定是高折扣，逐步提升用戶的客單價。

另外，滿減的設計還利用了用戶的很多心理活動。

比如：貪婪——在自己消費範圍能争取到最多的折扣；

比如：損失厭惡——眼看再買5塊就能減20了，在用戶心裡，如果湊單不成功，那就相當于自己虧了20塊錢。

賠本的買賣可是沒有人願意做的。

4. 定金膨脹

目前，“定金膨脹”已經是各大平台的固定促銷方式，最近大促期期間，一定能看到其身影。

定金膨脹是利用了用戶的什麼心理？這個功能的優勢在哪裡？

大家仔細找一些定金膨脹的商品，大部分都是單價較高，或者利潤空間較大的，這樣就留下了膨脹這種方式的操作空間。

舉個例子——

A商品：售價70元，10元定金抵20元

B商品：售價1000元，10元定金抵300元

這給用戶的沖擊可是完全不一樣的。

然後總有杠精找一堆商品，說：“你看~這麼多都是低價的。”（無奈的抿嘴）

首先，人民群衆的消費能力和對促銷的理解都是不一樣的。

其次，個人認為，活動中很有10元抵20元商品出現的必要。

用它當一個錨點，讓用戶與别的力度形成一種下意識的對比，更加凸顯其他的優惠力度之大，促成下單。這種“錨點效應”被應用在了很多的場景中。

• 衣服吊牌上都會有兩個價格，建議零售價和實際零售價，建議零售價就是錨，讓你感覺實際價格沒那麼高。
• 櫃台貨物排放的時候，一般會在同類商品旁邊擺上一個價格特别高的商品，如果該商品看起來還不是很好看就更好了，其作用也是充當錨，讓你覺得價格低的性價比高。
• 長相不是很出衆的女生相親，一般願意帶上一個相貌不如自己的女性朋友，這個朋友就是錨。

另外，交定金的手段，讓用戶有付出，除了付出錢，還付出了誠信。

一旦利用了用戶“厭惡損失”的心理，下單轉率會提高。

而且由于付定金的緣故，用戶不願意有損失，偶爾會回來确認下尾款時間，無疑增加了用戶和商城的接觸，給後續增加了更多的可能性。

5. 秒殺

秒殺活動，其實是一個很優秀的營銷活動，其中利用了多處心理學的知識點，單從這字眼上看就足夠讓用戶沖動了。

不過，這個促銷活動的精彩更多的不是價格的計算藝術，而是整個功能對于用戶的心理沖擊。

以“小米有品APP”為例，說說“秒殺”設計的一些重心。

詞不達意的還請各位大佬多多補充。

色彩：主要以紅色等顔為主。因為這類強烈的顔色更容易讓用戶産生沖動，給用戶心理暗示。

進度條：進度條有兩處心理學暗示。進度條的快慢代表庫存的多少，這裡利用了稀缺性的原理，督促用戶下單；進度條頁代表着商品的受歡迎程度，利用了用戶的從衆心理，促進用戶下單。

詳情頁：寫有倒計時的顯示，一是為了增加緊迫感，二是可以體現價格的稀缺性， 過了這個時間就沒有這個價格了。

屏幕上還會是不是彈出“XXX在1分鐘前下單此商品”的提示，這種招數利用了“社會認同感”以及“從衆心理”，時時刻刻影響用戶的決斷。

實話說，用戶對這些都沒什麼抵抗力。

舉一個我們的例子，一個商品之前做折扣、做滿減，都沒有起銷量，最後往這個秒殺活動裡一放，一樣的到手價，不一樣的銷量。

這功能～真香！！！！！

四、說在最後

促銷，其實就是給用戶的天平中增加砝碼，增加砝碼的方式有很多種，利用了不同的心理學知識，利用了很多視覺效果，有很多小細節的優化讓用戶減少思考。

心理學的相關知識點有：損失厭惡、從衆心理、攀比心理等等

視覺效果的相關知識點有：比如高單價用直降XX錢；低單價用X折、限時、免費等詞語。

自古真情留不住，往往套路得人心。

這也是為什麼一個促銷活動效果已經挺不錯了，還要出現别的促銷活動的原因。

文章的最後，給大家留兩個開放性的問題。

1. 外賣中，為什麼很多商家滿減和折扣不能同時使用？
2. 如果套路得人心，那是不是意味着我們必須要不停的研究新套路呢？

期待各位評論區“華山論劍”。

本文由 @Edie 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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