一直關注我們動态的朋友們應該知道我們之前有發布過一篇關于FABE銷售法則的文章。文章裡面主要是跟大家說明這個法則究竟是什麼。那麼我們今天在講解如何運用此法則之前來回顧一下FABE到底是什麼？

FABE是一種說服性銷售過程，是取了四個單詞的首字母組合而成，這四個詞分别是features（特征）、advantages（優點）、benefits（利益）、evidence（證據）。

在日常銷售中，我們經常發現，其實客戶心中有着一連串的問題，但這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能隻存在于客戶的潛意識中。但是，這些問題都必須得到回答，否則就可能會失去客戶。優秀的營銷人員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。一般來講，客戶心中會有5個問題是不會清晰的表達出來的，具體如下：

1.我為什麼要聽你講？

2.這是什麼？

3.那又怎麼樣？

4.對我有什麼好處？

5.誰這樣說的？還有誰買過？

1. 具有吸引力的叙述詞語

營銷人員在引導客戶消費時，首先要說明産品“特征”，再解釋它的“優點”列舉“證據”闡述“利益”。這是一個循序漸進地引導顧客的過程。按照這樣的順序來介紹産品，會讓客戶感覺到你的專業性以及産品的可信度。

我們可以通過一些叙述詞把4個特點連接起來

因為…（特征）

他可以…（功效）

對您而言…（好處）

您看…（列舉證據）

例子：在購物當中有時候就會無緣無故被銷售拉進坑，回到家發現根本沒用。有一次我去超市本來隻想要買洗發水的，我隻是稍微站在面膜那裡看了一下子，銷售人員就走過來跟我說了一通。這款面膜是原裝進口的，對于T字區起油兩頰又幹的膚質是最好的，它可以針對您這種膚質，改善皮膚起油的困擾。我覺得很适合你，你看我就是用這款的我皮膚還不錯吧。然而我真的鬼迷心竅的就買了。

2. 不能跳過産品的好處

當你使用FABE法則的時候，可以省略特征、功效甚至證據，一些沒有耐性的客戶在你還沒講完第一點的時候可能就走開了，這種情況我們應該一開始就要通過“望聞問切”快速鎖定客戶需求，然後直接說出産品的利益點，然後拿出證明，消費者如果有耐心的話，再依此說出産品的特點與優點。因為在移動互聯時代，消費者最大的特點是沒有耐心，機會稍縱即逝，一句話不能震住消費者，機會也就失去了。

1. 巧妙引導，激發需求

2. 突出核心，展示亮點

3. 強調利益，因客而異

4. 羅列證據，反複證明

5. 專業易懂，貼近生活

其實我們說了那麼多最終發現特征、優勢、利益、證據是一種貫穿因果的關系。當銷售員對這四個特點的關系了解的非常清晰，法則運用得非常熟練後，讓客戶購買你的産品一點也不難。對于客戶來說他們得到什麼利益才是他們最看重的點，所以在使用法則的時候不要把主次調轉了哦。

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