劉畊宏這波流量，被商家接住了。

文/姜雪芬

編輯/範婷婷

劉畊宏女孩帶火了瑜伽墊銷售，占開港的瑜伽墊網店最近直接流量翻倍。

十年前，做外貿生意的占開港，因為印度客戶的一句話，開始做瑜伽墊生意。他工廠的生産線上，出産過賣上千元一塊的高級瑜伽墊，也有隻要幾十塊錢就能買到的入門款。

這些年，他眼看着這個行業從3家工廠發展到現在，自家的銷量也從過去的年銷20萬條，變成一天就能賣出8000條。尤其最近打卡健身的熱度飙升，瑜伽墊成為熱點下人手一件的剛需，順帶把占開港的店鋪推上了品類第一。

2012年，占開港在甯波做外貿生意，銷售禮品。一天，一個常年合作的印度客戶咨詢能不能在中國買到瑜伽墊。客戶并沒有抱希望，就是“順便問了一下”。這一順便，他發現了一個大商機：中國市場上隻有3家瑜伽墊工廠，市場上一條瑜伽墊價格達上千元，利潤非常可觀。

随後他找到工廠談合作，敲下了第一筆訂單。當時，中國的瑜伽墊工廠參考海外大牌技術，生産不是問題。成品除了偶爾在表面上出現一些微小的氣孔，幾乎跟海外大牌沒有差别。他給印度客戶報價1200元一條，能有上千元的利潤，第一年賣出去10多萬條瑜伽墊，銷售額差不多占了他主營業務的一半。

第二年，他就把生意重心轉移到瑜伽墊上，投資上百萬元，建設廠房，招了工人，自己制作瑜伽墊。

接下來三年，中國瑜伽墊市場持續升溫，“工廠拔地而起”。外貿競争開始激烈，廠家既能生産 PU、TPE、PVC等材質的大衆墊，也做面向專業瑜伽教學的橡膠瑜伽墊。

2016年，他發現瑜伽墊品牌Lululemon上線了橡膠材質的專業瑜伽墊，防滑、回彈性好，一條瑜伽墊能賣1800元。雖然價格比國内市場上幾百元的墊子貴，但是依然受到很多專業瑜伽老師的喜歡，拿下了市場頭部的份額。

之後，他也開始研發橡膠材質的墊子，拓展消費人群。

不出所料，新産品一經推出便受到市場歡迎。一條橡膠瑜伽墊售價1200元，上半年就賣出去兩萬多條。到了下半年，中國瑜伽墊市場爆發，消費需求上漲，新商家不斷湧入，市場上出現了500多元一條的橡膠瑜伽墊。

考慮到上千元的産品價格缺乏競争力，他調整策略，重新定價為500多元，同時将目光轉向了國内銷售渠道。

他發現，相對線下，線上服務較為輕松，消費者不會摳細節，一旦認可品質還會帶動熟人的二次消費，有瑜伽老師一次購買上百條墊子，一買就持續了好幾年。

那一年，通過電商，他能賣出去近20萬條瑜伽墊。

雖然瑜伽墊銷量在增長，但是占開港發現競争越來越激烈，價格一路狂降。

新湧入的商家想以低價突圍，一條賣300元，為了應對競争，他也推出了300元價位的産品。

後來，市場上還出現了120元的橡膠瑜伽墊，價格越殺越低。他算了算，照着100多元賣下去沒有利潤，告訴自己不能陷入價格戰。

這期間，随着瑜伽健身走進大衆生活，人們對瑜伽墊的需求居高不下。于是，他轉向開發大衆系列新産品，比如面向初學者的、售價100多元瑜伽墊。

以往30多歲的人喜歡練瑜伽，但是在線上，瑜伽墊的消費者主要集中在18~24歲，女性占比九成。針對這一現象，團隊增加了瑜伽墊顔色，推出粉色産品。

此後，他帶着團隊又增加了新材質，店裡59元的大衆瑜伽墊一度成為爆款。

但價格戰依然沒有停止，同種材質、大小的瑜伽墊，有商家賣到39元。占開港解釋，“拿在手裡，幾十元和幾百元上千元的質感不一樣。TPE材質比EVA材質成本高20%，好的瑜伽墊，指甲按在上面會彈回來，更安全沒有異味。”

之後，店裡的瑜伽墊沒有再采取過降價策略，但是銷量卻在穩步增長。2017年，他們賣出去60多萬條瑜伽墊，一度成為天貓品類第一。

瑜伽墊市場不斷升溫。占開港分析，人們收入增長，更加關注健康，健身熱下，産品銷量會穩定增長。

他發現，以前上班族練瑜伽，後來學生消費者增加，會在宿舍裡練瑜伽。他說練瑜伽的人和不運動的人不一樣，有個北京的瑜伽老師，50多歲了，跟同齡不運動的人站一起，“完全是碾壓狀态，整體更勻稱協調，精氣神也好”。

2019年年底，疫情來襲，全網缺貨，占開港當時剛好準備了15萬條庫存，那段時間被搶光。

疫情期間，人們宅家健身，瑜伽墊銷量一路暴增。他又發現，大家把瑜伽墊開發出了新用法，除了做瑜伽，日常跳健身操、做仰卧起坐，也會用到瑜伽墊，因為它能降低運動制造的噪音。針對新的使用場景，團隊開發了專門的跳操墊，尺寸比瑜伽墊小一點，便于收納，受到很多健身達人的喜歡。

平常，他們一天能賣出5000多條瑜伽墊。這段時間随着劉畊宏健身直播火遍全網，全民掀起健身熱。人們湧入店裡購買瑜伽墊、跳操墊，線上流量翻倍，占開港一天能賣出8000條瑜伽墊。他在淘特上還推出了售價24.9元的瑜伽墊，月銷超過2萬件。用戶留言：“最近跟上劉畊宏的步伐，入手了瑜伽墊，準備夏天可以運動起來，粉色也很少女心，運動的動力上來了。”

面對暴增的銷量，他出奇冷靜。

前段時間，廠裡壓了上千萬元的貨，一萬多平方米的廠房每年租金就100多萬元，還得想辦法給上百個工人發工資，資金周轉壓力大。

這兩年，海外電商平台受整體經濟環境影響大，運費增長了十倍，利潤非常不穩定；國内電商平台競争激烈，商家同質化競争嚴重。

要想在瑜伽墊市場長久生存下去，光靠熱度、短時間暴增的銷量顯然不行，既要堅持原則做好品質，還得創新。

這些年來，他發現身邊的競争對手在不斷變化，熬不下去轉行的商家也大有人在。但是他也看到Lululemon打出了品牌名聲，忠實的粉絲把它變成了自己的生活方式，他對這個行業又有了信心，“堅持品質和創新，更好地滿足人們的需求，是品牌活下去的籌碼。”

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