終端店面産品成交的因素有很多：比如XX的品牌櫥櫃知名度、過硬的産品質量、商場的打折促銷活動……然而，成交最核心的因素還是：顧客的信任！

1、讓客戶信任導購

客戶進店，除了帶着需求還帶着質疑和戒備心，本是素不相識的人，客戶因何要相信導購的話語呢？

緩解客戶信任問題，需要從細節入手。

導購需從微笑迎賓、暖心的問候語、體貼的手勢、尊敬的動作、清晰的自我介紹、雙手遞上名片、請客戶安坐、斟一杯溫水等細微動作開始，建立起與客戶之間最初的默契。

接着，從銷售工具開始，展現自己的專業态度，是建立客戶依賴度的開始。從展廳位置開始講解、風格介紹、簡單風格顔色探尋、價格風格異議處理、樣櫃三句話破冰介紹。隻有先從專業領域建立信任，導購的話才是有用的。也就不會在你說了一席話之後，客戶來一句：你為了賣出東西，你肯定會這麼說啊。

簡單舉個例子：

場景：2位顧客來逛家具建材市場進入XX品牌櫥櫃。

正确應對：

導購：“歡迎光臨XX品牌整體櫥櫃！我是家居顧問小張，這是我的名片。請問帥哥貴姓？

顧客：免貴姓林。

導購：您二位是準備結婚裝修新房吧，今天放假過來看看櫥櫃？”(根據同行者的語言和親密程度來判斷二人關系，拉近距離建立好感）

顧客：是啊，你怎麼知道？

導購：呵呵，不用問就知道，二位很有夫妻相的，真是天生一對。您喜歡什麼樣風格的櫥櫃，是現代還是歐式？（簡單贊美，增加好感，需求探尋精準推薦）

顧客：歐式吧！

導購：嗯，一看二位就是比較有品位的，歐式風格很适合您呢。我們展廳呢一共十八套樣櫃，後面有八套歐式的，來，林先生林太太，這邊請。（邊走邊探尋小區幾棟幾号交房情況等）每到一套樣櫃前三句破冰并加問一句，你們覺得這套樣櫃怎麼樣，直到客戶喜歡樣櫃前停下仔細講。

這麼熱的天出門一定累壞了吧，你們先坐下來我給你們倒杯水，我再詳細給您介紹一下樣櫃。(邀請客戶入座，一杯水服務，這樣才能為接下來的産品講解做鋪墊）.....

方法技巧：

☞對于帶小孩一起來的顧客：

1.誇獎贊美小孩，看起來你是在誇孩子，實際上是在誇父母。

2.店裡可以适當準備一些零食或是玩具，可以在孩子不耐煩時引起他們的注意。

3.店内可以讓店裡有空的其他導購幫忙照顧孩子。

☞對于夫妻同來的顧客：

1.不要和一方(尤其是異性）聊的過于熱情，對另一半過于冷淡。

2.在向一方介紹的同時，随時保持對另外一方的關注，并征求他們的意見。

3.對最終決策者和參考者進行判斷。

02、讓客戶信任産品

“你們XX品牌櫥櫃也就是廣告打的多嘛。”客戶不相信産品，你說再多賣點也是徒勞。所以我們導購首先自己要有底氣，堅信XX品牌櫥櫃産品好且知道好在哪；然後啟動專家模式從風格講解、黃金三角功能分區、兩個核心賣點道具演示（如台面、櫃體、門闆、五金、電器）、增值服務(售後服務、金保姆服務）等講解過程中樹立品牌價值以及産品價值；最後用你的專業、你的服務讓客戶明白價值，接受價值，進而信任産品，激發其購買欲望。

場景再現：

導購：林先生、林太太，你們真的是非常有眼光。您現在看到的這套櫃子，名字叫特琳娜，采用的是歐式簡單的造型結合淺色調的白色門闆，是歐式與現代風格的混搭。亞光質感結合凸凹造型的門闆，又讓她有着清新閑适的田園氣息。

屬于那種百搭風格，跟簡歐、現代、田園風格都能很好融合。所以選這款的客戶特别多，像在恒大山水城、碧桂園、鳳凰城等小區安裝的特别的多。

再看這款櫃子的設計，純白色彩的櫥櫃搭配海貝黃台面，清新雅緻。開放櫃的設計給人一種無拘無束，自由奔放的感覺。半通透玻璃，讓人不禁想起清晨田野的薄霧，充滿着無限的遐想與期待。對了林先生，您家是您下廚多還是太太呢？

顧客：太太做。

導購：哎呀，您真的是非常幸福呢，您看林太太長得又漂亮廚藝又好，真是上的廳堂下的廚房（贊美）.......轉問林太太：您經常下廚，您覺得櫥櫃裡最重要或者以前使用最難受的地方是哪兒呢？（根據客戶回答細講産品賣點、服務等）

注意：在講産品賣點時，盡量情景再現，并且使用上道具讓客戶參與體驗，産品與産品間轉換時不要太跳躍，注意過渡。邊講邊探尋有效信息。

03、讓客戶信任方案

基于以上兩點才能進行方案溝通環節。首先讓用戶參與進來，甚至可以讓客戶自己手繪戶型圖，我們再專業地進行需求确認（姓名、電話、地址、工期、門窗位置、米數、煙道下水、冰箱位置、地磚顔色、電器、配件、風格色彩喜好等）。

接下來給出專家建議、設計方案、講解方案、IPAD的A2軟件使用，最後兩種材質四種價格的報價等。隻有客戶信任了方案，接下來才能争取測量、收取預約金、逐步放價以及下訂等就是一氣呵成的事情了。

注意：成交了就完了嗎？不不不，接下來有禮儀地送出門，發離店短信、彙總資料交付店長（手繪圖、報價單、量尺申請表、服務評價表）、安排量尺、信息錄入等一系列完成後才算初次進店成交完成。

基于對XX品牌櫥櫃的信任，顧客進入XX品牌店面；出于對店面導購的信任，顧客了解XX品牌産品；本着對XX品牌産品質量的信任，顧客決定“交錢”選方案；最終，顧客對方案的完全信任，我們才能最終“成交”！

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