今年不少人都在經濟方面遇到了困難，做一個“斜杠青年”，或是給自己找一份副業，成了不少人考慮的方向。

微商，再次成為了一個“斜杠”方向。

不僅僅是個人，線下銷售的停擺也讓有些企業開始“微商化”。

這幾年，微商的“風”似乎從未停息。

不知，你有沒有在朋友圈看到過類似這樣的文案：

“真子小姐加入微商三個月，喜提愛車和諧号，左手事業，右手家庭……”

有沒有覺得莫名熟悉？

雖然“喜提愛車和諧号”有些誇張，但是“動動手指輕松月入上萬”、“加入微商半年喜提保時捷”、“年入百萬不是夢”等等這樣的微商文案，我幾乎每天都能看到。

不知道從哪一天起，微商開始像野草一樣，在朋友圈瘋長起來。

冷不丁哪一天，你就會有朋友突然宣布：“我開始做微商了！”

……

一說起微商，很多人的第一反應是：這不就是傳銷嘛？

大家都覺得微商很 low，就是在殺熟人和拉人頭。

可是，不論它到底 low 不 low，為什麼它能夠如此勢如破竹地野蠻生長呢？

甚至有一家微商企業“雲集”，居然都已經上市了。

為什麼呢？

微商飽受诟病，它一定有很多的問題，但是它能發展到今天，也一定有它合乎邏輯的地方。

我曾寫過一篇文章，今天再次跟你讨論一下，微商背後的商業邏輯。

在開始之前，我要做一個重要的聲明：

我寫這篇文章的目的，絕對不是鼓勵你去做微商，也不是勸誡你不要去做微商。

我隻是想站在一個中立的商業顧問的角度，告訴你微商到底是什麼。

本文首發于2019年。

— 1 —

要想理解什麼是微商，我們需要深刻理解一個概念：交易成本。

什麼是交易成本？

商業的過程紛繁複雜，但概括起來，隻有兩個環節：創造價值和傳遞價值。

海爾做冰箱，是創造價值，蘇甯賣冰箱，是傳遞價值。

而傳遞價值這個環節，具體來說，其實就是在用效率的手段，降低定倍率。

什麼叫定倍率？

定倍率 = 商品零售價 ÷ 成本價

一部手機的生産成本是 1000 塊，如果我們賣 3000 塊，那麼它的定倍率就是 3 倍。

鞋服行業的定倍率一般是 5-10 倍，化妝品行業，一般是 20-50 倍。

定倍率 50 倍是什麼概念？

這意味着，你花 1000 元買一個化妝品，它的生産成本其實隻有 20 元。

那剩下的 980 元去哪了呢？

化妝品在電視上做廣告、請明星做代言、從出廠到一級分銷商、二級分銷商……一直到你家門口的商場專櫃、到賣給你化妝品的店員……

每個傳遞價值的環節，都要分走這 980 元的一部分。

也就是說，你花 1000 元買的東西，其中 980 元都是為了讓它送到你手上。

這個成本，我們稱之為交易成本。

— 2 —

在傳統的零售中，交易成本非常高。

一個品牌為了讓消費者熟知它，要請明星做代言、要在電視上做廣告，這都是為了建立起消費者對它的信任。

但是如果你有個朋友跟你說，這個東西我用得特别好，你也買來試試吧！

也許商家的廣告從來都沒有觸達過你，但你還是想要買來試一試。

這個時候你的朋友用他的信任，為商家建立了價值，

商家沒有花任何廣告費在你身上，對商家來說，就減少了很大一筆交易成本。

所以，如果能夠通過朋友之間的天然信任來傳遞商品，就可能大大降低傳遞價值的成本。

傳遞價值的成本降低了，商家省了錢，他就可能降低商品的售價，同時拿出一部分獎勵給分享商品的朋友。

最終你購買商品的價格降低了，你朋友也因此獲得了一點收益，商家也賺到了更多錢，這樣來看，這确實是一種非常高效的商業模式。

那怎麼才能利用朋友之間的信任來傳遞商品價值呢？

在今天的互聯網世界，已經有幾個現成的社交場了，比如微博、微信、朋友圈。

于是在這些社交場上，就自然而然地生長出了一些不同的社交零售。

比如，微商。

最早的微商大部分都是賣化妝品的。為什麼？

因為化妝品的定倍率非常高，可以節省下來很多交易成本。

在傳統的零售中，1000 元的化妝品，傳遞價值的環節可能要花掉 980 元。

而如果用社交的方式，在朋友圈裡傳遞商品，商家也許會比原來賺到更多的錢，同時商品到消費者手上也許隻要 500 元。

花 500 元買到原來 1000 元的東西，你當然會覺得，天啊，太便宜了！

同時，分享商品給你的朋友，也可以因此賺到一筆商家給他的“推廣費”。

何樂而不為呢？

故事發展到這裡，聽起來特别自然而然。

用信任大大降低交易成本，這當然是一種更高效的商業模式。

微商，隻不過是生長在朋友圈的一種更高效的零售形态而已。

本質上，它好像和線下的商場零售和線上的電商零售并沒有什麼不同。

可是，為什麼它會被很多人诟病和鄙視呢？

— 3 —

因為微商，有它天然的人性的挑戰。

如果一個微商，能夠順應微商的邏輯，在朋友圈分享自己真的用着特别好的商品，同時價格也比商場便宜，那他也許真的能做得很不錯。

但是很可惜，很多微商，并不是這樣做的。

他們做微商的基本邏輯，是建立銷售網絡，通俗點說就是找下家，讓每一個下家都去朋友圈裡發廣告賣貨。

這樣一來，微商就不再是一個正常分享的消費者，而是純粹以賣貨或者拉人頭為目的的銷售員，所以他想要建立信任，就變得非常不容易。

當你知道你一個朋友開始做微商了，你就知道他有強烈的意願把商品賣出去，或者拉你入夥，而并不是他真的喜歡這個商品，

這個時候你對他的信任就會大打折扣。

微商這種商業模式的初衷，是借用你和你朋友之間的信任關系，

但是你一旦這麼做了，你和朋友之間的信任關系就已經折損掉一部分了，甚至很多人會把微商屏蔽了。

利用信任，卻反而消耗信任，這就是微商天然的人性挑戰。

很多微商發現，在熟人朋友這裡賺不到錢，他就會去加一堆陌生人。

可是，想要和陌生人建立信任，會更加困難，更别說想要“變現”了。

而一旦，微商開始不以賣好貨為目的，而是以拉人頭為目的，這個時候它就變味兒了。

它，就會滑向傳銷的邊緣。

傳銷的本質是什麼？

是通過煽動巨額回報為利誘，騙取他人的信任，交錢獲得入會資格，然後繼續不斷拉人頭，發展下線，從新人拿提成，從而獲利的模式。

其實就是一個擊鼓傳花的“龐氏騙局”，且通常都有高額的入門費用。

比如，投入69800可能得到1040萬，這樣的活動方式明顯符合拉人頭、交納會員、發展下線牟取非法利益的特征。

請記住，傳銷有三個明顯特征：多級分銷，産品劣質，和高入門費。

這個交易結構賺的錢，不是面向終端消費者獲得的報酬，而是以後來者的錢發前面人的收益。

所以，在傳銷的交易結構中，商品是賣不出他們的金字塔體系的，

買商品的人都是所謂的微商“合夥人”，而不是真正使用産品的消費者。

— 4 —

微商，是建立在信任之上的。

真正靠譜的微商，是以真實賣貨為目的，而不是以發展下線為目的。

真正靠譜的微商，是面向終端消費者的，他們會在消費者獲益的基礎上，自己獲利。

如果能夠踏踏實實賣好貨，積累信任，而不是賺錢而拉人頭，騙一個是一個，

這樣的微商，跟傳統的商場和電商相比，确實是一種相對高效的商業模式。

最後的話

微商，是社交電商發展到今天的一個自然形态，沒有對錯之分。

隻不過因為做微商的人的目的不同，導緻了人們對微商群體的偏見。

真正靠譜的微商，他們内心深處，是真的想要賣出良心貨，幫助身邊人。

而不靠譜的微商，他的目的不是賣貨，而是拉人頭。

懂得區分，并懂得微商的本質，踏踏實實賣好貨，而不是拉人頭。微商，就依然可以是一個正經職業。

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