“隻有線下才能建立起一個完整的品牌。”

去年，在貝德瑪從“爆品”升格為“品牌”的道路上，貝德瑪中國區CEO Antonin Godin向品觀APP明确了CS渠道的“根基”地位。

時隔一年，貝德瑪顯然有理由對CS渠道抱以更大的信心。

疫情背景下，今年3-7月，貝德瑪于CS渠道組織了囊括300家門店的10場社群營銷活動，不僅覆蓋了超8萬品牌核心會員，還取得場均（每場30家）銷售額逾17萬的亮眼成績。

其中業績表現最好的兩家店——通城妝點和襄陽喜愛生活，恰好都處于受疫情影響最嚴重的湖北。以近10萬元銷售額排名社群營銷活動第一的通城妝點，還是一家縣城單店。

這樣的表現背後，印證了貝德瑪入華後，十年如一日的市場投入得到了回報。不過，對貝德瑪而言，其更大意義上的成功，來源于找到了一群志同道合的優質CS合作夥伴。

和“定位”明确的門店合作

在美妝行業，談及一個品牌成功的幾率，業界首先考量的便是這個品牌的定位是否明确。其實，對CS門店而言也是同樣的道理，清晰的定位是其能否賣好一款産品的前提。

2012年決定在縣城開店時，通城妝點的店老闆黎炯意識到，周圍的門店已經憑借國産品在市場占據了優勢地位，她便從進口品撕開了一條差異化的口子，僅順帶銷售一些國産品。

2014年，進口品在國内開始呈爆發迹象，通城妝點便全面轉做純進口品。也是在那時，黎炯結識了早有耳聞的貝德瑪，并引入其産品在店内銷售。

誠然，即便位于信息相對閉塞的縣城，近兩年通城妝點也無可避免地遭遇了電商/百貨渠道的沖擊，但黎炯卻十分堅定地告訴品觀APP，“抓住你定位的産品和顧客就行了。”

在她看來，顧客喜歡在線上或者百貨專櫃購買進口品，無外乎這兩個渠道的贈品和活動比較多，那麼，CS門店也可以從這兩點着手，留住核心顧客。

其次，當下所有的品牌和渠道都在關注90、00後年輕消費者，但80、70後成熟消費者的消費力量依然不可小觑，而通城妝點也正是因為抓住了這些具備中高端消費能力的顧客，客單價幾乎都是500元起步。

位于地級市襄陽的喜愛生活，也是一家在發展過程中逐漸明晰自己定位的門店。

2008年，店老闆王曉為了和衆多的大日化門店形成差異，開出第一家以進口品為主的喜愛生活。而後，王曉随大流開過MALL店、追過韓妝爆品。2015年，韓妝銷售高峰期，喜愛生活襄陽萬達30平米的門店，每天營業額高達2.5-3萬元。

“但那時真的不知道自己在幹嘛，每天總想着追潮品，也沒有沉下心來學習。”潮品的威力來得快也去得快，在薩德事件的影響下，韓妝逐漸式微，喜愛生活也面臨着店鋪的再次轉型。

2016年底，喜愛生活引入貝德瑪全系列産品，正式轉型為以“專業”和“服務”為核心的店鋪。直到目前，喜愛生活經營的護膚品牌，包括貝德瑪在内也僅有三個，且均是以修複為核心。

“門店真正精選出來的品牌，是不需要一直調換的。”王曉認為，對于注重皮膚修複的顧客而言，門店可以從活動、産品等各個方面滿足他們的嘗鮮需求，但并不一定要不停地換品牌。

“貝氏”專業服務已成門店“保護殼”

除了貝德瑪社群營銷活動的業績，黎炯和王曉均告訴品觀APP，今年上半年的疫情并未對門店整體業績産生影響。

“疫情關店期間，我們通過微信群等線上方式，産生了30多萬元的銷售。”王曉介紹，不僅如此，喜愛生活位于襄陽民發盛特區的門店，今年客單價還提升了20%。

這些成績，離不開貝德瑪對于CS門店的幫扶。

王曉透露，早在2016年，喜愛生活就已經開始以微信群的形式經營店鋪的社群，彼時社群還屬于比較新鮮的營銷模式，圍觀的顧客多，産品銷量也還不錯。但目前來看，許多顧客已經對社群産生“免疫”力。

好在，貝德瑪的社群已經探索出一條差異化道路。一方面，會把專業的護膚知識傳授給顧客，花時間和顧客進行一對一深度溝通。比如，一瓶爽膚水，貝德瑪的培訓老師會從成分上告訴顧客它好在哪，能解決哪些問題；另一方面，在保證線上線下價格統一的同時，盡最大可能地讓利給顧客，讓顧客感受到真誠和實惠，心甘情願為之買單。

同時，貝德瑪還會從專業的話術、跟顧客交流的技巧、活動預熱、活動套餐組合等各個環節，幫助門店做好社群營銷的每一個細節。黎炯也表示，貝德瑪在社群營銷層面給予的方法論，為通城妝點在運營顧客層面提供了新思路。

貝德瑪品牌方告訴品觀APP，目前貝德瑪的數千家CS網點中，百強店基本都已具備很強的社群運營能力，因此，貝德瑪在幫扶下沉市場的門店轉型上，花費了更大的精力。

從貝德瑪今年的社群營銷活動不難看出，在其持續投入下，專業和服務已然成為下沉市場中，CS門店抗擊疫情這種不确定因素的“保護殼”。

不止于潔膚液

以潔膚液聞名的貝德瑪，在中國迎來第十個年頭的節點，已通過爽膚水、防曬、精華等全系列産品，在CS渠道建立了廣泛認知。

“尤其是貝德瑪的水療、乳療，廣受門店顧客的歡迎。”

黎炯介紹，因為效果确實好，貝德瑪的護膚品已經被其顧客口碑相傳。目前，在通城妝點的門店，除潔膚液外，貝德瑪其它産品已經占據該品牌整體銷售的70%以上。

在喜愛生活的店内，貝德瑪200ml裝的皙妍倍護防曬噴霧也作為熱銷單品，被顧客廣泛認可。“我自己每個月也要用完一整瓶這個防曬噴霧。”

王曉透露，襄陽本地的一些皮膚科醫生，也是其門店貝德瑪的忠實粉絲，并且會主動推薦一些有皮膚問題的患者購買貝德瑪産品。去年，貝德瑪在喜愛生活的回款已突破80萬，王曉告訴品觀APP，今年她有信心沖100萬。

此前，品觀APP便已經從貝德瑪中國總部獲悉，貝德瑪防曬霜在中國的年銷量已突破10萬支，爽膚水一年的銷量也高達20萬瓶。而今，在優質合作夥伴及專業産品和服務的加持下，不止于潔膚液的貝德瑪品牌，顯然已經在廣袤的中國市場站穩了腳跟。

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