文/兩又同齊

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來了詢盤，首先的第一要務就是給客戶報價，有的時候為了考察客戶的真實性或者說是為了更準确的報價，我們會詢問客戶很多的問題，比如定量，比如付款，比如規格尺寸等等以此來确定要報多少比較合适。

然而奇怪的現象是我們問了很多，客戶最後卻不搭理我們了。因為被問“煩”了，所以懶的回複。就像之前一篇文章寫到的。（PS：你喜歡專業的客戶還是不專業的客戶？）可能對方就是一個新手，不知道怎麼回答我們的問題。

所以按照不同的客戶，我們的報價也會分為不同的方式。沒有哪一個更好，隻是要看哪種類型的報價更适合我們正在溝通的客戶。

第一類報價，直接報出廠價格，這個主要針對有自己貨代并且有中國代理的客戶，或者說客戶本身就在中國對中國很了解。所以報出廠價可以方便客戶去進行對比，而且很多要出廠價的其實隻需要報人民币價格即可。相對來說比較簡單。出廠價可以直接報給國外客戶也可以報給國内的貿易商。

第二類報價，報FOB價格，這個也針對在國内有自己貨代的客戶，客戶為了方便操作，因此喜歡指定自己的貨代，我們隻需要把貨物送到指定的貨代倉庫基本上就算完成了交接。

而且exw 和FOB的好處就是能夠及時的收回尾款，對于我們賣家來說是風險最小的交易方式，相當于一手交錢一手交貨。雖然有的FOB交易對方的貨代收取的費用可能比我們自己的貨代高一些。但最起碼&貨物離開港口之前我們大多數情況下可以安全收回貨款。其中需要注意的事項可以參考這篇文章（PS：FOB條款下需要注意的問題）

第三類報價，報C&F或者CIF價格，這個是大部分客戶的主要交易方式，有些客戶喜歡加上海運保險，有的不喜歡，按照常理，我們都會給客戶加上保險，保證海上貨物的安全，自然這個條款對應的付款方式也是多樣的，比如部分預付，部分信用證等，有的還做OA等付款，這就需要看我們如何和客戶談判了。交付方式的不同對應的風險等級也會不同。

第四類報價，報CIFC報價，這個主要是和國外的代理公司或者采購代理合作，對方隻是個中間介紹人，幫助最終客戶采購，但是對方自己又沒有足夠的實力墊付資金，所以他們會幫自己國家的采購商篩選供貨商，并且從供貨商這裡得到自己的傭金。傭金的比例也是需要和當事人進行溝通的，有的是按照銷售額，有的是按照貨物的每一筆收取固定的費用。

在大多數的貿易中我們最常用的還是CIF的交易方式比較多一些，首先是便于賣家操控整個流程，其次是客戶那邊也會剩下很多的時間，隻需要見到提單副本安排付款即可你。如果擔心貨物質量，客戶在裝貨前安排第三方檢測機構過來驗貨就可以。而且還不用一次性準備大量的資金作為預付款。當然，這裡面的風險也是相對的，比如尾款的收齊，貨物到崗後客戶卻不提貨的風險等等。

沒有一種貿易的方式是絕對的安全，當某種交易方式對自己絕對安全的時候，那麼對于對方來說就是一種不可控的巨大風險。所以保持相對的平衡是最最重要的。在保證相對平衡以及相對制約的情況下，我們的貿易才能順利的進行。

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