在資本市場上，什麼樣的公司會被認為有持久的競争力、被給予更高的估值？其中一個重要視角是企業的定價權。

投資人購買公司的股票，其實是購買公司未來創造盈利的能力。具有高定價權的公司，可以在未來創造持續的現金流，進而提高收益和盈利能力，給投資人帶來豐厚回報。

換而言之，即使你的産品漲價，你的客戶仍然選擇你，做你的鐵粉，那麼恭喜你，你的企業具有較高的定價權。

例如：最近幾天火熱的鴻星爾克，即使漲價，客戶也搶着買，就是擁有高定價權的案例。反之，如果你稍一漲價，你的客戶就會選擇競争項目的産品；甚至你不得不大幅降價，才有可能挽回将失去的客戶，那麼你的企業在市場的定價權很弱。

因此，作為企業的投資人、管理者，應該特别關注目标企業的定價權。那麼企業的定價權由什麼決定呢？

企業本身業務以及企業所在行業的進入壁壘越高，新進入者就越難以分得一杯羹。現有的企業也就是擁有了更強大的護城河和定價權。

高新的技術優勢、品牌優勢、規模優勢、網絡效應、正确的價值觀（鴻星爾克就是個成功案例）等都可以成為行業和企業的進入壁壘。

同樣是酒店和旅遊行業，具有高投資規模、獨特的地理位置、獨一無二的資源、知名品牌優勢、技術優勢的企業則具有相對較高的定價權；反之，同質化高的酒店則不得不在激烈的競争環境中通過降價吸引客人。

行業裡各個企業所占市場份額之間的相對大小對定價權的影響更大，也就是看企業的相對市場份額。

行業集中度越低的行業，也就是越“碎片化”的産業競争也就越激烈。反之，行業集中度越高，甚至是形成壟斷的行業，壟斷企業也就擁有更高的定價權。

比如有些區域，某些知名旅遊目的地，原本隻有幾家高端酒店，市場份額相對集中，酒店的定價權也高；但是後來不少非标民宿産品進入市場、很多房東将公寓以售後返租的形式投入市場，市場格局越來越碎片化，因此酒店經營者面臨定價權下降的難題。

市場份額越穩定的行業，内部競争越弱，企業擁有更高的定價權。

例如，高端白酒行業知名白酒品牌茅台、五糧液的江湖地位相對穩定和集中，新進入品牌短時間很難在消費者心智裡取得同樣的品牌地位，所以市場可以給出高端白酒行業的龍頭企業以較高估值。

越是産能不足，供不應求的行業，企業就會擁有更強的定價力。反之，針對供過于求的行業，企業則面臨激烈的價格競争，甚至不得不陷入價格戰。

例如，針對重工業，他們的固定成本非常高，為了覆蓋固定成本，企業不得不進行生産，因此定價權弱些。

酒店行業的特點是産能在短時間内相對固定，比如一家擁有500間酒店的客房，短期來看，每天都會面臨銷售500間客房的壓力，不能将閑置客房貯存。這也就給酒店行業的定價帶來更大的挑戰。

長期來看，需要研判所在市場客房供給量的走勢，并且和行業的需求趨勢進行比較分析，可進而更好地預判市場未來的走勢。

如同個人一樣，企業的發展同樣會經曆初創期、增長期、振蕩期、成熟期、下降期。

初創期企業未達到規模優勢，往往定價高，例如電話剛開始興起時，家裡安裝一部電話要幾千元，後來快速下降，乃至免費了。增長期的企業開始形成規模優勢，因此價格開始下降。振蕩期的企業則面臨激烈的市場競争。

到達成熟期後，行業開始整合，集中度提高。在下降期的企業，則面臨産能過剩、供過于求的風險。

如果您是酒店業主，您要做的是選擇把資金投資投入到具有相對高定價能力的市場和品牌；

如果您是酒店管理者，您要做的是選擇哪些事情可以提升本企業的競争優勢和定價權，并堅持落地和執行；

如果您是普通從業者，您要做好職業規劃，選擇加入有更高定價權的企業一同成長。而這都離不開對市場環境、行業格局等大趨勢的把握。

時至今日，“收益管理”是很多酒店行業從業者并不陌生的一個概念。

但是很多朋友，在學習和實施過程中陷入誤區：他們關注的重點是掌握某一個具體的技巧。技巧固然重要，但是更重要的在“道”，具有把握大趨勢的能力！ 最近國家出台了教育雙減政策，K12教育的行業邏輯就發生了巨變、股價暴跌。

酒店和旅遊行業的朋友們也需要吸取教訓，盡量少走彎路，提升“道”的層面的戰略思考能力！

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