老式的銷售技巧已不再能在當今的行業中發揮作用。客戶比以往任何時候都受過更高的教育，并擁有許多選擇。但最重要的是，他們讨厭被賣給。

首先，現代銷售圍繞傳播藝術和互惠互利展開。以下最暢銷的銷售技術均基于這些原理。嘗試一下，看看哪種适合您的業務。

銷售人員或銷售團隊使用一種銷售技巧或銷售方法來創造收入并幫助更有效地銷售。該技術通常不能一概而論，通常會根據過去的經驗通過反複試驗加以完善。

術語“銷售過程”和“銷售方法”有時會誤用作同義詞。

一個銷售過程中覆蓋了所有的步驟，從一個全新的，不合格的前景客戶獲得。這一切都與機會，交易和獲勝率有關。

甲銷售方法或技術可被應用于幾乎任何銷售過程，但它常常隻覆蓋一塊的過程。不僅僅是概述要采取的步驟，還包括技能，專注力和溝通能力。

您可以這樣說：銷售流程将您從A轉到Z，銷售技術是您用來增強銷售流程的理念。

難以置信的聰明的顧問和經驗豐富的銷售專家認為，有許多銷售技術可以更快地完成交易并提高銷售效率。您不必選擇：嘗試其中的一些方法，甚至将多種方法應用于銷售過程的不同部分。

我應該使用哪種銷售方式？1. SPIN銷售

出售SPIN就是要提出正确的問題。錯誤的問題可能會使您的整個銷售流程癱瘓，甚至使您陷入困境。使用SPIN，您可以讓買家進行交談。

SPIN是4種不同類型的銷售問題的縮寫，旨在激發潛在客戶的興趣并推動其接近銷售：情況，問題，影響和需要支付。

1.情境問題是銷售周期的基礎。目的是了解潛在客戶及其狀況，并檢查您的産品是否可以滿足他們的需求。此信息在您的其餘銷售周期中起着至關重要的作用。您在确定應該問的問題上花費的精力越多，該信息就越有用。

因此，不要問“誰在您的辦公室負責新購買？”。而是問：“您對新購買商品的決策過程是什麼？” 識别決策者。

另一個簡單的例子：

“您目前如何組織商務印刷？”

2.問題的問題有助于讓你的潛在客戶意識到一個問題是要解決的需求，并确定經常被忽視的問題。這些痛點将用于加速達成交易。

“管理所有辦公室打印時最大的問題是什麼？”

3.暗示問題關注問題的負面影響并強調緊迫性。

“如果您不盡快實施新的打印解決方案，這将對您的業務産生怎樣的影響？”

4.一旦潛在客戶意識到情況将如何惡化，NEED-PAYOFF問題将幫助他們掌握真正解決方案的價值。成功的秘訣是幫助買方自己指定利益。正确解決這些問題，潛在客戶會告訴您您的産品如何幫助他們。

“如果您減少了打印時間，那會對您的業務有何影響？”

這四個問題将幫助您發現買家的需求以及為您提供幫助的最佳方式。如果您将SPIN用作銷售策略，則提出正确的問題将為您提供正确的答案。

2. SNAP銷售

在現代買家做出購買決定之前，他們會獲得過多信息，要求他們購買解決方案X或Y。這使他們很難引起買家的注意，因為他們對銷售人員和他們的策略保持警惕。SNAP銷售着眼于客戶做出決策的方式：對他們産生積極影響，因此最終，他們認為他們自己做出了決策。

客戶在決定與您合作之前會做出3個決定：

第一個決定-允許進入：了解客戶受到幹擾和幹擾的轟炸，可能會認為銷售人員純粹是在浪費時間。為了獲得他們的時間，請通過電話，電子郵件等在每個接觸點傳達相關信息。

示例：在通信中不要使用流行語，而應使用更誠實的低調措辭：

Bad：“作為一家具有行業前景的公司，我們提供世界一流的印刷技術。” 好：“我們緻力于通過有效的打印為您節省資金。”

此外，請停止發送通用的“僅簽入”後續電子郵件，而是發送具有有用資源的電子郵件，以進行教育和影響，例如取得切實成果的客戶評價。為了尊重準客戶的有限時間，隻要求參加5分鐘的小型會議。您要求的時間越短，他們聊天的可能性就越大。

第二個決定-發起變更：一旦客戶想與您交談，銷售人員就需要向您證明您所提供産品的價值。投資報酬率是多少？實施解決方案需要花費多少時間？

示例：忙碌的人們總是對實現他們的業務目标的新見解感興趣。分享足智多謀的研究，以激發您的潛在客戶的思維。通過對要采取的步驟的直接概述（即，有關如何對辦公文件進行數字化的逐步指南），指導他們應對決策的複雜性。

此外，請保持警惕，例如“不滿，瓶頸，挑戰，問題，沮喪，麻煩，關注”之類的詞，這樣您就可以進一步探究問題并通過業務解決方案來解決。

第三決定-選擇資源：在這個階段，潛在客戶決定選擇哪些産品；他們正在尋找方法證明自己的選擇并試圖将風險降到最低。根據這個原則，銷售人員犯的最大錯誤之一就是過分友善，因此請專注于幫助潛在客戶做出決定：保持靈活性并樂于合作，但要清楚地界定出他們對産品的期望或期望。

示例：勾勒出競争格局，概述您和競争對手所提供産品的優缺點，并做好應對異議的準備。如果客戶想要您無法提供的東西，請走開。但是，如果您有其他提供的東西，請突出顯示此附加值。

從買方的角度為自己創建一個決策圖，該圖繪制出導緻達成交易的不同道路。此外，向他們提供路線圖，概述其特征和優勢，以幫助買家總結您所提供的東西。

在這些決策階段中，需要牢記四個基本組成部分：

• 保持簡單：尊重買家的時間，并輕松地采用您所銷售的産品。将信息打包成可輕松查看的30秒電話消息，九十個單詞的電子郵件或一頁紙的信件。
• 成為有價值的東西：快速建立信任并展示您産品的價值。證明您真正了解他們的業務，目标和優先事項-并且會與衆不同。如果企業真的關心他們團隊的福利，請突出顯示您的解決方案将如何幫助他們在這一領域進行改進。
• 總是河旁：對齊與客戶的需求，問題和目标。讓人們想與您合作，您将很快獲得與決策者的聯系。
• 提高P riorities：買家總有一定的優先級。成功銷售意味着了解它們并加以利用。将組織的優先事項與您的消息聯系起來。例如，如果節省成本是重中之重，請在整個銷售過程中突出這一方面。

SNAP銷售可幫助您專注于消費者的思維方式。回應他們的想法，優先事項和目标，以赢得他們的信任，并真正向他們展示您的報價的價值。

3.挑戰者特賣

挑戰者銷售避開了一個好的銷售方法始于與潛在客戶建立關系的想法。原因是：客戶太忙了，消息靈通，沒有太多選擇來投資一段戀愛關系。

該模型将B2B銷售人員分為5個角色：關系建立者，勤奮工作的人，孤獨的狼，反應性問題解決者和挑戰者。經過深入評估，挑戰者是迄今為止最成功的。銷售人員可以通過分為三部分的銷售模型 來采用這種方法：教與教-采取控制。

1. 講授：對于消息靈通的潛在客戶，您需要提供獨特的教育信息或解決他們問題的新方法。挑戰者銷售法向潛在客戶介紹如何以不同方式克服挑戰并發現他們不知道的需求。他們具有競争意識，并且細心的觀察者可以提供洞察力，使客戶重新考慮他們的業務和需求。前景到了“哈哈”的時刻：新的或創新的方法令人大開眼界。
2. 裁縫：在整個銷售周期中，您可能會與其他人交談。每個人都需要量身定制的方法。為了使您的信息堅持下去，請個性化對話：确保您的溝通與組織 和聯系人的個人目标，動機，需求和關注點保持一緻。看一下公司的網站：他們的外觀和感覺如何，您是否了解他們的公司文化是什麼樣的？嘗試盡可能地模仿這一點。
3. 掌控一切：最終達成交易的關鍵是以直接但不具攻擊性的雙向方式追求目标。要取得控制權，您需要與合适的人交談；決策者或人可能會影響決策。當潛在客戶退縮時，“挑戰者銷售”方法将對話從價格轉變為價值，并挑戰潛在客戶的思維。

将挑戰者銷售技術付諸實踐的具體技巧： 為每次對話制定一個計劃，并設定最終目标，并說明如何達到目标。 确保始終進行信息和價值的雙向交換。 一個事務應該是互惠互利的每一方。如果沒有，請走開。

有些人堅持某種思維方式。這種方法以一種果斷但又沒有侵略性的方式努力挑戰這一點。改變潛在買家的觀點，并把他們展望為“ A-ha”時刻。

4. Sandler銷售方式

桑德勒銷售法鼓勵銷售人員充當可靠，可信賴的來源：買方實際上說服賣方進行銷售。為了達到這一點，受桑德勒訓練的銷售人員促進了深入，深入的讨論，這些讨論超出了技術問題，并着重于挑戰對業務的影響。

除了讨論問題的技術方面，買方還強調了高度優先級的需求，這不僅對公司而言，而且對他們自己也是如此。為了達到這一點，賣方應專注于3種疼痛程度：

1. 技術性的：賣方探索技術問題的詳細信息，并鼓勵買方在業務和個人層面上概述問題。這樣，買方實際上就說服了賣方他們應該投資于您的産品。首次與潛在客戶見面是為了發現他們的需求，因此直接進入演示是不可能的。

2. 對商業和金融的影響：通常，買主通常不說服購買者僅僅因為它有助于解決他們的技術問題。但是，如果解決方案确實帶來了節省時間和金錢之類的業務價值，那麼您可以在其他更相關的項目上花費，這時您就可以真正引起買家的注意。超越節省成本的論點，并量化解決方案的影響，例如能夠專注于優先事項。例如，通過能夠更快地打印x倍，您将節省x的時間和x的金錢。
3. 個人興趣：接下來，嘗試将這些問題放在個人背景下。人們有時出于個人原因而做出決策，而不僅僅是出于公司方面的考慮。“這個問題如何使您的生活更加困難？”。可以從您的解決方案中個人獲得收益的潛在買家（例如，下班後可以減少工作量或減少工作挫敗感）将更加緻力于這筆交易。達到這一點的唯一方法是，如果買方說服您，更重要的是說服自己，解決方案是個人的高度優先事項。

确定這3個級别是超越技術問題并擴大重要性并增強緊迫感的資格的最重要部分。

簡而言之，Sandler銷售技術不僅着眼于技術方面，而且可以幫助您概述銷售對潛在客戶的财務和個人影響。

5.咨詢或解決方案銷售

使用這種技術，銷售人員可以充當專家顧問，并提出問題以确定潛在客戶的需求。重點在于潛在客戶與您交談時的感受。目标：通過把客戶放在第一位來建立長期的紐帶。

咨詢式銷售流程着重于以下6條原則：

1. 研究：第一步，在開始對話之前，您會收集有關潛在客戶的所有信息，以幫助您積累用于潛在客戶資格鑒定程序的彈藥。此外，您需要查找有關競争對手的信息：如何與競争對手競争？與客戶建立聯系之前，您需要成為買方業務方面的專家，并預見他們可能會提出的任何問題。

2. 詢問：關鍵在于詢問有關他們的需求和痛點的正确問題。從更基本和更一般的問題開始，然後轉到更具體的問題。請轉到“您目前如何管理辦公室打印？” 改為“您每天花費多少時間？”。這将幫助您确定情況并了解解決方案的不同之處。

3. 傾聽：對您的潛在客戶真正感興趣，并吸收盡可能多的信息。确定說什麼，更重要的是，不要說什麼。非語言提示（例如語調）也同樣重要。讓買方負責大多數的讨論。提出一些諸如“您能擴大這個範圍嗎？”之類的澄清問題，并總結您的買家所說的要點，以避免誤解。對他們的業務及其員工重要的事情保持警惕：生産力，成本效益，團隊福利等。

4. 教：不教你的産品或服務，而且要幫助他們克服業務挑戰，并建立一個計劃，以實現自己的目标。确保您的“原因”在整個對話中都清楚：明确強調您在這裡是為了幫助某人改善。
5. 合格：如果您有機會提供幫助，則将時間和精力投入到合适的人身上。接下來，重要的是要堅持下去：在達成交易之前，不要太過急，但是您也要保持頭腦清醒。如果您已經認真聆聽并清楚地記下了所有内容，則可以使用此“果汁”向他們發送相關信息，以防您有一段時間沒有回音了。考慮什麼會引起他們的興趣或幫助他們，并确保您堅持自己的立場。

6. 結案：對于有資格的潛在客戶來說，達成交易應該相當容易，因為他們通常具有預算和決定權。如果有壓力，您可以決定直接潛水，并指出保持現狀的後果。“如果您無法實現目标，将會發生什麼？”

根據這項技術，銷售始終會導緻以下三件事之一：

• 客戶實現了他們的目标（即，更有效地打印）
• 您解決了他們的問題（即打印不再落後）
• 您滿足他們的需求（即省錢）

解決方案銷售的目的是在企業和客戶之間建立長期關系。解決方案業務員可以讓買家在整個購買過程中感到成功。做到這一點的唯一方法是聽他們的話。

在這個以客戶為中心的銷售博客中發現更多技巧，該博客探讨了國際銷售專家Winning By Design的原理。

這5種技術都使合格客戶的重要性得以擴展。不要賣給遇到的每個人，而要與潛在客戶商談，以确定是否可以為他們提供他們真正需要的東西。

• SPIN将幫助您提出正确的問題，以發現他們的需求。
• SNAP專注于客戶的思維方式以及您如何對此做出反應。
• 挑戰者銷售策略還擴大了特定的思維方式，以挑戰并創造新的視角。
• 桑德勒拍賣會通過向潛在客戶展示他們選擇的技術，财務和個人影響力，從而創造了新的視角。
• 如果您想投資長期合作關系，那麼咨詢或解決方案銷售是必經之路。它不再與詢問或顯示有關，而是與聆聽有關。

您的銷售陷入困境嗎？有效地銷售和更快地達成交易是關于應用适合您的銷售方法。

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