前兩天，我們說了《金字塔原理》中的“MECE法則”和“SCQA架構”（傳送門），以及分析企業外部環境分析的“PEST模型”和“波特五力模型”（傳送門）。

今天，我們繼續舉兩個例子，說說企業内部戰略選擇時常用的“波士頓矩陣”和“通用電氣矩陣”。

第一個例子

随着業務的發展，你公司的産品業務線越來越複雜，連你自己的銷售人員都搞不懂你們公司的核心産品是什麼，你也開始擔心自己會迷失在收入、利潤、應收賬款、常規更新等等日常事物中，失去對未來方向的把握，然後，你請了一家類似麥肯錫的咨詢公司，來幫你梳理梳理業務...

然後，那個咨詢顧問了解完你公司的業務後，說：

你公司的現金牛業務，正在逐漸變成瘦狗，應盡快采取收割策略；問題業務的儲備太少，所以明星業務的數量匮乏，增長乏力，估計不會發展為下一個現金牛，也将變為瘦狗；你要對這兩個産品啟動發展戰略，那四個産品啟動放棄戰略。

...

你可能有點暈，這都是什麼鬼？

用“市場增長率”和“相對市場份額”這兩個維度，畫一個“二維四象限矩陣圖”，并給這個矩陣中的四象限起不同名字：現金牛，明星，問題，和瘦狗。

1、現金牛（市場增長率低，相對市場份額高）

現金牛業務，通常是企業目前的命脈，比如微軟的Windows和Office，谷歌的搜索業務。

2、明星（市場增長率高，相對市場份額高）

明星業務，通常是很有前景的新興業務，雖然開始不賺錢，甚至需要大量資金的投入，但它是未來。一旦明星業務成為現金牛，公司就進入下一個爆發期。

比如從賣書起家的亞馬遜，進入了高速發展的雲計算業務，并占據領先地位。

3、問題（市場增長率高，相對市場份額低）

之所以叫“問題業務”，是因為它們最終會發展成什麼樣是不确定的，有可能變成明星，甚至現金牛，但也有可能死掉。

比如谷歌在人工智能、機器人、無人駕駛等業務的投入。

4、瘦狗（市場增長率低，相對市場份額低）

瘦狗業務就是沒什麼增長機會，食之無味棄之可惜的雞肋業務。

比如微軟的智能手機，騰訊的微博，百度的電商。

...

把你公司的業務按照上面的思路進行歸類後，再怎麼辦？或者說，要采取什麼“戰略”？

1、發展戰略

用“現金牛業務”的收益，投入到“問題業務”中，以提高“問題業務”的相對市場份額，幫助“問題業務”發展成為“明星業務”；

2、保持戰略

不輕易投資新方向，維持市場份額，讓“現金牛業務”産生更多的收益。

3、收割戰略

如果現有的“現金牛業務”已經出現了相對強大的替代産品，或者現有的“問題業務”和“瘦狗業務”發展前景确實不佳，可以考慮盡可能快速收割短期利益，然後準備放棄。

4、放棄戰略

果斷清理、撤銷、出售“瘦狗業務”，把資源用在其他有前景的業務上。

“波士頓矩陣”就是用“相對市場份額”作橫軸，“市場增長率”作縱軸，畫了一個“二維四象限矩陣圖”，把公司的業務組合，分為現金牛、明星、問題，和瘦狗。

這樣就可以看清業務和現金流的關系，然後根據實際情況，使用發展戰略、保持戰略、收割戰略，和放棄戰略對企業現有業務進行優化。

...

第二個例子

2009年12月，谷歌公司宣布正式發布免費PC操作系統Chromium OS。Chromium OS是一套類似微軟Windows的軟件。

2017年4月，蘋果公司宣布旗下的iWorks軟件完全免費。iWorks是一套類似微軟Office的軟件。

...

你可能會說，軟件産品的邊際成本為零，就應該免費。

但谷歌和百度的廣告服務，邊際成本也幾乎為零，為啥不免費？

所以說，蘋果版的Office免費，谷歌版的Windows免費，其實都是一種競争策略。

“通用電氣矩陣”是在“波士頓矩陣”的基礎上，用“競争實力”代替了“相對市場份額”作為橫軸；用“行業吸引力”代替了“市場增長率”作為縱軸，“競争實力”分：強、中、弱；“行業吸引力”分：高、中、低；把2x2的四象限矩陣，拓展為3x3的九宮格。

把你的業務，按照兩個維度分成9組後，再怎麼辦？或者說，要采取什麼“戰略”？

1、發展戰略

以投資、成長、收獲為主。

1）競争實力強、行業吸引力強：成長、滲透

2）競争實力強、行業吸引力中：選擇性收獲、或者選擇性投資

3）競争實力中、行業吸引力強：發展性投資（提高競争實力）

2、保持戰略

以收獲、細分、剝離為主。

1）競争實力強、行業吸引力弱：收獲現金

2）競争實力中、行業吸引力中：細分市場、或者選擇性投資

3）競争實力弱、行業吸引力強：選擇性投資、或者選擇性剝離

3、放棄戰略

以剝離、退出、攻擊為主。

1）競争實力中、行業吸引力弱：有控制的收獲

2）競争實力弱，行業吸引力中：有控制的退出，或者選擇性剝離

3）競争實力弱，行業吸引力弱：快速退出，或者作為攻擊性業務

...

是不是看暈了，來我們看看具體怎麼用，回到最開始的例子：蘋果的Office，也就是iWorks套件為什麼免費？

微軟Office套件幾十年的霸主地位很難撼動，蘋果iWorks套件相對微軟來說競争實力比較“弱”；同時Office套件市場也已不再是高速發展的市場，其行業吸引力為“低”。

你回頭查一下，競争實力“弱”，行業吸引力“低”，“通用電氣矩陣”建議：“快速退出，或作為攻擊性業務。”

蘋果可能是這麼想的：快速退出？不行，我那麼辛苦做出個iWorks，怎麼能說不幹就不幹了呢，最起碼也得把它作為“攻擊性業務”，你微軟最賺錢的不是Office嗎？反正我的iWorks估計也沒啥大前途了，那我直接免費，讓收費的Office像吃了蒼蠅一樣的難受，免費吧，失去巨額收入；不免費吧，被用戶罵死。

這一招，俗稱“怼死你”。

那你可以怎麼用？

還記得昨天我們提到的那個火鍋店麼，假如你恰巧是轉角開小龍蝦店的，對面那家火鍋店看了昨天的文章，用波特五力模型分析完了制定策略來搶你生意。怎麼辦？

你可以考慮在門口貼一張告示：在本店吃小龍蝦的顧客，免費贈送火鍋鍋底。

你，學會了麼？

...

好了，今天就說到這。

明天，我們說說“SWOT分析”。

本文核心觀點内容出自

得到APP《劉潤·5分鐘商學院》

我曾經所說的，可能都是錯的

小鑫說點事兒

2017.11.22

,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!

查看全部