編輯導語：自2020年以來，伴随着時常冒頭的新冠疫情，很多平常熱鬧的商鋪也變得冷冷清清。門店老闆應該要如何實現精準獲客與引流呢？本篇文章據此展開了一系列詳細的講述，感興趣的小夥伴們一起來看看吧。

“上個月已經賠了15萬了…”

“趕緊來人吧，求求老天爺了！”

坐标：吉林·松原市·長嶺縣·永久西路58号·愛菲爾自助西餐廳

在這座名不見經傳的小縣城，餐廳老闆王亮，經營着一家堪稱豪華的西餐廳。

為什麼說豪華？

因為，光餐廳的⾯積就達到了1800多平米！長期以來，餐廳主打50元，就可以享受一頓來自南美洲的美味牛排自助，所以即使偏居⼀隅，但依然門庭若市。

而老闆王亮也靠着東北人的熱情和餐廳超值的價格，生意做的風生水起。

然而自從2020年以來，伴随着時常冒頭的新冠疫情和東北限電恐慌，往日人來人往的街道如今變得稀稀落落，平常熱鬧的餐廳煙火氣也變得越來越少。

• “沒有顧客可以慢慢等，但因為限電，新鮮的牛排可一天也等不起！”
• “我們的菜品做了升級，餐廳需要拓拓圈，可以讓除了縣城的人，也知道我們店嘛？”
• “店裡在重新裝修，疫情也慢慢控制住了，供電恢複了，怎麼讓大家都知道重新開張了？”

這就是愛菲爾餐廳老闆王亮遇到的最真實的困境和需求！

如果你是這家自助西餐店老闆，你會怎麼做？

在接到客戶遇到的難題後，筆者為愛菲爾餐廳做了一次徹徹底底的“診斷”，在短時間内，幫助其策劃了一場裂變獲客的活動。

最終在4天的時間裡，幫助愛菲爾西餐廳，成功“俘獲”2500名長嶺縣域範圍内的目标消費人群，獲客成本更是低至1.02元/人，單日客流已經恢複到接近疫情前的8成，7日到店消費率達到45%，到店成本低至22元/人。

今天，筆者将思考與方法論分享給遇到同樣困境的中小老闆們。相信對于不懂得如何利用線上渠道，實現精準獲客與引流的門店老闆，會有很大幫助。

内容很長但很幹貨！我将從以下四個方面進行闡述：

一、餐廳問題分析

⾸先愛菲爾的獲客方式非常傳統，長期太依賴線下商圈流量和老顧客轉介紹，這就存在一個比較大的隐性問題：在平常，這種獲客是穩妥的，但是，一旦面臨到類似疫情，很大的一個弊端就顯現出來，餐廳的活動、經營信息無法第一時間通知到顧客。

衍生出來的問題就是愛菲爾的營銷渠道較為落伍。

我們要知道，靠喊喇叭通知的時代已經過去，中國看似依賴“熟⼈經濟”的下沉市場，人與人之間也沒那麼熟絡了，而顧客和餐廳之間的“親密關系”也變得越來越淡薄。

此外，因為自助餐的定位，愛菲爾餐廳的顧客，75-80％都是老顧客，來自老闆想要通過一場營銷活動，讓餐廳破圈，吸引到更多的城鎮居民消費者。

總結：目前愛菲爾餐廳在獲客方式、營銷渠道、營銷玩法上需要做升級！

二、制定優化策略

基于愛菲爾老闆的實際情況和訴求，我們計劃設計多重裂變福利，将線下來店顧客、線上已在私域的顧客，彙總沉澱到公衆号（營銷渠道升級）；并依托公衆号，設置0元領裂變活動（營銷玩法升級）；顧客通過掃碼加公衆号，完成線上線下渠道顧客的初次沉澱與裂變（獲客⽅式升級）。

三、活動經驗總結

總結本次服務，有以下6個大招值得門店老闆們長期複制：

1. 人群⼀定要精準

很多營銷類活動有個誤區，就是希望參與活動的⼈越多越好，這樣的想法對嗎？

當然對，但是門店行業比較特殊，如果超過店址5公裡以外的人群，對于老闆來說，意義并不是特别大；随着外賣經濟的興起，讓門店的服務有了更大的輻射能力，之前服務周圍小區，現在可以服務10公裡以内的顧客。

如果能夠乘上電商的快車，甚至可以輻射全國範圍内的消費者，最典型的就是海底撈，除了堂食、外賣，還可以在自己的小程序商城去賣火鍋底料，增加了⼀條全新的營收路子。

但是，這種輻射能力和範圍，對于四五線小城市的小店鋪來說，可能并不通用。

（1）成本是一方面，你的利潤是否能夠承擔你的外賣配送成本、運營成本、美團/餓了麼的營銷成本？

（2）産品也是一方面，如果你是餐廳⽼闆、鮮花産品，你的産品需要在多長時間内送到消費者手裡？

（3）消費習慣也是一方面，你的⼈群更願意出⻔到店吃頓飯，還是在家點外賣？

所以基于這樣的考慮，我們對愛菲爾牛排西餐廳，做了針對性的策略。 最重要的就是：人群⼀定要精準！精準！再精準！

我們的目标，就是長嶺縣人民！其他縣域的人群，這對于愛菲爾老闆來說，沒有意義。

那我們是怎麼做的呢？

（1）在海報、話術上我們都做了“限制”，“愛菲爾老闆請客！”“長嶺縣人民有福啦”，以此來限定參與人群。

（2）在傳播渠道上，我們以當地渠道為主，線上通過老闆、服務員的朋友圈、1V1私信、公衆号做傳播；

（3）在線下餐廳有龐⼤的顧客消費觸點可以利用，根據顧客入店到離店的全部流程，我們建議王亮分别在：

都配置了對應的活動物料，因為這批來店老顧客都是粘性最強的顧客，可以從他們⼊店、等待、點 餐、就餐、結賬等環節，設置吸引鈎子，引導他們完成關注及傳播動作。

此外，服務員是我們不容忽視的營銷觸點，所有餐廳服務員，顧客在點餐環節，需告訴顧客現在有福利活動，參與活動，免費吃霸王餐！免費領取10元紅包（券），免費領紅酒等禮品，加以刺激！

在店外渠道，依托老闆資源，我們挖掘出以下渠道去做推⼴：

• 店員外發傳單；
• 40 當地群；
• 當地 DM 夾報廣告；
• 當地連鎖超市資源位。
• 總結：你并非沒流量，隻是沒有發現。

消費場景上，我們要求完成任務的用戶，必須到店才能領取獎品，這樣最大程度上保證了到店率，提升門店客流量。

從最終後台反饋的信息來看，本次活動吸引人群足夠精準，幾乎100%都來自長嶺縣當地居民。

2. 活動主題一定要抓人心魄

好的活動主題與圖片相輔相成的話，能夠進⼀步刺激用戶參與活動。 本次活動主題的設計中，我們将利益點最大化。

• 愛菲爾老闆請客！長嶺人免費吃霸王餐！為主标題；
• 送紅酒、送10元紅包（券）、送霸王餐！為副标題。

在流量基礎較弱的情況下，突出活動最大利益點，老闆請客，免費吃霸王餐，可在短時間内吸引顧客注意，傳播分享活動，以幫助餐廳聚集人氣和品牌曝光，顧客也能有足夠的動力去完成任務，本次活動裂變率高達418%！

3. 視覺物料⼀定要吸引眼球

海報是呈現在種子用戶面前最直接的媒介，⼀張“吸引力十足”的海報是所有顧客參與活動的原始動力。

所以在海報的設計上，作為最大的利益鈎子霸王餐，我們把它放到最顯眼的地方作為标題放大。

該餐廳主打牛排，就需要把牛排的鮮美展示出來，讓顧客看了以後更有食欲感。然後繼續強調要送出的三大福利，博得眼球。

4. 獎品設置⼀定要搭配合理

選擇什麼樣的利益鈎子，是⼀場活動的關鍵。

說起⾃助，所有人都會覺得：花比平時高出幾倍的價錢去吃琳琅滿目的食物，⼀定要敞開了吃，才可回本，錢才能花值。

所以我們想用“霸王餐”來作為最大的吸引福利，既滿足了顧客白嫖的心理，又拉來了流量，宣傳餐廳。

于此同時，考慮到成本，不可能所有的用戶都能獲得霸王餐，為了保證最大程度吸引用戶參與，我們還選擇了兩階成本相對較低，但是可以拉動店内消費的10元代金券和紅酒作為第二、三個鈎子。

10元代金券直接綁定顧客消費額，對于拉升銷售額也有幫助；紅酒屬于餐廳自有，成本相對可控。

5. 邀請門檻⼀定要有梯度

除了獎品設置，邀請門檻⼀定要有梯度，過高的邀請門檻容易讓活動“胎死腹中”。

合适的活動門檻，可以最大限度刺激最多數量的潛在顧客參與。

以下是本次活動的階梯設計供各位參考：

1. 邀請3人關注公衆号，即可免費領取紅酒1瓶！
2. 邀請5人關注公衆号，即可免費領取10元紅包（券）！
3. 邀請15人關注公衆号，即可免費吃1次自助霸王餐！

在門店種子流量不多的情況下，首先用客戶自有的紅酒設置低門檻，邀3人即可領1瓶紅酒，保證完成第一輪裂變。

其次用十元優惠券作為第⼆輪裂變，邀5人即可領10元紅包代金券，完成第二輪裂變。

最終大獎霸王餐，邀請15人可以領，将控制成本和門檻設置在合理區間内。

6. 用戶路徑⼀定要簡單直接

作為活動發起者，往往會陷入一個誤區：認為用戶需要非常清晰地知道每⼀條規則。

所以在海報、話術、落地⻚上，舍不得遺漏掉任何信息，但是我們往往忽略了最重要的⽤⼾體驗。

很多老闆想讓用戶關注公衆号，還想讓用戶加微信，再讓用戶邀請微信好友，領獎品再填表單……

如此長的鍊路，活動⼀開始就拒絕了⼤部分參與者。

我們要知道，營銷活動最根本的目的是讓用戶參與。所有⼀切影響用戶參與活動的“要求”都會篩掉一批人群。

圍繞⼀個北極星指标，去做活動，做活動前⼀定想清楚：

我們是為了做公衆号漲粉還是企業微信漲粉？千萬不要想着魚與熊掌兼得，這樣導緻的結果往往是竹籃打水⼀場空。

四、活動複盤&思考

1. 可落地，強執行是考量⼀場營銷活動是否可以成功的重要因素

通常，我們的想法往往很妙！但難以落地不行！ 事項往往列得很清晰！但不去做不行！

所以我們在活動開始前，就制定了嚴密的執行排期表，包含任務項、執行時間、截止時間、對應負責人，整個團隊的每個⼈都清晰且明白！

2. 選擇什麼樣的獲客方式，是所有老闆需要長期思考的問題

⼀場好的營銷活動，⼀定是以用戶訴求為第⼀要義，所有的出發點都是為了吸引目标人群，所有的規則設計都是為了讓用戶參與。

以讓利換用戶，以精細化運營做沉澱，以爆點促銷做轉化，這是未來私域營銷的主要邏輯與玩法。

而這一切的前提都是你需要有用戶進場，知道你的品牌、熟悉你的服務、使用你的産品，赢得信任之後，生意才會長久。

本次活動服務過程中，筆者看到了愛菲爾老闆的糾結與徘徊中，也看到了他即使⾯對限電、疫情等重 重困難，依然不屈不撓的堅定意志！

在服務結束後，筆者也為愛菲爾提供了持續的運營咨詢和指導，希望能在限電和疫情的陰霾過 後，王老闆的生意能涅盤重生！

3. 挑戰不斷！機會不斷！

2022 年，擺在運營同學們和中小門店老闆面前的，是挑戰不斷的時代！ 相對于增長獲客，更具挑戰性的應該是如何能夠幫助老闆們實現銷售額的增長！

具體一點：

• 小店老闆如何制定持續長久的年度營銷計劃？
• 如何通過線上線下聯動提升門店銷售額？
• 如何設置有效的活動機制，讓到店率提升翻倍？
• 大的直營連鎖門店如何玩轉私域？
• 如何設置獎懲機制，發揮店員的能動性？
• 總部-加盟模式如何平衡二者利益實現共赢？

在私域營銷的戰場，從來不是⼀帆風順，但這些不斷湧現的問題，正是私域從業者們共同需要去解決的問題！

歡迎和我一起探索，一起交流，一起思考。

以上。

本文由 @黃河懂私域 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!

查看全部