經濟觀察報 記者 李靜雙減之後，大廠正在加碼教育硬件賽道。

3月25日，經濟觀察報獲悉，網易有道即将在4月上旬發售一款智能學習燈産品，該産品預計将主打人工智能輔助學習，同時兼備護眼功能。

一周前，教育科技公司作業幫宣布，推出新款百元智能硬件——喵喵機電子單詞卡，在該公司以“喵喵機”為首的智能硬件布局中再落一子。此前，作業幫已經相繼推出了喵喵機錯題打印機、喵喵機家用學習打印機F1等産品。

作業幫宣布推出新品的兩天後，好未來對外宣稱，将根據教育政策動态及時調整業務和組織，尋找新的業務增長點，積極探索科技服務、智能硬件以及生命科學等非教育品類。

15天内，三家大廠，相同的賽道，而更早之前，科大訊飛、字節跳動、阿裡巴巴、華為等一批頭部科技公司也已在教育硬件領域有所布局。大廠瞄準教育硬件背後是怎樣的商業邏輯？

一位不願透露姓名的行業人士告訴經濟觀察報，教育硬件此前一直存在于行業内，迄今已經經曆了三代，但自“雙減”後，這一領域反而被徹底激活出來，原因在于，課外輔導班受到限制，讓原本放學後學生用以補課的時間被節省出來，一般家庭對學習的潛在需求仍在，所以包括科大訊飛、網易等一衆大廠推出學習機等硬件類産品，就是為填補家庭自主學習這一領域的空白。

“誰能夠以一種全新的形态或服務，在符合國家‘雙減’政策的條件下，滿足家庭自主學習的需求，誰就有可能成為下一個教培屆的‘新東方’、‘好未來’。”上述行業人士說道。

根據多鲸教育研究院《2022中國教育智能硬件行業報告》顯示，新型教育智能硬件市場擴張迅速，整體穩步上升。預計到2024年教育智能硬件市場規模将過千億元。從2019年到2024年，預測行業年複合增長高達26%。

市場規模大，增速快，正因如此，教育硬件賽道開始吸引一衆大廠的目光。但新的嘗試也意味着成本更高。上述行業人士表示，産品從立項開發到找硬件廠商定做，再到後期注入課程服務的教研，每一個步驟都很複雜繁瑣。但最難的還是——市場渠道，也就是找到你的消費者。

“死掉的大部分公司不是做不出産品，而是賣不出去的”。

在上述行業人士看來，市場渠道無非兩種ToB或ToC。ToB的服務對象主要是學校，以提供教育信息化産品為主，如教育大屏等，通常由各地教育主管部門買單，企業要想進校通常需找到靠譜的代理商，屬于強關系型，門檻較高；而ToC主打個人用戶，産品是一般家庭熟悉的智能台燈、學習機等，通常由家長買單，學生使用，它的難點在于精準找到目标用戶。

此前一家企業想要做教育硬件所走的市場渠道基本都采用傳統B2C路徑，即通過代理商在校園内直接舉辦講座、填寫問卷等方式向學生推介産品試用再購買。上述行業使人表示，“雙減”後，這條路基本被封死。“剩下的植有純ToC模式，要麼投放電視廣告，要不走抖音、快手、直播帶貨等新型投放”。

大廠做硬件

“雙減”後，培訓機構迅速被壓減，間接削弱了家長報班的需求，更新叠代的智能化硬件搭載着人工智能的測、評、練等産品，恰好彌補了家庭自主學習的空白。

巨大的硬件市場，讓迫切尋找轉型機會的教育公司看到了商機。據經濟觀察報不完全統計，雙減後，猿輔導、作業幫、新東方、掌門教育等企業正在陸續推出教育硬件産品。

以剛剛推出最新教育硬件單品的作業幫為例，這款号稱“喵喵機電子單詞卡”的産品，不僅外形小巧，僅有火柴盒大小，通過鍊接APP，還能一次性解鎖從小學到托福的全部英語詞彙。學生可以将它輕易放入口袋，帶入校園，利用碎片化抓緊學習，且充一次電可正常使用100天的設備，為了保證足夠的續航和視覺效果，這款産品也采用了“不傷眼”的墨水屏。

149元的價格，剛在京東等平台上架不到一個月，即獲熱銷，作業幫智能硬件負責人對經濟觀察報表示，供不應求，供不應求，第一批數萬台前兩天已經全部售空。

該負責人說，當時選擇切入英語單詞這一産品，主要在于瞄準了英語兩個業務場景即“查”和“背”。而與一衆傳統背單詞APP相比，“喵喵機電子單詞卡”采用硬件類型，第一，是能夠幫助用戶隔絕手機學習場景，保持專注度，第二它延伸出的一個新的場景，即學校場景，受制于對學生使用手機的高壓管理，使用硬件是一個好的選擇。第三，采用硬件來完成單詞背誦，有利于打破“單詞背誦産品商業化難”的局面。

在此之前，作業幫已經相繼推出了喵喵機錯題打印機、喵喵機家用學習打印機F1等多款教育産品，喵喵機電子單詞卡僅是其完成硬件閉環中一款産品。

随着政策風向愈驅愈嚴，教育企業合規轉型成為第一要務。該業務負責人認為，學習硬件恰好是為數不多合規且能滿足商業化需求的好出路。另外，硬件是一次性付費産品，很少有複購。必須選擇一條覆蓋用戶年齡更寬泛的産品類型，這款産品好就好在除包含K12英語詞庫外，上到大學、成人階段均有涉及，實際上也是作業幫拓展成人業務的一環。

在該負責人看來，流量依然是未來商業争奪的重點，即使在硬件領域也不例外。“如何用合理的銷售價格做出一款破圈的産品獲得用戶，對教育企業同樣至關重要。”

同樣感受到教育硬件賽道熱度的，還有帶有“互聯網基因”的網易有道。

網易有道高級副總裁吳迎晖對經濟觀察報表示，學習硬件這個産品挺有意思，我覺得現在（大家）對這個市場的看法已經發生變化了，就像我們剛開始做“詞典筆”的時候，大家都在觀望，到我們賣得不錯的時候，有人開始進入，但大部分還是在觀望，而現在已經沒有人再去觀望，大家都在做，各家也都有排期了。

而嘗試發力硬件設備，網易有道早在2017年即已經推出了第一款産品“有道翻譯蛋”。

吳迎晖說，做第一款産品時更多是抱着試水的想法，也沒有特意想做硬件，那時候我們對自己的認識還是家互聯網公司，但當第一款翻譯蛋出來的時候，一個月的銷量能賣到了6000台，最高時達到了8000台，這個數字比我們預想得要多，我們從中也得到一個啟發，就是面對某一具體場景的産品還是有機會的。

一代硬件産品的可行性，讓網易有道看到了機會，此後該公司又相繼推出“翻譯王”，并逐步拓展至“有道詞典筆”、“有道聽力寶”等教育硬件産品。

在吳迎晖看來，一個被市場驗證的産品，以及切中一個有機會的産品，它的增長是可以被預期的。以教育産品為例，即，如果你真的命中一個特别準确的需求，學生本身是有“紮堆性”，所以産品的增速可能比原本想得要高得多，就在于學生群體傳播性很強的。

不斷拓寬的教育硬件領域，也讓“雙減”後網易财報并未受到太多影響。财報顯示，網易有道2021年第四季度淨收入為10.49億元（不含K9學科培訓業務），同比增長22.6%。其中，智能硬件2021年第四季度實現收入3.18億元，同比增長33.9%。

在2月24日的财報電話會上，網易有道CEO周楓表示，2022年将是智能硬件方面的一個拐點年，有道會進行更多嘗試，投入更多的資源，為長期增長奠定良好的基礎。同時他還透露，今年有道将發布新一代有道詞典筆和聽力寶，并推出全新硬件産品有道智能學習燈，以此進一步豐富有道智能硬件矩陣，滿足更多元化學習需求。

市場如何開拓？

從初代以文曲星、小天才學習機為代表的教育硬件，到二代基于安卓系統植有各種教育教學APP的平闆，再到目前第三代随着人工智能發展，不斷衍生的智能化、交互式産品，教育硬件已經曆經幾輪更替叠代。

在上述行業人士看來，教育硬件可以劃分兩種，第一種針對B端的産品，主要以服務于學校和教育局，這種根據國家教育政策發展需要做出的教育硬件，代表企業，如科大訊飛、西沃等；另一種是主打C端的産品，目标群體是學生端，如大力教育的智能台燈，科大訊飛學習機這些第三代教育硬件産品。

“它實際是基于目前人工智能的發展和應用，加載了大量可以實現交互性的技術，可以實現語音評測，通過智能推送、智能分析适配家庭學習的場景，通過這種方式打通了學校‘學’、家庭‘練’的學習過程，現在我們市場上最常見的就是這一類，因為它符合國家政策，也是‘雙減’後教育企業轉型的主要方向。”他說。

教育大廠或轉型或加碼教育硬件類型産品，在他看來是不得不為之的辦法。轉型後，教育企業活下去很重要，轉型往哪走？大家明顯是看到家庭自主學習這塊出現了空缺，這是戰略角度，緊接着是戰術問題，先做出一款硬件産品為轉型試水。“都得活下去。”

以其了解的，現在市場上越來越多的教育企業，甚至非教育企業也加入到教育硬件領域。

雙減後，為防範風險，不少教育企業将投入切分成若幹闆塊，最大化将投資放在不同的“籃子”裡，一部分投入職業教育；一部分放在素質領域。同樣應用在教育硬件領域，為赢得更多機會，大廠内部也在将産品線細分，分割若幹業務組，進行内部“賽馬”。

上述行業人士表示，并不是所有公司都采用賽馬機制，大部分教育公司隻有一個部門在探索轉型方向，隻有原來的教育巨頭，本身就有很多産品線，又不方便直接砍掉，幾個産品線都同時在想如何轉型，嘗試推出不同産品看市場反應。“哪個成功就扶植哪個，不成功就砍掉，最大程度提升效率和成功率。”

但受限于教育硬件環節多，産品成熟度較低，C端市場對價格敏感，缺乏頭部企業，導緻多數廠商仍停留在低科技含量階段。

上述人士認為，做硬件實際上是需要門檻的。一家企業做教育硬件實際需要看兩方面：産品層面和市場渠道。在産品層面又由三個因素構成：第一個是你的技術，這裡指軟件技術；第二個是硬件，需要适配的載體，是學習機還是PAD；第三個是教學資源課程服務。可以看到一些技術公司做前兩個可以，但由于做教育硬件需要很強的課程教學資源，教研服務這塊一般技術公司很難辦到，通常還需找第三方合作完成。

在市場渠道方面，也被上述行業人士看作是最難的路徑。“常常需要面臨市場渠道是否能開拓出來的問題，如果不能開拓出來，找代理商什麼還是什麼，好的産品最終需要賣出去，就一定要找到好的市場渠道，但現在針對C端的銷售特别難，不好賣”。

他表示：雙減之後，随着B2C路徑被封死，現在學校、老師已經不敢再給學生推薦産品了，隻能走純ToC的路線。這就意味着，你要不需要投入大量金錢打廣告，在各個商場、購物平台上展示産品；要不就找代理商，但由于C端用戶太分散了，代理商也很找學生家長直接賣。

受阻的市場渠道催生了抖音、快手以及直播帶貨平台的火熱。

上述行業人士稱，現在大家都喜歡去抖音、快手等平台推銷賣貨。比如想賣自己的一款學習機，沒有流量怎麼辦？通常在抖音上開一場直播帶貨，100塊錢可以引來5000個流量，這也就意味着你有5000次曝光，但這裡指的是他能看到直播，但未必會進入你的直播間。如果想要更精準，就需要再篩選具體需求選項。

其實，保有機會的市場也蘊含着風險，比如政策風險。上述行業人士把這種轉型形容為踩着鋼絲繩，雖然看起來是符合規定的，但有可能政策打下來就直接關停了。“不能說完全沒這個擔心。”“可如果不去做，也就意味你把機會留給了對手。”他說。

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