我們回顧這樣一個場景，假定你是一個廠家的業務員，你初次拜訪一個新客戶，你在走向客戶的一瞬間，客戶會想“這人我沒見過，他為什麼笑着向我走來？這人是誰？”

當你走到他面前，準備張口說話的時候，他心裡想“他要跟我談什麼？”

當你說話時，他又會想“你說這些對我有什麼好處？”假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。

當他覺得你的産品确實對他有好處時，他還會想“你有沒有騙我？怎麼證明你說的都是真的？”

當你能證明好處确實是真的時，他心裡又會想”這種産品确實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜？”

當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡又會想“我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？”

所以，你需要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

這是消費者面對一個推廣新産品的銷售人員最基本的思考過程，也是人對事物最正常的認知邏輯。我們把它稱為——消費者心中永恒不變的六大經典問句。

概括起來就是：

1、你是誰？

2、你要跟我說什麼？

3、你說的對我有什麼好處？

4、怎麼證明你說的是真的？

5、為什麼我要跟你買？

6、為什麼我要現在就買？

你給一個客戶回答好這六個問題，你就能搞定一個客戶；你跟一群客戶回答好這六個問題，你就能搞定一群客戶。如果沒有搞定，一定是哪個問題沒有回答好。

今天我要分享的是針對農資行業的銷售人員，靈活運用消費者心中這六大經典問句，如何精心設計的企業路演PPT；這個PPT業務員一旦熟練掌握，如果産品足夠好，在配合足夠的展示條件，就能批量的搞定客戶。

這六個問句的答案大緻可以這樣理解：

‘你是誰’講來曆（什麼企業）

‘你要跟我說什麼’講要推薦的産品；

‘你說的對我有什麼好處’講産品的利益點；

‘怎麼證明你說的是真的’講設備、技術、行業資質、國家認定、消費者證言等；

‘為什麼要跟你買’講企業核心競争力、獨特優勢等；

‘為什麼要現在就買’主要講促銷政策。

每個企業的情況都有所不同；需要根據企業自身的實際情況找到能令消費者信服的答案。

關于路演PPT，我在這裡需要特别強調的有三個點：路演PPT的吸引力和信任感，以及宣講者的宣講要求。

第一、如何解決吸引力？

我們在宣講的時候，經常會面對這樣的情況，聽衆絕大多數都參加過大大小小無數的産品介紹，千篇一律的形式和内容會讓他們産生不自覺的抵觸或者忽視。為了避免從一開始就可能産生的負面效果，我們必須在宣講開頭就吸引他們的注意力。

怎樣達成這個目的呢？答案就是标題！

一個具有強烈吸引力的标題可以讓聽衆對我們宣講的内容産生興趣吸引，比如你的課件如果叫“魯西生物有機肥新品推介”，聽衆獲取到的信息僅僅是“他要講魯西的有機肥産品”了，同樣的産品我聽了十幾個了，沒啥意思。如果我的标題是“一款99天深度腐熟的有機肥”，聽衆就會産生思考。常規有機肥腐熟時間一般都是幾十天，當他們看到99天腐熟的時候，心裡一定會産生疑問：為什麼腐熟這麼久？99天腐熟有什麼好處。而接下來他們一定會對産品宣講的内容更加關心，因為他想回答自己的問題。

第二、如何解決信任感

産生足夠吸引力之後，我們要做的隻有一件事情，那就是增強信任感，打消懷疑，所有的環節設置都圍繞這一件事進行，通過各種背書讓聽衆信服：

國家政策背書

通過描述和産品相關的國家政策、市場趨勢來引出産品的未來發展。比如有機肥産品就強化“零增長”；水溶肥就強化“一體化”……

企業實力背書

從企業自身的優勢出發，不管是技術優勢、原料優勢、地域優勢、設備優勢，給客戶心理形成一種想法：這麼厲害的實力，做出來的産品一定差不了。

權威支持背書

可以是國家專利、标準制定、知名農化專家合作、知名科研機構合作等，目的就是通過第三方的權威性，讓企業和産品具有足夠的可信度。

産品機理背書

講解産品機理一定要有理有據，不能主觀性的想當然，實驗數據、生化原理、效果對比等，當然也不能純理論純數字堆砌，需要用簡單的話總結起來，讓人容易理解容易記憶。

客戶使用背書

這一點也就是我們常用的案例展示，但是經常會忽視一些重要的因素。大多數人都是圖片對比，左邊怎麼樣，右邊怎麼樣，看起來好像這些圖片給任何一個産品都能用。我們說，案例展示需要有詳細的地點、時間、過程、效果、使用方法等細節，因為越是細節性的信息，越有可信度。比如我說“這是我們某區域大棚戶做的示範對比”和“這是18年3月在章丘刁鎮辣椒基地NO.253号棚進行的實驗對比”，哪個聽起來可信？

第三、宣講要求

路演PPT經過精心設計後，其準備的内容足以回答消費者的六個問句。但這樣就行了嗎？不行！

因為正确的内容還需要恰當的表達方式，才能更好傳達給消費者，促成銷售。

因此，這就對我們的宣講人員提出了要求，我們在宣講的時候要務必做到：内容要滾瓜爛熟；儀态要穩重大方，台風要親切自信，語言要精準流暢。

多多演練，每個人都可做到。

最後再啰嗦一句，用正确的方法，賣好的産品，祝大家好運！

（原創文章，版權歸作者所有；未經許可，任何人不得摘編轉載）

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