你有沒有這樣的困惑，你費盡周折推銷商品，但是顧客卻當耳邊風；

你套近乎取悅顧客，但是顧客還是無動于衷；

你費勁口舌，想吸引顧客的眼光和興趣，但是最後也是自作多情；

你獨飲困惑，門口羅雀的時候，你看到同行，門庭若市熱鬧非常，對手和顧客談笑風生之中，簽單猶如雪花漫天飛舞；

而你仿佛哼吟夜空中最亮的星星……這些問題歸根結底其實就是你所給客戶提供的産品、推銷、促銷、活動、服務等，根本沒有引爆顧客的多巴胺（興奮點），也沒有刺激到顧客的痛點。

找到顧客的痛點，挖掘出顧客的需求，隻有通過詢問和交流才能知道顧客的利益需求。“放大顧客現有的痛苦”和“激發顧客的利益需求”，痛苦的驅動力要比快樂的驅動力更大，更下狠心。因為痛苦，逼迫人們更急迫改善狀況。我們隻有抓住了顧客的痛點、癢點、興奮點，迫使顧客瞬間做決定，斬斷觀望周期，激發顧客的需求和購買欲，才能成交。

痛點：就是顧客正在困擾的問題，或者顧客急需解決的問題。如夏天人們怕熱，買空調，是不是痛點？冬天怕冷，騎車凍，不如買輛車吧！是不是痛點？牙疼，去醫院是不是解決痛點？臉上有斑，買祛斑霜是不是解決容貌的痛點？飯點了，去飯店下館子，是不是解決饑餓的痛點？手機上天天有騷擾電話，垃圾短信，是不是痛點？直到用了号碼通，屏蔽了騷擾。

癢點：是顧客不一定非得需要的，而是他們心中想要的，讓他們聽到看到你們的商鋪，商品心裡有癢癢的，就特别有興趣，特别向往。如全聚德：“不到長城非好漢，不吃全聚德烤鴨真遺憾。”顧客癢點：北京來都來了，不吃全聚德烤鴨，是不是有點遺憾。如蒙牛特侖蘇廣告語，不是所有的牛奶都是特侖蘇。牛奶有很多種，但是特侖蘇可能就是不一樣？可能會驅動你的好奇心（癢點），去購買呢？充分挖掘顧客“不疼不癢”外衣之下，找到他的興趣點，激發顧客的興趣，從而成交。

興奮點：能給顧客帶來“哇塞”效果般的驚喜和強烈，那種刺激會立即産生快感。比如售樓處華麗溫馨樣闆房勾勒出顧客理想的家居生活，讓買房者心中能夠無限憧憬，從而打動顧客置業的夢想，刺激購買欲望。比如買車前的4S店提供試乘試駕服務，讓顧客親自駕馭愛車，體驗速度與激情，乘坐舒适和駕駛樂趣，讓顧客更加興奮自己所喜愛的産品，從而激發顧客的購買決心。

●這個時候可以訴說爽點——炎熱的夏天打完籃球，大量出汗後，狂熱不安的你立馬就能喝到一瓶冰鎮可樂，爽呀！

●可以利用痛點——炎熱的夏天，劇烈的戶外運動讓我幹渴難耐，喝水補充不了能量，喝果汁飲料顯得不夠酷。一口可口可樂下去，能量瞬間補充回來，還讓我看上去很酷。

●也可以利用癢點打動用戶——終于可以像鹿晗一樣，品味這夠爽的感覺了。

海飛絲有一則廣告，第一次去嶽父嶽母家，肩上有很多的頭皮屑，怕被嶽父母嫌棄。他面試的時候，怕被面試官嫌棄。海飛絲就是把頭皮屑這種東西放大到特殊場景裡面。廣告語：“你不會有二次機會，給人留下第一印象。”這就是典型強迫顧客的痛苦。“海飛絲，持續遠離頭屑煩惱”“效果擺在眼前”，這就是癢點，讓顧客心動和好奇。“對我來說，一個幹淨的肩膀，讓他随意依靠就是我對他的支持”這就是強調顧客的爽點和興奮點。

夫婦逛商場，女的看中了一套高檔餐具，堅持要買，但是丈夫嫌棄，不肯掏錢。導購一看，悄悄地對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什麼讓他立馬轉變？導購員對丈夫說：“這麼貴的餐具，你太太是舍不得讓你洗碗的”。

顧客有時不是不買，而是不夠痛！人的觀念沒有不改變的，關鍵是角度，要善于揣摩顧客的心理，善于制造痛點，痛點就是恐懼，人們趨利避害，才會要買。

顧客為什麼要購買？因為顧客有需求。顧客為什麼有需求呢？因為顧客有問題要解決。有問題就會有需求嗎？未必！我長得不漂亮（這是問題），難道就一定要去整容（這是需求）。到底什麼才能讓顧客購買呢？當不變的痛苦超過改變的痛苦的時候，購買才會産生。今天的銷售就像治牙一樣，一個人如果牙不白，他不可能找牙醫（癢點）。一個人，牙有病，但不疼，他也不會選擇馬上治療。一個人隻有疼得不行了，已經沒有辦法再生活了，她會立即選擇去找牙醫。（痛點）。牙疼了不行了，這就是決定階段。

要想顧客購買我們的産品，首先我們的産品要能夠滿足顧客需求的特性。比如說臉上有斑的買祛斑霜，腳殘疾的要買拐杖輪椅等。但是在顧客購買這些所需要的産品時，心裡可能存在各種擔憂。比如說祛斑霜會不會對皮膚過敏，拐杖輪椅質量好不好、合不合用、方不方便、價格會不會比别人家貴等，都是顧客的痛點。

第一，用專業的知識分析産生問題的原因，并告知客戶預防的措施。

第二，給客戶介紹産品，塑造産品的價值，并告知具體的使用方法。

第三，要求客戶定期反饋産品的使用效果，并及時地調整解決方案。

在這三個步驟中，産品隻是解決方案的一個工具，專業度和完善的服務才是解決方案的關鍵要素。這就好比醫生給病人開藥方的時候，除了藥品外，還會告知産生病痛的原因，教病人如何預防。同時，還會要求病人定期複診，根據複診狀況采取相應的措施。

當我們給客戶闡述完解決方案後，顧客往往會欣然的接受。這裡要明确的是，客戶接受的并不是産品，而是一個具有專業度和完善服務的整體解決方案。對于我們而言，客戶接受了方案也就意味着接受了産品。

所以，銷售産品有兩種方式：第一種是直接賣産品，這是傳統的銷售方式；第二種是賣解決方案，這是一種間接的銷售方式。

從目前的情況來看，大部分的銷售模式都還停留在傳統的第一種銷售方式，朋友圈的廣告刷屏和群發廣告信息就是最好的證明。其中也有一小部分的用第二種銷售方式，這群新時代銷售精英往往注重個人品牌的塑造，用自己的專業知識服務客戶，給客戶提供專業完善的解決方案。賣毛絨針織的，免費教顧客編制各種圖案的毛衣；賣玩具的，免費教小孩開動腦筋玩益智魔方、樂高；賣服裝的，為商務人士提供穿衣搭配方案。

現在在IT、高科技、金融、醫藥等許多領域都興起“解決方案”，比如信息安全解決方案、數字家庭解決方案、電子報稅解決方案、一站式健康解決方案、企業文化突破整體解決方案等。

在痛點三步曲中，我們幫助客戶解決痛點，客戶也心甘情願地購買産品。所以，“問”不僅可以了解客戶，還可以成交客戶。和傳統的銷售不一樣，在整個流程中，我們沒有主動推銷任何産品，而是通過“問”，讓客戶按照自己的想法去做決定。

銷售的過程中要表現出一種自信和專業，不要總是被客戶牽着鼻子走，不要客戶問什麼我們就答什麼，而是要通過掌握問的主動權。這些功力做到了，想不成交都難。

作者：李明偉 來源：銷售與市場

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