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案例背景

今天給大家介紹一對夫妻朋友，從2000年左右代理經銷品牌油漆，開了一家專賣店，至今也将近了有20年左右。

前段時間家中裝修，聽人介紹了這家店，開了近20年，各個方面都有保證，所以我就上門去到這家店裡去，也順便跟老闆聊了聊。

我問店老闆：“你們店有做營銷嗎？”

店老闆說：“沒有啊。如果總部有支持活動，我們就跟着做。如果沒有，我們就不做。”

我有些疑惑問：“為什麼自己不做些活動？” 店老闆說：“為什麼自己要做活動？如果總部沒有這個計劃支持， 這些錢都要自己掏。”

你自已掏錢做活動，多賣出産品，賺的錢不也是自己的嗎？

店老闆說：“但是我現在的店已經很賺錢了啊，又不是賣不出産品，為什麼要做活動？”

當店老闆說到這裡時，我就明白了一個道理，為什麼大部分的實體店鋪沒有營銷，隻是坐等顧客上門？

最大的原因不在于他們不懂營銷，而是因為他們認為：現在生意不錯，不需要營銷。

在他們認為，營銷是雪中送炭，而非錦上添花！這個道理正如吃藥與養生的辯證關系。

一個活蹦亂跳、沒有生病的人，絕不會去吃藥；吃藥的時候就是生病的時候。也就是說：這些店老闆認為隻有生意差的時候，才需要做營銷！他們連想都沒有想過“營銷”這兩個字。

而且，在他們認為，“營銷是需要花大價錢的。”如果當你認為“不需要營銷”，那麼你就永遠不會去了解營銷。如果當你認為“營銷需要大價錢”，那麼你考慮的任何營銷都将需要大價錢。

除非你換另外一種方式問自己問題：“如何花小錢做營銷多賺錢？

首先，營銷是讓你賺錢的，不是讓你花錢的。

第二，有很多種營銷方式不需要花大價錢，有時候甚至是零成本的；

第三，越是生意好的時候，越需要營銷，這是為将來生意不好時打基礎；”

油漆店老闆疑惑的問：“那我這個小店，怎麼不花錢做營銷呢？”

我告訴他：“很簡單，隻要做三件事就可以馬上讓你多賺一倍的錢。”

分析客戶群體，做産品分級

第一：為你的産品進行套餐打包。如果你仔細統計你的客戶群體，你會發現，某類客戶往往傾向某類産品組合；

比如，作為油漆來講，有底漆、面漆、木器漆等等分類，而這裡面又可以分為非常多的小類，有環氧富鋅底漆、水性丙烯酸漆、抗堿封閉底漆等等，面漆又有合成樹脂乳液、溶劑型、水溶性、無機料等等。

80%的普通客戶往往會被這些東西弄得眼花缭亂，不知如何選擇。因此，這時候決定客戶選用哪種油漆，往往是以價格為決定因素的。

有錢的客戶，無論在底漆、面漆、木器漆，都會選擇高檔産品；經濟型客戶，則是另外一種省錢選擇；而工程客戶，則又是一種選擇。

這些不同的産品選擇，形成以價格為決定因素的産品組合。高檔組合，經濟組合，工程組合等。那麼，你隻需将這些産品組合進行套餐打包，針對性進行銷售，就可以立即提高你的生意。

不僅減少客戶挑選時間迅速成交，而且能降低服務成本和不必要庫存，更重要的是，套餐打包能銷售更多的東西。

做生意更是做人情，要了解、滿足客戶的需求

第二：改變銷售觀念，你賣的不是油漆，你賣給家裝客戶的是關于家的憧憬，你賣給工程客戶是關于長期夥伴的友情。

油漆店老闆在給客戶介紹産品時，幾乎全部是在現場根據客戶需要進行銷售講解，而其中的大部分問題都是大同小異，往往是價格、性能、使用、調色、售後等事項。

但是，有一些問題是深深地隐藏在客戶心中，沒有說出來。正是因為這些問題，決定了客戶選購何種産品。這些問題，是客戶使用你的産品想獲得的心理滿足和快樂幸福。

家裝客戶購買你的油漆，不是用來喝的，而是用來裝飾家的，是讓家變得更有品味、更有感覺。因此，你銷售油漆，要知道如何去激發客戶關于家的聯想，要向客戶描繪使用某種油漆後，會是怎樣的一種愉悅！

無形的心理需求往往比有形的物質東西，價格高上無數倍！

另外：對于那些專業問題的解答，除非是有長期的銷售經驗，否則無法确切地知道答案。

這也是絕大部分的實體店鋪老闆面臨的問題，如果明天換一個全新的銷售員，怎麼做生意？你需要将這些信息編輯成書面材料，不要偷懶。

利用羊群效應

第三：利用羊群效應，每天在牆上挂一個銷售更新表。今天賣給哪家客戶了，客戶的簡單情況等。比如：“**小區，劉先生，三房兩廳 104 平方，2017-6-22 訂貨，2017-6-25 送貨”等等。

這樣做的效果是，不但增加了新客戶購買的決心，而且大部份新客戶都會詢問與已類似的已購客戶；

例如：張先生是新客戶，自己的房子剛好也是三房兩廳，那麼就肯定會詢問劉先生的用漆情況，是哪個檔次、多大用量等等，此時就是銷售産品組合套餐的大好時機。

僅就這麼一個簡單的銷售更新表，至少能提高生意 10%。這個數據是經過大量營銷總結後的實證。

以上這三件事，需要花很多錢的嗎？是不是很簡單？而且，不管你從事什麼行業，以上這三個營銷技巧隻要稍加修改，馬上就能應用到你自己的生意當中。

現在這油漆店每天營銷額平均高達 6 萬多元，年銷售額高達 2000 萬元！

從一個小店開始，代理經銷一款好産品，等待市場成熟，熬到春天，開始賺錢。一家小超市，僅做為王老吉的終端區域經銷商。隻用一輛貨車、兩個工人專門用于運送配貨，僅銷售王老吉一項就年賺純利上百萬元，還不算小超市所涉及的其它煙酒代理。

所謂樹大好乘涼，正是這個意思。同時也正是因為這棵大樹，雖然遮住了風雨烈日，卻也擋住了很多空間。

文章内容已分享完畢，案例僅為參考，背後的思維才是大家應該看到并學習的，如果您覺得本文講的内容對您有所幫助，歡迎收藏轉發，如對目前行業經營有疑問，也歡迎在下方評論區或者私聊我。

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