欲望是這個世界上所有人犯錯的根源!
我們常常會聽到身邊的人說,等我賺到1000萬的時候,我就會收手不做,把錢存進銀行,過上安逸的退休生活。
可是當你真正賺到1000萬的時候,你會發現大部分人并不會收手,反而會感覺1000萬根本不夠花,還想賺一個億。最終人們在欲望的驅使下不斷地工作,不斷地犯錯,有時候欲望可能讓我們多年積累的财富瞬間化為烏有。
近日,我就接待了這樣一位來自常州的創業者馮總,她主要從事的是幹洗行業。在幹洗行業在國内剛剛萌芽的時候,馮總就瞅準時機殺了進來。
由于非常善于經營,也能跟客戶保護非常好的關系,回頭客非常多。一個僅僅百平米左右的幹洗店,每年的淨利潤就可以突破百萬元。這個時候她就開始想,假如我一次開10家店是不是就意味着每年可以淨賺上千萬元呢?
于是乎,馮總便開始找準時機擴張,店鋪從1家開到了10家,然後又到了20家,最多的時候超過了40家店鋪,這個品牌也在常州本地做出了較大的影響力。
可是馮總發現,淨利潤并沒有随着店鋪越來越多就直線上升,而且管理起來也很難。在朋友的建議之下,她關閉了一些不賺錢的店鋪,而是貸款投資2500萬打造了一個幹洗工廠,這樣不僅可以提高效率,而且還方便管理。
在這裡不得不佩服馮總的執行力,一座數千平的現代化幹洗工廠從構思到落成隻用了8個月時間。
可就在幹洗工廠一切準備就緒的時候,你會發現客戶量正在急劇下降,原因并不是客戶不喜歡她們家了,而是因為很多小區門口早已經布滿了幹洗店。
競争對手加盟店的快速擴張打了馮總一個措手不及,馮總為此焦慮到睡不着覺。
馮總當下最大的訴求就是要想盡一切辦法,讓機器開動起來,哪怕每件利潤低一點,隻要有利潤就能讓工廠繼續運行下去。
據悉,馮總工廠的日處理能力是1萬件衣服,不管今天洗了1件,還是1萬件,工廠的支出幾乎是相等的。因此,隻有無限接近處理上限,工廠才能利潤最大化。
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這種情況怎麼辦?
馮總的大概情況我們已經了解,可是遇到這種情況該怎麼做呢?
繼續通過傳統的思路來引流獲客?太難了,而且成本太高,效果并不一定好。
因為馮總就是從傳統行業過來的,她能夠想到的方法肯定比我們多,如果有用的話,就不會出現當前的經營困局了。
因此,我們必須跳出傳統的企業經營思路,而應該利用互聯網思維賦能,通過一套簡單有效的商業模式,實現對于用戶的大量獲取。未來的商業,一定是得用戶者得天下。你之所以賺不到錢,就是因為能跟你産生強鍊接的客戶太少。
我的初步建議是跳出幹洗工廠,成立一家互聯網線上幹洗平台,采用輕資産運營的模式。
既然是互聯網平台,最最重要的就是用戶數量。隻要有足夠多的用戶數量,賺錢是早晚的事情。
可是對于幹洗行業來說,絕大多數瞄準的就是中高端收入的家庭。這是非常影響用戶數量的障礙,我們該怎麼做呢?
那就是采取最經典的互聯網補貼戰術,隻要注冊成為會員,消費者的會員賬戶就會自動到賬2000元。其中包括200元現金券和1800元的折扣券。
現金券的目的就是為了讓用戶毫無成本地體驗幹洗工廠的服務,折扣券的目的則是為了讓用戶用更少的錢,享受更好的幹洗服務。
說白了,我們的目的就是為全市乃至全國提供一個最具性價比的幹洗服務。
舉個例子,原價60元的羽絨服幹洗價格,使用折扣券後,用戶隻需要支付20元就可以了。在這裡大家不用擔心賺錢的問題,因為幹洗行業的毛利潤會在80%以上,即使客戶使用了高額折扣券,依然有利可圖。我們的目的就是做幹洗行業中的“小米”,讓每一個正在打拼的年輕人都能享受真正的幹洗服務,提高生活品質。
到了這裡,你可能會發現一個問題,如果用戶可以低價享受高質服務,當然是一件很有吸引力的事情,可是用戶的衣服怎麼送到幹洗工廠呢?
在這裡就必須用到一個概念,那就是小區區長,類似于社區團購的團長。小區區長需要在小區比較方便的位置租一間房子,專門用于收用戶需要幹洗的衣物,另外工廠洗好的衣物也會送到對應的小區區長那裡。
這個過程有點類似于我們常見的菜鳥驿站,小區區長主要負責收衣服和發衣服的責任。公司會安排對應的司機來對衣物進行運輸。
公司運行初期,我們會選取50-100個小區做試點,也會選出相應的小區區長。這些小區區長最好是那些銀發一族,身體健康,在家閑不住的那些人。因為他們在小區擁有較好的人際關系,更具有信服力,會給人安全感。
他們為什麼願意成為小區區長呢?原因很簡單,不僅可以與人交流,還能多賺一點養老錢。我們可以按件計費,也可以根據小區人員付費金額,抽出一定的比例。
假設一個小區有2000個家庭,小區區長通過免費送2000的策略,讓整個小區80%的家庭成為了會員,即使按照每個家庭隻有3口人計算,小區區長可以為4800人提供服務。平均每件提成2元,每天有200件左右的衣服,那麼每天的收入就可以達到400元左右,一年下來,也有14.6萬元的收入。除去房租之後,收入或許比菜鳥驿站更加輕松,更加賺錢。
隻要試點效果不錯,我們将向全市開放小區代理點加盟,一次加盟,終身有效。類比菜鳥驿站,我們的加盟費會在3萬元左右。
截止目前,常州有600多個熱門小區,除去100個試點,剩下500個小區僅收加盟費就可以賺到1500萬元。
這些當然隻是小錢,最重要的是通過這種方法,我們至少可以綁定100萬個家庭(常州總家庭數在160萬左右)。
擁有互聯網思維的一定知道綁定了100萬個家庭意味着什麼?
這麼多用戶的背後價值是無價的,因為我們可以圍繞着服裝進行上下遊的整合。比如說:在幹洗的平台内部再裂變出一個婚紗租賃的平台,亦或是服裝定制的平台。背後的價值可能要比每天幹洗1萬件乃至10萬件衣服更有價值。
換句話說,隻要能夠團結600個小區區長通過“海陸空”三位一體的營銷轟炸,是非常有望綁定本地100萬個家庭的。隻要這一步完成,這家公司至少已經是一家估值在10億以上的互聯網企業了。
如果能夠引入比較有實力的資本,并不排除有上市的可能性。
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這套方案為什麼可行?
要想判斷一套方案可行不可行,有一個非常簡單的方法,那就是将所有牽扯在内的工作人員進行一一梳理,隻要整個環節任何一個人都得到了自己想要的,那就是一套可行性極高的方案。
在我們設計的這個項目當中,一共有幹洗工廠、消費者、小區區長、當地政府等4個重要環節。
首先,幹洗工廠肯定是願意的。我已經跟馮總認真溝通過,馮總是願意将價格降下來打造一個互聯網項目的。至少自己的工廠可以從負現金流變成正現金流,這就是好的開始。如果再具備一定的融資思維,是可以很快走出當前困境的。
其次,消費者也是願意的。人們會逃避便宜的東西,但是不會逃避免費的東西。因為免費就意味着沒有試錯成本。更重要的是,隻要消費者知道有這麼個活動之後,它就會像是一個鈎子一樣讓潛在消費者心裡癢癢的,總是要嘗試一下的。
接着,小區區長當然也很願意。在前期加入的小區區長唯一的風險就是租房的風險,最多一個月虧損個房租的錢。可是隻要稍微努努力,每個月賺個萬把塊并不是很難。這個收入比很多打工人收入都要高。
最後,這個項目政府也願意合作。一旦我們在全市開展加盟之後,600個小區區長的到位至少将為本地創造600個就業崗位。而到了旺季的時候,一個人可能還忙不過來,一個店兩個人是非常正常,這也意味着可能為這個社會再創造1200個以上的就業崗位。這還沒有算上物流師傅的總人數。
除了創造就業之外,還可能成為常州互聯網企業的一個代表作。因為這個項目在常州能夠跑通,到了很多城市也能跑通,如果有大資本的加持,上市并不是太難的事情。就像瑞幸咖啡一樣,前後隻用了18個月就完成上市。盡管結果有點失望,但是發力階段确實很猛。
一家大的互聯網企業并不僅僅能夠創造就業,貢獻稅收,更為重要的是提升城市的綜合競争力,可以吸引更多人才入駐,就像杭州一樣。這是一個良性循環,值得支持!
在此,請大家注意,這隻是一個比較輪廓型的商業項目,想要完美落地需要我們在每一小步的細節上多下功夫。隻有打破傳統,奮力拼搏,我們才能真正實現華麗轉身。
用媒體思維全網覆蓋,讓産品銷售慕名而來!
未來所有的商業競争,都會聚焦在媒體傳播上。一家公司或一個老闆,如果媒體思維短缺,注定會提前敗下陣來。
請記住:沒有傳播度,就沒有認知度;沒有認知度,就沒有美譽度;沒有美譽度,何來知名度!
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