做銷售工作，業績至關重要。很多公司對于銷售人員，會實行低底薪 高提成的薪酬管理方法。也就是說，銷售員的收入主要來自銷售提成。在這種情況下，沒有業績，就很難有高收入。

而要提升銷售業績，學習銷售心理學，掌握消費心理就很重要了。想要釣到魚，就要像魚兒一樣思考。其實，那些銷售冠軍，銷售能手，幾乎都很了解銷售心理學，知道該如何去應對客戶，從而完成交易。

下面介紹兩個銷售心理學效應，如果能夠理解透徹，并運用于銷售工作中，就能幫你提升銷售業績。

第一個，登門檻效應

在日常生活中，我們會發現這樣一種現象：在向别人提出請求的時候，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到對方的拒絕；而如果先提出較低的要求，等對方同意之後，再逐漸增加要求的分量，則更容易達到目标。這就是“登門檻效應”——先得寸，再進尺，實現目标的可能性會更大。

美國著名心理學家弗裡德曼曾經做過一項實驗，他讓兩位大學生去拜訪郊區的一些家庭主婦，最終目的是想讓這些家庭在院子裡豎立一個安全牌。

接到任務的兩位大學生開始行動了。其中一位大學生先做了一些工作，他逐個拜訪選定的家庭主婦，請求她們将一個呼籲安全駕駛的小标簽貼在窗戶旁邊，或者在一個呼籲安全駕駛的倡議書上簽名，這個要求比較小，他所拜訪的人幾乎都照做了。兩個星期之後，這位大學生再次訪問這些家庭主婦，請求她們在院内豎立一個呼籲安全駕駛的大招牌。誰會在自家院裡豎立一個并不好看的大牌子呢？顯然，這是一個比較高的要求。結果答應了第一次請求的家庭主婦之中有55％的人接受這項請求。

另一個大學生并沒有做貼标簽或者簽名的工作，而是直接過去說在院子裡豎立安全牌的事，結果隻有17%的家庭主婦接受了這個請求。這就是典型的“登門檻效應”。

比如在銷售服裝的過程中，有經驗的銷售員剛開始絕不會直接推銷衣服，而是讓顧客試穿，然後在試穿的過程中慢慢推銷。這也是在使用“登門檻效應”。這種方式很容易提升業績。

第二個，伯内特效應

著名廣告專家利奧·伯内特曾說：“要想占領市場銷售，就要先占領頭腦，占領了人們的頭腦，獲得了人們足夠的注意力，你才能掌握市場的指揮棒。”這就是市場銷售界著名的伯内特效應，想要賺客戶的錢，先獲得客戶的注意力。

有一次，日本表演藝術家北田拉帶着他的馬戲團來到一個陌生的城市，做巡回演出。然而，由于當地的人都沒聽過他的名字，因此觀衆寥寥無幾。

北田拉在街上行走的時候，碰到一個年輕的乞丐。北田拉對乞丐說：“我不會施舍你一分錢，但我可以讓你得到更多的錢，我要雇傭你。”乞丐答應了。

他把乞丐帶回馬戲團，交給他兩塊磚頭，讓他先把一塊磚頭放在街道中央，然後拿着另一塊去街道其他地方繞圈，等繞回到街道中央放磚頭的地方時，把手裡的磚頭和街上的磚頭交換，然後再回到馬戲團，在馬戲團裡面繞一圈後從後門離開，繼續相同的動作。但是，在整個過程中不能和任何一個人說話。

當乞丐第一次這樣做的時候，并沒有多少人注意他。但在第二次的時候，就引起了少數人的注意。這個乞丐在幹什麼？人們開始議論起來。當這樣的事情發生幾次之後，便有人開始跟着這位乞丐，想看個究竟。于是許多人跟在他的身後，争論他到底在做什麼。而他每次進入馬戲團，就有一些人買票進場，繼續盯着他看。僅第一天，乞丐就為馬戲團吸引了上千觀衆。

幾天之後，圍觀的人多得已經造成了交通阻塞，乞丐放磚頭的行動被迫停止了。然而，馬戲團卻因此而火了起來。

“伯内特效應”經常被用于銷售之中。為什麼新開的商場，總會寫“開業三天内，購物全場X折”的告示？開業才半年的店鋪，為什麼會在如此短的時間内舉辦兩次店慶活動呢？

這些行為的目的正是為了吸引客戶的注意力，引導客戶來消費。

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