核保的本質是對可保風險的判斷與選擇，那麼什麼是核保呢？

從字面意思理解，"核保"是"審核承保條件"的意思。

筆者認為，車險核保是核保人（部門）為了達成公司整體經營目标，根據經營環境情況和公司中長期發展的策略，對數據進行充分地分析、競品充分研究和充分市場調研後，結合車險市場變化趨勢、準客戶的結構變化以及投保需求的變化，對承保标的的可保風險加以審核、篩選、分類，以決定是否接受投保、承保的條件如何、采用何種費率，以使同風險類别的個體危險達到一緻（同質化），從而維護保費的公平合理，最終實現公司整體經營目标的過程。

因此，核保對一個公司的發展具有深遠影響。

從上述核保含義中，我們可以看到核保的兩個要素：選擇和分類。

選擇，是保險公司評估每件投保申請并确定準被保險人的風險程度的過程。

分類，是将準被保險人分配到期望損失概率與其最接近的被保險人一組。這裡需注意是"最接近"三個字，不是完全匹配，所以風險狀況的歸類是概率論，而核保是承保條件與風險狀況适應的過程，所以核保處理的是可能性而不是确定性。

核保處理的是可能性和不确定性。那麼，核保存在哪些特性呢？筆者認為存在如下三個方面。

業内人士都知道，保險的經營是圍繞風險開展的，甚至可以武斷地說——沒有風險就沒有保險。

那麼圍繞風險，應該設計怎樣的産品，産品費率如何拟定，産品承保政策如何，産品保險責任怎樣，需要設置哪些免賠……這一切都需要專業的人士運用專業的知識來解決，這就是核保專業性的體現，即合理評估風險，科學制定費率。

首先，需要充分了解被保險标的的基本特性。

充分了解标的特性，是合理評估風險的前提。标的是什麼品牌、什麼車型、什麼使用性質、車價幾何、車齡幾何、是否過戶……這是我們通常所說的從車因子；被保險人年齡、性别、取得駕駛資格時間、工作……這是我們通常所說的從人因子。許許多多的因子，就是我們核保人充分了解被保險标的的一個個切入點，通過這些切入點，核保人就可以更全面、更完整、更合理地評估标的潛在風險，從而基于風險更科學地制定費率、承保政策。

随着科技發展，賦能保險業的運用越來越多，很多保險主體運用科技手段在執行核保人識别、了解風險的意思表達，數據化因子至保險公司研發的核保模型、設計的核保規則，在計算機的輔助下更高效、更便捷地完成了标的特性獲取、風險評估、費率厘定等等。

其次，需要熟悉當地道路、法律、人文等各方面環境。

車險的保險标的雖然是汽車，但汽車在使用過程中，道路情況一定程度影響着其風險發生概率。

風險發生後的事件處理，要依據現行的法律法規和一些地方規章。以死亡事故精神撫慰金為例，全國絕大部分地區是按照最高5萬執行，然安徽轄區需要按照最高8萬執行，深圳轄區需要按照最高10萬執行。

同時還會受到交警、法官、律師等事件關系人的影響，畢竟比如同一法條或存在不同人不一樣的理解。以交強險為例，保險金額明确分為死亡傷殘、醫療費用和财産損失，但在實踐中，全國就有很多地方法院、法官按照不分項處理。

甚至，在過程中還需要考慮當地的風土人情，法理之下兼顧情理，等等。

綜上，車險核保人需要熟悉上述情況，車險核保過程中需要考慮上述情況。

第三，準确利用各種核保分析工具。

車險核保的專業性還體現在各種核保分析工具的準确使用和結果應用，進而事半功倍。如上，核保過程中需要考慮的因子、因素紛繁複雜，充分考慮地去開發一個新産品，亦或是叠代一個老産品，如果像中國足球進球一樣難産，公司是否等得了？市場是否等得了？競争對手是否允許你等？

第四，還需充分考慮各類潛在影響因素。

為人處世都難免百密一疏，更何況在車險經營中還存在很多隐形的風險。正所謂明槍易躲，暗箭難防。在車險核保這裡，難防也要提前有所考慮，也要未雨綢缪，也要設法防範。畢竟“凡事預則立不預則廢”。

如前文所述，核保對一個公司的發展具有深遠影響，所以僅僅做到專業不夠，車險核保還得了解市場情況，準确把握市場，才能有效指導經營。

首先，要深入研究同業的産品特點、經營模式、市場策略。

除非絕對壟斷的行業（事業），否則競品分析不可或缺。車險經營自然也不例外。

核保人（部門）在制定本公司的核保政策之前，一定要深入地調研、分析、研究同業。在車險産品同質化的現今，主要應設法研究同業的産品特點、經營模式以及市場策略，進而在同質化中設計自家公司相對差異的特點、經營模式和市場策略，提升公司産品的市場競争力。

其次，要客觀評估自身整體市場定位、市場認同度。

孫子兵法有雲，知己知彼百戰不殆。不同的保險主體，其品牌的公衆知曉度、認可度不同，其準備金充足度、抗風險能力不同，其經營戰略聚焦不同，其服務能力、運維能力不同，其機構鋪設、銷售渠道搭建完善度不同……核保要緊緊圍繞公司整體戰略，要做到支持公司戰略目标達成，要做到可持續發展。所以，核保人（部門）還需要充分地自我審視和自我定位，并結合同業研究，因時因地制宜。

第三，要精确把握市場脈搏，找準目标客戶，利用優勢資源把目标業務“拿來”。

客戶買單是驗證産品優劣的關鍵，市場認可是産品的試金石，目标業務顆粒歸倉是産品的終極目标。

所以說，車險核保要精準把握市場脈搏，找準市場的風向标；要圈準目标客戶，并堅持以目标客戶為導向，以客為尊，最後集中優勢“兵力”、優勢資源，向目标業務發起沖鋒，攻城拔寨，克敵制勝。

第四，要制定切實有效的市場策略保證市場地位穩步提升。

一個分支機構的克敵制勝，一個區域的克敵制勝，一個時段的克敵制勝，雖一樣可喜可賀，但一個企業更需要健康的、可持續的發展。

要健康的、可持續的發展，就需要核保人（部門）考慮自身、研究同業，運用專業知識、專業技能，制定切合市場、切實有效的市場策略，進而保障公司、公司産品市場地位的穩步提升。

小勝靠機遇，大勝靠機制。

讓聽得到炮聲的可以呼喚炮火，是很多大型集團公司經常喊的口号。國内保險公司（互聯網保險公司除外）在機構設置上，多采用“總公司-分公司-中支公司-子公司”四級架構，甚至有些公司設置到了五級架構，而且一些公司要求不可越級彙報。市場瞬息萬變，戰機或稍縱即逝，這樣的多層級架構設置，應該說較為不便于對此快速響應、快速應對。

但業務要健康、穩步發展，這一定程度上對核保人（部門）更為靈活，要貼近一線銷售，支持業務發展。

首先，認真分析市場變化，及時調整市場策略。

對戰場形勢的分析，對戰局的預判，是核保人（部門）的一個日常。

每日業績戰報，分機構情況，分險别情況，分車種情況，分渠道情況……核保人（部門）都需要認真分析，進而通過數據認識市場。

數據很重要，但數據不是全部，而且數據存在一定的滞後性，甚至存在人為調控可能，所以很多保險公司要求核保人要适度走出辦公室，親自去市場上轉一轉、看一看、問一問。

無論是透過數據看市場，還是親臨市場調研，都是為了分析市場變化，進而不待下級機構上報問題，前置地、及時地調整市場策略。

其次，要換位思考，不要本位主義。

人非聖賢孰能無過，人在職場，常常“屁股”決定腦袋。

堅持職業原則，堅守崗位職責，堅定核保初心……都無可厚非，但凡是不可矯枉過正。核保人（部門）管控風險确保業務品質的同時，切不可過于本位，也要換位思考，這也是核保靈活性的體現。

第三，要适度靈活，不要墨守成規。

規則是死的，既定的政策是死的，既定的營銷戰略是死的，但人是活的。

時代在變，客戶在變，對手在變，市場在變，核保人（部門）也要變，要與時俱進，切不可墨守成規。

第四，業務發展與品質提升并不一定是矛盾的。

要規模還是要品質，一直以來困擾着很多保險從業人員，包括核保人。

世間萬物，很多時候、很多事情、很多人，并不是僅僅非黑即白兩面，或許還有灰度。灰度是代表了一種發展的眼光看問題，灰度是妥協的過程，灰度也是一種和諧的生态系統，它是形而上的，是模糊的、沒有邊界的，它是中庸，是智慧。

核保人一定要改變觀念，要有清醒地認識，業務發展與品質提升并不一定是矛盾的。二者之間，或是一種博弈，或是一種平衡，或是一種交融，或是一種相互促進，亦或是一種攜手并進。核保很關鍵，戰略很關鍵。

在車險市場競争日趨白日化的今天，保險公司一方面要做好風險的識别和管控，确保承保品質；另一方面，也要做好充分的市場調研，找準業務突破口，有力促進銷售，确保公司盈利和業務發展。上述核保的專業性、全面性和靈活性至關重要。

本文轉自「翌日學堂」關注我們，了解更多保險理賠知識。

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