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遊華金是一名飾品商，他在廣州泰康飾品城8樓有一個1600平米的批發市場。
經營飾品生意17年，直到2019年年底，市場裡每天接待的是國内外的連鎖店店主和買手，一直以來遊華金想得最多得也是怎樣多開連鎖店，怎樣把公司規模做大。
2020年，受疫情影響，客戶的連鎖店大量倒閉或者無法正常營業，曾經熙熙攘攘的批發展廳一度冷清。
為了求生，遊華金也把自己公司旗下的14家線下連鎖店全部關閉了。
他全面轉戰快手和抖音，幸運地抓住了年後的一波流量紅利，兩個半月時間讓公司度過了難關。
他直接将批發市場變成了直播基地，不僅培養自己員工成為主播，還吸引了來自全國各地的主播入駐。
“開一個号就是開一家店，培養一個主播就是培養一名店長；跟一個線下店動辄幾十萬的投入比起來，每天投幾千塊錢買流量不算什麼。”他用做實體的思維在線上擴張，在抖音和快手一共開設了10個賬号。
钛媒體影像《在線》第107期，我們來看看這個傳統的首飾批發市場如何轉型。
钛媒體影像《在線》在珠三角深度走訪，推出直播電商系列影像故事，本期為第二期，第一期故事：《探訪珠三角MCN培訓課堂：工廠老闆學直播賣貨，應屆畢業生想成李佳琦》。
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（6‘50“視頻：直播吧，飾品城）
6月8日，廣州市泰康飾品城8樓蜜絲諾兒飾品展廳。展廳1600平米，有10萬款飾品現貨，是一個供客戶選款的批發市場。
2020年1月底，随着武漢封城，各地防疫形勢也緊張起來。那段時間，遊華金和家人在四川老家過年，擔心道路封鎖無法返程，他在1月28日大年初四這天就開車帶着家人提前回了廣州。
看到市場庫存價值800多萬元的貨物，想起100多員工的工資、14家門店和批發市場檔口待繳的房租，遊華金感到壓力巨大。
每年三四月份是飾品行業旺季，800萬庫存都是為這個旺季準備。
“沒有其他選擇，我和我愛人就直接進入了快手平台做直播。” 夫妻倆有兩個快手号，那之前他們沒直播過，沒有任何經驗。
開播頭兩天，遊華金從朋友圈、微信群湊了80多個人到直播間捧場，兩天後，直播間人數從80人漲到300多人。
他覺得，自己趕上了紅利：所有人都在家隔離，平台流量好，大主播手上沒貨沒法播，小主播又不具備開播能力，所以他這樣有貨的人就有了機會。
6月8日晚，遊華金在展廳。
第一次直播，遊華金播了1個小時就被封号，因為他不懂平台規則，說了很多關于交易和導流微信的違禁詞彙。
不懂運營，連交易流程他都是邊播邊學，開播前30天，他踩了很多坑，其中一個号被斷斷續續封号15天。
他發現，如果夫妻倆兩個号都做C端帶貨，流量很有限，于是他把自己的号做成了“招商号”，以“工廠男廠長”的人設吸引想創業做直播的人來拿貨和入駐。
一天早晚兩次在展廳直播，每天播8～9個小時，他們每天都熬到“雙眼通紅、聲音沙啞”。
遊華金軍人出身，崇尚“簡單幹脆”的做事方法，他說自己“沒想過做不起來”。
堅持了兩個半月，兩個快手号做出了“幾百萬營業額”，而且“全部來自自然流量”。最多的一次，他們用一個号在一天内做出了10萬營業額。
到6月初，招商号吸引了5.6萬粉絲，在全國招募了1000多名主播客戶，這些客戶的拿貨金額從500～5000元不等，他們之中有的人來到了展廳播，有的人在家播；另一個帶貨号積累了7.2萬粉絲，平均每個月“帶貨70～80萬”。”
就這樣，公司度過了最危險的時期，發放了員工工資，結清了部分供應商的貨款。
5月中旬，遊華金開始做抖音，他複制了快手積累的經驗，一次性開了8個号，20多天做到10萬粉絲。
這些抖音号不發劇情段子也不做人設，純做商品展示和帶貨，由蜜絲諾兒自己的員工輪流開播。
6月8日，蜜絲諾兒一位主播在直播中。
截止6月初，蜜絲諾兒已經有6位女員工轉型為主播，她們的年齡在20-35歲之間，來自銷售、買手、店長等崗位。
6月8日，一位蜜絲諾兒主播正在直播，她的抖音直播間隻有2個人。這位主播是最早的線下店店長，她正從店長轉崗主播。
她正在播的是一個抖音新号，钛媒體影像《在線》看到，直播了一個多小時，她的直播間人數一直在2～5個人，也沒什麼互動，但她一直沒有停止介紹商品。
一個新号每天要開播8小時，由兩位新主播輪播，每人播4小時。除了直播，主播還要拍攝作品、照片、上傳商品鍊接，她們每天的工作時間在10個小時以上。
通過每天長時間直播可以“鍛煉主播的心态和直播能力”，遊華金認為，一位主播隻有經曆過直播間沒人、沒有流量的情況，才會珍惜之後流量變好的狀态。
一位主播的直播桌面。做飾品直播不太需要露臉，所有燈光都是為了把飾品打亮設置。
已有的8個抖音号中，有2個主号，這2個主号每天會投放3000～5000元抖加廣告，其餘的号基本依靠自然流量。
5月份，抖音快手帶給蜜絲諾兒的銷售額占總體銷售的95%，6月為85%。遊華金預測，将來恢複正常銷售額，抖音快手和線下渠道将各占一半。
相比批發，直播帶貨的成本更低：“以前做大批發，毛利是30%，現在做直播，做到同樣銷售額毛利有50%。”
他認為，直播紅利會長久存在，随着專業玩家增多，平台流量會越來越貴，競争會越來越趨于頭部。
展廳的飾品貨架。
這家公司做首飾已經17年，直到去年，它都還是以服務國内和東南亞地區的線下連鎖店為主。
這1600平米的展廳，曾經是另一番景象：國内外的買手、品牌商來到這裡批發采購，看貨、揀貨、算賬，展廳裡人聲鼎沸。
受疫情影響，客戶的連鎖店大量倒閉或者無法正常營業。4月份，遊華金把自己公司旗下14家連鎖店連同自己在飾品城的引流檔口也全部關閉了。
如今，這裡是另一種很嘈雜，多位主播的聲音交織在一起，從早上一直持續到淩晨1點多。這個批發市場，變成了直播基地。
變化來得太快。春節前，夫妻倆還在商量怎樣多開連鎖店，怎樣把公司規模擴大，沒想到短短幾個月，店面全部關閉，開連鎖店的野心變成開抖音号和快手号。
“轉型後，我們更輕松更靈活，可以快速地做很多決策。” 遊華金對钛媒體影像《在線》說，“有人說我們好辛苦，其實跟實體店的辛苦比起來，根本不算什麼。”
“做實體涉及面廣，投資大周期長，開個店投進去幾十萬，還不知道成不成。做主播，一個手機能快速捕捉到核心的重要信息。”
6月8日，一位主播在直播中。
4月份關店之前，遊華金本想隻關掉7家業績不太好的店，留下另外7家，想等着疫情過去再重整旗鼓上路。
到工廠考察的經曆，改變了他的想法。
當他在工廠看到原來坐得滿滿當當的車間隻剩下三分之一的工人，他意識到疫情已經影響到基礎經濟。
“等經濟完全複蘇，要半年到一年，我們等不起。” 遊華金決定關閉全部14家店，“輕松上陣”。
帶着對實體的理解和運營經驗，他更能理解線上的邏輯。
“做一個号就是一個門店，培養一個主播就是培養一個店長，我們可以不斷地去做号，不斷地培養主播。”
“幾十萬投一個店，不僅周期長，而且不知道行不行；相比之下，每天幾千塊錢買流量，很快就可以看到效果，已經很劃算了，可控性也非常強。”
2019年，蜜絲諾兒在廣州新開的4家店，前期投入花了100多萬，其中租金25萬、裝修近40萬。
“想租位置好人流量大的門店，就要給商場更貴的租金，相比之下我一天投幾千塊錢做抖加買流量，就很劃算了。
6月8日晚，一位主播在直播中。
實體思維也會影響主播的心态。一位擔任過店長的主播對钛媒體影像《在線》說，她會将直播間人數跟門店客流量進行對比。
她不覺得直播間10個人很少，在店裡她隻能1對1服務，最多1對2，可能顧客試了一大堆也不買，在直播間她可以1對10、100、1000甚至10000，可以一次性成交1000人。
“我們用實體的際遇去想互聯網，就會覺得很驚喜很感恩，直播間是沒有邊界的。”她說。
6月8日，遊華金在快手直播，他從3月份開始在快手上開設首飾直播帶貨課程。
“主播這條路辛不辛苦？辛苦！但是我覺得現在創業，沒有比這個投入更小，機會更大的了，所以說如果你們決定好了要創業，就抓緊時間好好學習。如果什麼都不懂也可以來這裡，我們也可以教你、可以帶你。”
直播時，遊華金拿着手機在展廳走一圈，向直播間的粉絲介紹正在直播的每位主播，通過這些真實案例，鼓勵粉絲們邁出直播創業的第一步。
6月8日，一位來自天津的主播在直播中。
遊華金通過快手直播吸引了大量主播的到來，他們來自廣東、天津、河北、浙江、山東、福建等地，有電視台主持人、門店老闆、寶媽、微商、創業小團隊。
截止6月初，平均每天都有20多位主播在展廳直播。
主播不需要壓款壓貨，也不需要交場地費就可以直接開播：市場底價供貨給主播，主播自行定價和銷售，銷售完成後再結款。
6月8日，一位在展廳走播的女主播。
走播是很耗費體力的直播形式，主播舉着手機架在展廳來回走動，給直播間的粉絲過款式。一天下來，如果直播8個小時，就要來來回回走8個小時。
走播的主播多在快手平台做直播，她們可以使用閃電購功能，粉絲看中哪一件可以當場直接上架。
“粉絲比較少”也是選擇走播的主要原因，如果坐着播，隻能展現桌上幾十款商品，那樣的視覺沖擊和吸引力不如在展廳來回走那麼大。
6月8日晚，快遞員在蜜絲諾兒取件。
為了更方便發快遞，遊華金設立了快遞部門，主播播完後，商品快遞由展廳代發。之前做B端的批發，發貨都是客戶自己找物流。
遊華金還把隔壁一個帽子展廳重新做了裝修，打造成13個專業直播間供主播使用。到7月初，裝修已完工，13個直播間開始投入使用。
6月8日，主播曉彤（左）在直播中，她旁邊是助播。
早在2019年10月，就零星有一些主播找到遊華金，提出想要在展廳做直播，曉彤就是第一位找來的主播。
她的團隊現在有4個人：她是直播，還有一名助播、一名客服、一名運中控，助播曾經是實體店老闆，客服是她表姐，中控是一位二次創業的老鄉。
做主播創業之前，曉彤在深圳有一份穩定的工作和不錯的收入。2019年8月，她和老鄉合夥，開始嘗試做淘寶，發現淘寶“基本沒機會了”，後來他們在一個服裝市場看到很多人在做抖音直播，就開始學着做抖音。
她覺得做衣服沒優勢，就轉而做自己感興趣的飾品行業。2019年10月，她找到遊華金的市場，開始從這裡拿貨回家播。第一次拿了30款産品，回家一開播就賣了一件，這讓她“信心倍增”。
“我現在還想找到那個客戶，給了我勇氣繼續做下去。”曉彤播了幾次，覺得壓貨太多壓力太大，于是提出到展廳直接播，賣出去再結算，遊華金同意了。
從10月到農曆春節前，他們一直在展廳走播，每天播10個小時，一直站着，拿着手機支架在展廳跑來跑去，給粉絲過款式。
曉彤向直播間粉絲展示的一副耳飾。
曉彤成了最早在遊華金展廳直播的主播。 最開始半個月，一天下來，直播間隻有兩三個人，她還是要不停地講，一直講8個小時，因為“不講的話，更沒人”。
“這是心态問題，要假裝裡面有人，不能放棄，我們是要把直播當一個正經創業的事情來做，我們隻能假裝有人在提問，自問自答。”
最開始到展廳播的時候，他們一天下來也賣不出去一兩件貨，但沒有人“嫌棄和歧視”他們，反而對他們照顧有加。
“遊哥當時也不做直播，都是做批發，生意很好，他偶爾也會來看看我們直播，他不介意我們賣了多少貨，還覺得我們很辛苦，鼓勵我們堅持下去，給我們點餐、煮粥。”
遊華金的這種關照，給了曉彤和夥伴很大的鼓舞。
人流稀少的狀态持續了半個月，半個月後，曉彤的直播間開始有了些人氣，到春節前，她的抖音号粉絲漲到了2.7萬。
走播的那4個月，疫情還沒來臨，展廳選貨拿貨的人熙熙攘攘，舉着手機架的主播還是個異類。
春節期間，曉彤回了湖北老家，合作的老鄉留在廣州，每天繼續在遊華金的展廳直播。
曉彤在直播中，負責中控的夥伴在做直播間的維護。
真正的爆發是在5月，他們一個月做到了102萬銷售額，還組成了四人基礎團隊。到6月初，她的抖音粉絲漲到了8.7萬，這些粉絲帶來的銷售“養活4個人的團隊完全沒問題”。
從6月開始，他們每天可以穩定在800～1000件飾品的成交量，銷售量最高的一天賣了1500件，每件單價在40～50左右。
長時間直播，讓曉彤講話的語速變得很快，聲音也很大，隻要一開播，哪怕直播間沒人，她也會立即進入這樣的“亢奮”狀态。
“自己要營造緊張感，如果你慢悠悠地播，人進來了也會走，要給進直播間的人感覺生意很火爆才行，所以節奏要快。”
他們的工作日複一日：中午12點到展廳，選款、盤庫存、拍照拍視頻、回複客戶信息、上鍊接，用6個小時完成準備工作；晚上6點到淩晨1點開播，直播有時持續到3點。為了節省時間，4個人也搬到了飾品城樓上住。
6月8日深夜，曉彤和團隊夥伴在展廳走廊吃飯。
主播是個體力活，長時間高強度工作，讓曉彤有些“吃不消”。1個月下來，她嗓子“完全受不了”：啞了，講話難聽，很痛。
曉彤對钛媒體影像《在線》說，5月份連續播了15天後，因為“實在扛不住”，團隊才一起放了2天假。
6月9日淩晨1點半，廣州泰康飾品城8樓，最後一位主播離開後，店員拉下了展廳的卷閘門。
6月初，遊學軍想組織一些主播出去團建一天，有些主播不願意去，他們擔心哪怕一天不開播，平台就不再給流量，因為他們都經曆過沒有流量的那種艱難。
流量焦慮籠罩着他們，讓他們絲毫不敢放松。（圖文/視頻 陳拯）
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