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市場細分（MarketSegmentation）的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)在1956年最早提出的，此後，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論——市場細分（Segmentation）、目标市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。它是戰略營銷的核心内容。STP理論中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目标市場和市場定位。

根據STP理論，我們應采 的戰略決策和服務行為是什麼樣的?通過對STP理淪( 市場細分、目标客戶的選擇、市場定位)的分析，給IT企業實施服務帶束的決策有以下幾個方面：

(1)應該選擇哪個細分市場

最好的辦法是，首先将資源投放到少數幾個細分市場上，然後随着這些細分市場地位的鞏固，再逐漸将範圍擴展到其他市場。但是，住做出決策前，該經過稠查選出幾種方案，井通過對各個方案的衡量， 選出一個最合适的方案。

(2)是否需要一個不同的組織向目标客戶提供服務

不同的細分市場，進行決策的方式不 ，因此要求我們提供服務的團隊組織形式和服務方式也有所不同。在市場頂端，需晏聘請高級的，有經驗的談判人員；在市場底端，需要專業的、有經驗的服務隊伍。． 級管理倒隊的個體成員，如CEO、财務主管等，都可以向客戶公司的同等級别人員推銷我們的服務。

(3)是否準備進行必要的投資

在進人一個新的細分市場，選定目标客戶後，我們IT企業面對一個不可逾越的障礙，那就是需要大量的金錢與時間的投入。這種投資是非常必要的，它能夠使我們在新的市場中建立自己的地位，牢牢抓住目标客戶，保證整個組織的未來發展。

(4)不同的細分市場是否需要不同的服務

每個細分市場的客戶都需要感覺自己能得到最滿意的服務，所以需要我們提供的服務不可能完全相同，我們所要做的，就是使客戶感覺從我們提供的服務中獲得最大收益，而我們獲得最大的商業利潤。

(5)不同的細分市場能否承受不同的服務價格

不同細分市場，會對同一種服務做出不同判斷，不同的細分市場對同一服務的需求出于不同原因， 此對這項服務所提供的價值、競争的程度以及所面臨的機會成本吐也是各不相同的，這些因素都會對價格産生影響。這需要我們對德個細分市場所承受的價格做出準确判斷，以最适當的價格向客戶提供最多的産品和服務，并實現最大利潤。

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