1、消費有計劃：因為需求，搜索購買。

2、認知激發需求：産品到位，或産品有新功能、創意，激發需求，沒有理由不買。

3、情緒激發購買：偶遇式購買，沖動購買或中了商家套路購買。

4、中間商購買：購買目的為了獲利，比如代購，傳銷，黃牛。

四種營銷理論相對适應四種消費情境：1、定位理論 2、到位理論 3、暗營銷 4、營銷外陣。

一、品牌定位理論：找到客戶需求，提供搜索引導，銷售産品......市場細分定位，專業帶來信任，信任促進專業......

二、産品到位理論：到位出爆品，讓營銷成為不必要......質量、特點、功能、設計、銷售模式、物流、售後......聚勢能，偏科生策略....

四、營銷外陣：品牌結陣、派系經濟、客戶組織行為學......品牌結界....封印即得市場.....無派系，不品牌......

有些電影，上映時沒火，還被行業“貶抵”，過幾年火了。有些理論觀點，剛被提出，就被行業嘲諷，觀點應驗時，磚家們才恍悟。

磚家很理解好作品裡隐藏的 暗價值 和 暗能量。營銷磚家，想不透營銷的高明。設計虱，看不懂高明的設計。

磚家們對一些營銷和設計，當前無感，不覺得有什麼，後來發現營銷和設計效果在慢慢增強。有些是營銷的間接效果，有些是多重間接的效果；這些營銷效果産生很大的“營銷複利”。我把這些隐藏的營銷效果稱為暗營銷效果。我想加強這種暗營銷效果，所以創造了“暗營銷“”暗設計”概念。我把這種營銷的收益稱為“暗收益”。

暗收益 源自 暗價值 和 暗能量。暗收益在一些磚家的意料之外，實則在情理之中。

後來我研究暗營銷，又發現了更多不同的營銷思路，統稱“暗營銷”。

為了區分不同的暗營銷，我把意料之外，情理之中，當前不易發現收益（暗收益），實際産生了收益和間接産生收益的營銷叫做：意料之外的暗營銷*1。

當我研究增加暗營銷帶來的意料之外的暗收益過程中，研究跑題了。我注意到：

消費者有理性和非理性之分，理性的消費者也有非理性的一面。如果企業的産品不到位、服務不到位，也能通過營銷繞過、屏蔽、麻痹顧客理性腦，利用顧客潛意識本能帶來成交。

後來我把利用消費者潛意識本能，繞過、屏蔽、麻痹、偷襲、利用顧客認知的營銷和設計方式也叫做“暗設計”、“暗營銷”。為了區分，我把這種暗營銷稱為“本能暗營銷”或者“認知暗營銷”，這種設計稱為“本能暗設計”。這種暗營銷，暗設計大多可以直接增加營銷收益，相對“暗收益”我把這種收益叫做“明收益”。

為了完善“暗營銷”概念，我浏覽了消費心理學，色彩心理學，基因科學，進化論。找到了一些基因傾向對人的選擇影響；找到了地域環境對人的選擇影響；研究順應人的潛意識本能做營銷和設計；研究有關人的幻覺、錯覺對選擇的影響；研究了人的常見理性錯誤；還研究了人的習得程序。

總體來說暗營銷就是利用人的本能bug/錯誤程序、習得bug*2，和人的不可更改的“默認設置的認知”、“默認的認知程序”、“人的程序漏洞”。

暗營銷就像黑客，在人的程序和認知中進行破解、增加、删除、更改、僞裝等活動，重新默認設置或利用消費者的認知。

被暗營銷的顧客，選擇産品品牌是自然反應，條件反射，不知不覺，未經思考。

暗營銷就像獵手，暗算、設計套路消費者......颠覆人文觀，避免被罵.......無知、無能、無助、妄想、簡單.....上當，有些詞不能亂用。

我的原創學科《營銷政治學：一、職能：管理顧客選擇品牌的事》和 我提出的“本我設計”“本我思維”“本體思維”“場景感應”“臨場效應””載體思維”“甜點策略”等都與暗營銷的研究有關。本文是2021年底《企業轉基因的威力》善策年終發布會有關“暗營銷”“暗設計”的原稿。

我把利用人的生物動機，人的具體的基因的偏好做的營銷策劃、設計，也稱為暗營銷、暗設計。

基因有選擇，有欲望。人類的基因動機就是人類的原力。暗設計就是讓基因原力覺醒，啟動基因的力量，繞過大腦，用身體和感性接管大腦，或者麻痹認知，讓大腦放棄思考,不知不覺，欣然接受。

例如：1、冬天，理發店稍微調高室内溫度來提高客單價。2、商場設計不同顔色圖案和材質的歇腳凳與地磚，來控制客戶流動時間。（數據、原理由：源計劃品牌設計提供 ）

本人實操案例；1、冬天，火鍋店除去室内濕度提高客戶食欲。

2、利用天時對人的影響，策劃不同的營銷活動：在月圓日舉行促銷活動（室内促銷活動），人們容易沖動購買。

源計劃®設計在場景設計中嘗試應用磁場，電場，負離子影響人的本能情緒。

簡單說就是人後天養成的習慣。我把利用人後天養成的習慣做的營銷策劃、設計，也稱為暗營銷、暗設計。 注：消費者不會發現他們的習慣被利用，才叫暗營銷，暗設計

1、比如：多數人是右撇子，進超市喜歡右轉。

銷售員把産品拿給顧客時通過擺放産品的角度和位置影響消費者選擇。

本人實操案例：銷售員給顧客展示電動牙刷時，豎着放和橫着放，放左邊和右邊都影響顧客選擇。

2、比如：人做選擇時喜歡先易後難，先順後堵，隻顧眼前，先占小便宜。久而久之無需思考便進入狀态，形成習慣。（往期有關“單維人”的文章有介紹）

本人實操案例：暗營銷、暗設計在“家悅購”連鎖超市動線中的應用：

超市客動線設計就是把超市所有的元素按照一定的邏輯和原則，排列組合，設計顧客的行動路線。目的是讓消費者不知不覺多買，不知不覺選貴的。

1、推拉門上面寫“推”标志（字要大），比寫着“拉”标志，消費者進店率更高。（1、推有進的動作暗示。2、因為拉比推要多一步退的動作，推省力，所以人養成進門推的習慣。）

2、立體導流标簽，讓消費者身體有傾斜感。當消費者有”身體傾斜感”，消費者自然按商家意圖流動。

更多請參閱：源計劃品牌設計：《顧客跟我走：動線設計就是 “動心設計”》

我把利用人的認知錯覺、幻覺、直覺做的營銷策劃、設計，也稱為暗營銷、暗設計。（與潛本能和習得有重複）

例如：1、服裝店的瘦身鏡子擺放的角度 ，讓你感覺穿什麼衣服都漂亮。2、商場吵鬧的背景聲音，讓你感覺很放松，愉快。3、奢侈品店的樂曲總是感覺自己很高貴。4、餐桌上的紅色點綴增加口感，餐盤裡的綠色點綴讓人感覺食品健康。5、房産商的樣闆間.....6、上百種卡通袋鼠封面的暖寶寶包裝...7、品牌代言人像喬布斯的某品牌床墊.....

本人實操案例：僅在超市堆頭上面放一個大計時器，就會吸引更多客戶選購，并加速顧客選購速度。

這是顧客的錯覺、幻覺、直覺？還是商家的心理暗示？

我把心理暗示和利用人的“記憶拖影”做的營銷策劃、設計，也稱為暗營銷、暗設計。

心理暗示：在兩個貨架擺放相同的産品，顧客偏向于那個貨架有豎大拇指标志的貨架。這是心理暗示的效果。方便面包裝袋上的肉塊也是在暗示。

人們“上當受騙”多了，就會逐漸忽略直接的不滿情緒，這時顧客是麻木的。這裡批評一下：營銷把顧客搞麻了，很不好，顧客應該聯合起來抵制“營銷麻木”。

心理暗示主要制造顧客錯覺、幻覺影響顧客消費。這是利用了顧客的慣性心理，印象混淆。顧客的“營銷麻木”也是心理慣性。

在大牌林立的高端商場裡面有一個不知名品牌，産品價格也很貴。消費者很可能把這個品牌默認為大品牌。這是消費者受到整個商場的暗示。

記憶的拖影：顧客心理有慣性。記憶也有慣性。短暫的記憶也有慣性，我把短暫的記憶慣性叫：記憶的拖影。

每當維密秀，其他品牌的内衣銷量也會變高。這是受消費者關注維密的記憶拖影影響。

當顧客剛離開高端商場，對商場外的産品消費也願意多花錢。這就是消費者”情緒的拖影”和“記憶的拖影”

在高消費顧客還有“情緒拖影”的狀态下，推薦産品，成功率更高。

印象混淆：案例：慕x床墊，像喬幫主的...

數字暗示：拿到編号為數字99的客戶消費客單價比拿到11的客戶要高。

本人實操案例：聚義鍋雜鹵飯餐桌牌号隻用89數字後綴。結果聚義鍋雜鹵飯平均客單價提高0.9元。

單維從自己的洞察中，創造出自己的“主觀事實”。單維人傾向于選擇已知的、确定的選項，哪怕這個選項是錯的。

主動找騙的人，被騙更不知。

比如：我代某企業咨詢公司做了兩套招商加盟的商業模型：第一套：我用兩天時間完成，分九個步驟，詳細論證了加盟的必要和收益。這一套方案對于加盟商來說專業，可行，合理。第二套方案，我用了半天時間完成，内容空洞，隻展示品牌商可能帶來的收益和保護。最大的特點是簡單：六大收益，八大扶持。當然，這家咨詢公司選擇了簡單的方案，這家咨詢公司是明智的。這也說明加盟商的偏見和扭曲。

營銷設計時，在影響顧客的關鍵認知點上下功夫，豐富消費體驗，顧客的滿意度會更高。如果顧客的認知點不是産品或服務的重要要素。那麼商家的服務和産品就是“磨洋工産品”和“磨洋工服務”

比如：買椟還珠

比如：莆x系醫院表面服務就是好。

我認為隻要商人不違法就是好商家，因為在某些前提下很多行業或市場都是優汰劣勝，堅持xx多被xx。合法賺錢不丢人。批評商人不如批評xx規則。教育單維人，xx到。

（題外話:适者生存，現階段每個單維人，每個極端認知扭曲的人都有網紅屬性。比如： 1、視頻号上一個人展示極大或極小的眼睛、鼻子、胳膊....都會變成網紅，因為極端的東西吸引更多認知扭曲的人和單維人。 極端的表情，就是表情包。這就是我提出的：網紅屬性之一、網紅的“表情包屬性”。2、思想或行為的單維人，極端認知扭曲的人。也有網紅屬性。極端的東西吸引更多認知扭曲的人和單維人。認知扭曲和單維人往往是低俗的，但人家有流量，這說明社會是xx的。單維人，和認知扭曲的人、物和事情因為簡單無腦所以更容易形成“消費派系”，因為xx，感興趣的朋友請搜索前期有關“單維人”和“派系經濟”的文章)

1、家裡的備用藥派上了用場，人們就感覺浪費藥的損失變小了。

2、為了不讓消費者排斥漲價，商家默默減配産品。

3、特價促銷：一個天天特價場景：挂牌天天特價，特價三天，今天特價效果不一樣。

顧客會算錯，會挑花眼，還認為自己精明。暗營銷 和 暗設計可以說：呵呵了。

我很直接，曾經說過，有一半營銷和設計就是在合法的套路、設計、暗算消費者。既然暗算就要讓顧客有感覺，在行動，說不出。讓同行看得到，也看不懂。

不要誤會，其實“暗營銷”“暗設計”是企業營銷設計的剛需，可以正能量服務消費者。但大部分有心機的老闆嘴上說讨厭“暗營銷”“暗設計”，卻暗地裡也在偷偷學習，自嗨其中。虛僞的設計師們表面上抗拒暗營銷，暗設計，但身體力行。

*0 本文是雜燴2021年的草稿，案例有不精準的地方。暗營銷 和 暗設計 在研究中 将通過《暗營銷：套路顧客100案例》和《設計就是套路，套路就要暗設計》給大家展現。

*1（意料之外的暗營銷帶來的暗收益是通過客戶多層次傳播帶來的。所以我認為有必要重新計算客戶價值，有必要把因客戶帶來的所有有關價值計算在客戶價值裡面，即：客戶相關者總價值。）

*2（人的錯誤程序和漏洞是相對不同環境而言，有些情景下錯誤程序和漏洞是優點，隻有被利用才稱的上是錯誤程序和漏洞。相同的暗營銷和暗設計對有些人來說是隐性的，不易發現的，對有些人來說是明顯的。對于可以看懂暗營銷和暗設計的人來說是否還可以稱為暗營銷和暗設計，我還沒時間想 。）

*3心理學家對什麼是本能和什麼是心理存在争議。我說是利用人的潛意識本能，有些營銷大師反駁說是利用人的心理。我也沒深入學習心理學，不想争辯，暫時的理解是：心理思考是從什麼時候開始的？沒有本能哪裡來的心理？先有基因本能的傾向才有心理的選擇。女人罵男人，是用下半身思考的動物，下半身哪有心和腦袋？不用思考，不過腦子，隻用身體做判斷的應該都是本能吧，習慣也是本能吧。

事物的真相是所有不同觀察維度的組合。每個人看事物的維度，都是對的。七宗罪：傲慢、嫉妒、暴怒、懶惰、貪婪、暴食和色欲即是人的本能，也可以習得。

膳策團隊使用暗營銷和暗設計理論方法指導，建立了《客戶感知和認知操控數據庫》。比如“客戶的物理感知和操控”：光、色、香、氣、味、聲、觸、型、時間、距離、位置等。比如“客戶的心理感知和操控”......通過這些數據幫助餐飲企業調節客戶占座時間，客單價，調節客戶心情，激發客戶打卡，轉發，購買等行為。

營銷案例要求：客戶有感覺，說不出。 同行看得到，看不懂。

入選案例會以你的名義寫入暗營銷 、暗設計案例庫。

暗營銷 暗設計 暗收益

本文是2021年底《善策年終發布會：企業轉基因的威力》有關“暗營銷”“暗設計”的原草稿。

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