上一篇文章，說的是武漢具備比較競争優勢的優質項目，該如何破局？

主要是從線下的新房分銷、解決上客量的角度。除正視自渠團隊作用，明确新房分銷不僅僅是單純上分銷，自渠團隊下店培訓與上分銷二者重要性等同、缺一不可外，具體再補充兩點：

1、重視新媒體渠道的應用，具體就是抖音創意小視頻的拍攝。這又是一個需要花錢養團隊的事，但和項目快速去化、快速回籠資金預期相比，養團隊的費用，都是小錢。

重點在于視頻内容和創意如何做，老實講，現在的抖音原創小視頻太稀爛，有營養的優質原創小視頻鳳毛麟角，絕大多數都是些不學無術、嘩衆取寵的辣雞。

把握幾個原則：

1、視頻内容切忌硬賣、強推項目，這樣易陷入“過度營銷”陷阱，讓受衆反感；

2、話題必須積極、正面，能引起受衆情感共鳴、最關鍵點是能不着痕迹切入項目、宣傳項目，春風化雨、潤物細無聲；

3、新房銷售，是一個專業性很強的事，更需要嚴謹和專業！那種跳梁小醜般的上竄下跳，短期内可以博取到關注，但審美疲勞過後，再想翻紅，基本上再無可能！

推薦幾個方向：

方向一：專業方向，做有深度的原創視頻。

抖音小視頻裡面，有幾個賬号值得關注。@全說商業，我說清楚沒有？@何青绫，懂了啵？都是很優秀、分析和解答問題深入淺出的創作者，房地産項目做抖音推廣吸客，可以參照這兩個賬号模式，以房地産熱點話題為切入點，從專業角度深入淺出剖析，做專業人設。

方向二：情感方向。最打動人心的，其實是情感共鳴。

有一個做三兄弟明面上相互算計、暗裡相互幫襯的賬号，很有溫度。房企在線上推廣項目時，也可以參照這種方向，比如物業和業主的關系、售樓部和客戶的關系、公司和員工的關系、領導和員工的關系、員工與員工的關系，不應該是利益體之間的相互算計，而應該是換位思考、服務心态的代入者思維，這樣的企業、這樣的項目和氛圍，更能被客戶追捧和接納。

方向三：自爆行業或正話反說方向。

融創一個離職的小姐姐，做過一個視頻，主要講自己入行以來的成長以及收入的增長，也是一個很好的切入點。可以讓更多的人正面了解這個行業。

一個做全國各地美食的自媒體，奉勸外地人不要去新疆，原因居然是因為新疆的羊肉串太好吃，去了容易長胖；不要去山東，是因為山東人好客和酒文化豪放，還沒見到主菜就喝趴下，這都是正話反說的例子，很有意思。

2、重點做門戶網站客源信息的精準營銷。

武漢很大，大到所有的想熟悉武漢市場的策劃都望而卻步的地步；武漢新房項目很多，多到幾個月甚至半年時間，才能跑熟武漢大漢口區域的所有項目。更何況是還要上班的購房者，更沒有精力和時間去熟悉區域和項目。

專業地産門戶網站，絕對是準購房客戶了解項目信息的一個重要途徑。

所以，門戶網站客源信息的購買以及跟進，是一個相對精準的準客戶信息獲取渠道，可以充分利用和把握。

以上為武漢具備比較競争優勢優質項目如何破局的一個補充。

下面，再重點聊一下那些不具備比較競争優勢的普通項目，甚至無競争力項目該如何破局的話題。

大漢口區域的江岸、江漢、硚口、東西湖、盤龍城、橫店6個區域，在售新盤約150個，具備比較競争優勢優質項目約20個，優質項目和普通項目之間的比例約為1：7.5，也就是7-8個項目内，會有一個相對優質的項目，優質項目相對于普通項目而言，解決項目去化問題，相對更容易。但更多的普通項目和無競争力項目該如何去化，這才是當前武漢數量衆多的房企急需解決的問題！

解決項目營銷問題可以分三步走。

第一步，熟悉市場後的大局觀；

第二步，糾偏項目定位進而使項目重獲市場競争力；

第三步，正視自渠團隊作用。新房分銷不僅僅是單純上分銷，自渠團隊下店培訓與上分銷二者重要性等同、缺一不可；同時重視自媒體渠道的應用、以及來自門戶網站客源信息的精準營銷。

優質項目可直接跳到第三步；項目優質、但定價過高項目，需解決第二步後适用第三步；無競争力項目，則是另外的解決思路。

我想問一個問題，

抖音上每出來一個吹牛逼的武漢房地産自媒體賬号，都是号稱10年以上項目總，我想問一下這些所謂項目總，武漢三鎮漢口、武昌、漢陽，是否熟悉？所有在售項目優缺點及項目營銷動态，是否清楚？

同樣的問題，武漢所有項目的項目策劃，項目所在區域，是否熟悉？具體到單個項目，區域内所有在售項目優缺點及項目營銷動态，是否了解？

都是一群渣渣，10個裡面，有1個熟悉區域和所有項目，都可以被稱為有擔當的營銷精英！

要解決項目面臨的營銷及去化問題，首先必須解決區域和市場熟悉問題。有且僅有熟悉區域和市場，才能站在城市的高度、區域的高度，俯瞰所有項目優劣勢，才能看清楚項目在市場中的占位，找到解決項目營銷問題的正确方向。

說第二個步驟，糾偏項目定位進而使項目重獲市場競争力；

80-90%的普通項目和無競争力項目中，有部分項目品質、品牌尚可，但定價過高。定價過高又分兩種情況，一種是帶精裝做溢價，另外一種就是單純的外部條件或市場環境發生變化，導緻的當前項目定價高于項目實際價值。

舉2個例子，吳家山老城區某項目，旁邊是1800畝張畢湖公園，臨金山大道、6号線二雅路站，項目周邊有吳家山最優質的中小學教育資源，項目現場、賣場、樣闆區營造氛圍高端，再加上央企開發加持，妥妥的區域内标杆項目。如果是市場上升周期，其首開均價17800毛坯，問題不大。但以現在的市場環境，則定價偏高！還好項目新加推7号樓，網傳價格回調到13500-14000，那項目營銷問題基本解決，如果再解決分銷上客量問題，則項目短期快速去化，問題不大！

項目二：宋家崗片區某項目，國企現房，臨地鐵2号線航空總部站、品質感佳。小高層均價11500-12000精裝，疊墅17000-21000毛坯。同樣的觀點，如果是市場上升期，項目定價和去化，甚至戶型面積偏大，均不存在問題！但現在的市場環境變化，以及綠地天河國際會展城項目胎死腹中，讓宋家崗區域地位直線下降、規劃利好加分歸零，所以項目現在最突出的營銷問題即成了定價過高和戶型面積偏大的問題，項目最直接競争對手為葉店片區盤龍灣梅苑且競争力不如盤龍灣梅苑，目前的營銷對策為以盤龍灣梅苑為參照調整價格，然後才是後面的分銷解決上客量問題。

還有一種情況，硚口區長豐大道沿線項目，盡管周邊龍湖、綠地、萬科等品牌項目紮堆，但受限于城市早期功能定位于産業園區影響，即使現在處于城市煥新階段，區域發展仍不盡如人意。該片區項目營銷對策，仍是以價格調整為主，跳出硚口區，做東西湖區品質、價格标杆。虹吸東西湖區客戶，承接漢口中心城區中低端客戶流入。

這是可以挽救的項目，至于其他既無品質、品牌，又無價格優勢三無項目，那就隻能做最低端的營銷策略，價格戰傾銷。

現在的武漢市場，所有的項目營銷問題，最後居然都要歸結為價格問題，這是行業的悲哀！[笑哭][笑哭][笑哭]

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