今天接到一個久不聯系的朋友電話。

在一番“你好我好”的寒暄後，我明白了他電話的來意，朋友要入職了一家快消品廠家做業務銷售，希望讓我指導一些。

指導這個詞讓我聽着很惶恐，自己都已經混到了業務銷售的邊緣，哪敢再去禍害一個剛要入行的“孩子”。

朋友覺得我是在謙虛，便報出了他學費的價碼：一頓燒烤。

我堅決的推辭。

兩頓燒烤！朋友咬牙的追加。

我無奈同意，确實好久沒有吃肉了。

原本的打算是上網收集一些可以授人以漁的資料，既然要吃人家的，總得給人家些幹貨。

我就是這樣一個忠厚的漢子……

怎奈剛到了晚上；朋友就過來了。隻能硬着頭皮，與他做一次不知是福是禍的“培訓”。

我不解問：怎麼想起來去做銷售了，以前的工作不是挺好？

朋友笑笑答：想自己創業了，聽說銷售最鍛煉人，就去學習學習。

我問：那你想知道什麼？

朋友答：就是想知道做業務銷售是幹啥的？做業務銷售能學到什麼？

我沉思了一會，便開門見山說：知道什麼是營銷嗎？

朋友搖頭。

我解釋道：營銷其實就是産品品牌建設，産品渠道建設。

他更茫然的搖搖頭。

好吧！我确定他是一個什麼都不懂的菜鳥後；我知道忽悠……不，指導起來就容易了。

我翻騰出來兩瓶飲料問他：這兩瓶飲料你喝哪一個？

朋友拿了一瓶，說：喝這個！

我問：為什麼？

他答：我拿的這瓶是個大品牌，包裝好看。你手裡那瓶牌子我沒聽說過，包裝也有些髒。

我再問：你出去買的話，能買到那一瓶？

他自信答：當然能買到我手裡的這瓶了，商店裡到處都是。你手裡的那一瓶飲料我好像就沒有見過。

我滿意的點點頭；說：這就是營銷的效果了……

傳統的營銷其實就兩種方式：

1：品牌營銷

廠家把産品通過包裝、風味、功效等等提煉出賣點，确定一個朗朗上口的廣告語，去鋪天蓋地的宣傳，讓人都能聽到、知道，願意信任、願意購買，從而形成消費者對該品牌或産品的符号認知，這就是品牌營銷。

就像你；很自然的就會選擇一款包裝精美，品牌有信任感的産品去消費。

2：渠道營銷

說起渠道營銷，我們要先說什麼是渠道？

渠道；說白了就是廠家的産品到消費者手中所經曆的程序、路線。

就像你手裡這瓶飲料，廠家批發到經銷商手裡，經銷商鋪貨到市場終端店上，終端再賣給消費者。

渠道營銷就是廠家找到合适的經銷商，讓經銷商能鋪貨到對應的市場終端店，通過各種形式出售給消費者，讓公司産品做到看到見，買的到。

就像你手中的這款飲料，我想喝了，哪裡都有賣的，就是渠道營銷了。

朋友點點頭，應該聽懂了些，又問道：概念我懂了些，我做業務員就是做營銷的，那我應該怎麼做？

我答：其實業務銷售團隊；更多的是做渠道建設。現在很多廠家都在講深度分銷了，可一般傳統的渠道建設還是在做長線渠道。

如何做渠道建設就是一個很深的話題了，簡單的說；大概就是以下幾項：

1：經銷商渠道建設

也就是經銷商的開發和維護。我們一般将市場劃分為5類：空白市場、弱勢市場、均勢市場、強勢市場、壟斷市場。

針對于這5類市場；也會有不同的經銷商建設方案。

大體上遵循的原則就是：空白市場先培育小區域基地、弱勢市場差異化産品進攻、均勢市場政策扶持做大、強勢市場産品升級優化、壟斷市場設立産品壁壘。

2：二批商渠道建設

簡單說就是二批商的開發及價格體系設定。

二批商的開發能快速分擔經銷商庫存；并且能将産品配送到經銷商不能觸及的地方。

但因為二批商對廠家不具有忠誠度，所以在二批商的渠道開發過後；還要做好二批價格體系設定。

二批商的價格體系設定一定有遵循這幾個原則：

盡量保證二批有一個合适的利潤，并且有一定的二批費用返點在經銷商手中扣留。

二批沒了利潤，又沒有任何的費用牽絆，很容易向競品倒戈。

價格體系制定一定要嚴格要求。

市場終端供貨價格亂，很多都是亂到了二批之間的價格競争。一個市場如果價格體系崩塌；也代表了産品在市場開始步入消亡。

3：終端網絡建設。

終端網絡的建設一般是兩方面，一個是确保公司的産品促銷、投入費用被嚴格執行到終端，二是維護和終端的客情關系，做好售後保障。

4：産品的市場推廣。

市場推廣；其實是品牌營銷的一部分。在市場上做的産品推廣，就是加大市場消費者對你産品的認知度和消費欲望。

朋友驚訝：要做這麼多事！

我笑笑：你以為廠家花着錢讓你出去遊山玩水的啊。

朋友看着我問：那你怎麼挺清閑的？

我尴尬笑笑：心累；心累……

朋友念着我的授課還未完畢，鄙視的看我一眼後又問：那做業務銷售，我能學到什麼？

我随手打開那瓶劣質飲料喝了一口，說：主要是兩方面：

1：懂得了營銷；它能讓你在以後的創業無往不利。

我給你講的都是些簡單的工作内容，後期你在廠家培訓的時候還會學到很多的市場操作工具；比如：4P理論、PACD、5W4H、SWOT分析等等的渠道建設理論工具，這些理論可以應用到各行各業，如果你能通過銷售的工作将這些營銷理論熟練的掌握并且能良好運用，它們能為你以後的創業打下堅固的基礎。

2：一顆強大的内心。

好的銷售業務，真不是隻看你能不能吃苦；能不能受累，更多的是看你能不能拉的下臉面，受得了委屈。

當你有一天被人指着鼻子攆出去的時候，你還能面帶笑容。

當你有一天享受到成千上萬次的拒絕後；還能有勇氣敲下一家店的門。

當你一天自尊被人踩了一腳又一腳的時候，你還能從新振作精神，依然勇往向前的時候。

你将擁有了一顆強大的心。

朋友聽完；點頭贊歎：就是成了一個有知識、有文化、有方法的厚臉皮，是吧！

我無奈說：這麼理解不能說錯，就像郭德綱說的：台上要臉就是不要臉,不要臉的才是要臉……

樓下的燒烤店滋味依然銷魂，在一餐的心滿意足後，朋友便要告辭……

我試探的問道：可曾忘了什麼？

他拍拍肚子說：謝謝啊！

他揮了揮手，在一聲不用送中飄然而去……

結賬時的我；心中滿是悲切！

這厮在臉皮的厚度上，已然完勝我了，又何必來聽我的胡言亂語……

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