摘要 目前，HOLA赫拉品牌在中國已進駐上海118廣場、上海金虹橋等大型百貨系統及全國2000家以上的專營店，主要偏重A、B類網點，而HOLA赫拉牛奶雪膚系列在各渠道也表現良好，每年銷售業績增長翻倍

文/《化妝品觀察》&品觀網 楊曉峰

“一白遮百醜”的傳統觀念，在中國已然根深蒂固。據悉，國内關注自己皮膚是否白皙的人群高達80%，無論是基于内在的心理滿足，還是外在的潮流趨勢，人們對美白的追求一直隻升不降。而廠家和品牌方對美白産品的争相開發，自然就顯得順理成章了。

根據尼爾森數據顯示，中國美白市場過去十年的年均增長率為23%左右，帶有美白功效的産品占據1/3左右的化妝品市場，幾乎所有護膚品牌都會涉及美白産品。随着中國美白市場消費人群不斷壯大，美白産品俨然成為護膚品中最大的品類之一。

不過，由于監管機制未完善，龐大的美白市場背後存在很多安全隐患，關于美白産品化學成分超标而導緻消費者過敏的報道不時出現。出于安全的考慮，對美白效果熱情不減的消費者，在産品的選擇上更加謹慎，這對于澳洲原裝進口、主打健康美白概念的HOLA赫拉牛奶雪膚系列來說，無疑是利好的機會。

事實上，進入中國不久，HOLA赫拉牛奶雪膚系列便頗受市場關注，而這既有客觀環境的影響，也有産品本身在自身定位、宣傳推廣、渠道戰略、終端動銷等方面的努力。

特色定位與“澳洲原裝進口”品質優勢

美白市場安全隐患所帶來的，是2014年“史上最嚴”美白産品規範的出台，相關業内人士預計，至少20%的美白類産品可能将由于無法通過藥監局審核而被淘汰出局。由于辦理美白特證的審核極為嚴格，費用極大，對于擁有品牌實力的企業來說，正是重新搶占美白市場的大好時機；對于中小型企業來說，則需重新調整産品線。美白市場的革新，從技術上或是價格上都會迎來新的契機，而消費者和代理商無疑是最大的受惠者。

另一方面，美白市場安全隐患也使得美白産品安全标準越來越受到中國消費者重視，由此，部分亞洲品牌紛紛推出安全有效的“植物美白”，引發健康美白的新趨勢。

相對而言，源于澳洲的HOLA赫拉牛奶雪膚系列在健康美白上更具備先天優勢，從誕生之初，便秉承了HOLA赫拉 “溫和、安全、有效、健康肌膚”的品牌理念，而這，正好與國内消費者所追求的安全美白和健康護膚不謀而合。

而今，澳洲牛奶質量已然成為安全保證，這有賴于澳政府對牛奶的監控極為嚴格。澳洲得天獨厚的放牧環境以及政府、行業嚴格有效的養殖管理，使其成為國際公認的沒有牲畜常見傳染性疾病的國度，瘋牛病和口蹄疫都已在澳洲絕迹。由于澳洲的牛奶是名副其實的“放心奶”，其奶制品出口占了全球約15%的份額。 HOLA赫拉牛奶雪膚系列以優質健康的澳洲牛奶為原料，從源頭上便保障了産品原料安全健康。

此外，HOLA赫拉牛奶雪膚系列産品沿用澳洲百年傳統配方，其所含有的高品質澳洲牛奶還具有美白滋養功效，加上多種天然植物萃取出美白活性成分，從根源上抑制絡氨酸活性，有效預防并減少黑色素生成，溫和無刺激配方，适合各類型肌膚，甚至敏感肌也能使用。

多方位推廣搶占美白市場份額

目前，HOLA赫拉品牌除了主打綿羊油溫和潤護系列外，在未來，依然會把美白産品作為主推的品類，美白品類銷售占比将達到品牌的35%左右。

其實在牛奶雪膚系列剛剛引進中國時，為符合國内行業法規要求，HOLA赫拉便馬上安排了美白特證的申報，确保在國内能夠順利搶占純進口品牌美白品類NO.1的位置。而為了實現這一目标，HOLA赫拉迅速在一年一度的上海國際美博會、行業雜志、網媒、移動互聯網等多個平台進行多方位宣傳，還于各大行業媒體、時尚媒體等進行為期4個月的覆蓋式宣傳推廣傳播，力求最大限度地增加曝光率。

很快，國内很多經銷商便與HOLA赫拉建立合作，為了回饋他們的支持，HOLA赫拉給予他們的幾乎是無償的市場扶持，如免費促銷物料支持、免費的團隊服務、專業培訓隊伍下店培訓等。

另外，HOLA赫拉牛奶雪膚系列還利用其獨特的産品優勢将終端的體驗式營銷打造為又一有力推廣模式。牛奶系列産品特有的牛奶般乳清質地、醇美的香氣，再配合比拟奶類制品的包裝設計，賦予了消費者醇正的牛奶護膚體驗。HOLA赫拉一直以最簡單有效的方式拉近與消費者的距離，良好的使用觸感和效果很容易實現口碑相傳，一些用過的消費者會主動二次購買，成為忠實粉絲，在終端屬于返單類較高的系列産品。

在如此有利的條件下，HOLA赫拉全面發力終端動銷，以更優惠的政策和市場支持，扶持更多店鋪的終端活動，通過逐個區域、逐個店鋪提升利潤。為了給到消費者全方位的優質體驗，HOLA赫拉最近特地準備了兩款牛奶雪膚系列的明星套裝，搭配系列中的明星産品，如牛奶雪膚布丁面膜、牛奶雪膚煥白精華素、牛奶雪膚奶昔晚霜等，推出非常吸引人的價格及買1贈2等讓利政策，以此來推動銷售。同時，還在終端配置牛奶系列的澳洲牧場情景區、系列吊旗和陳列小道具等進行多方面的形象宣傳。

目前，HOLA赫拉品牌在中國已進駐上海118廣場、上海金虹橋、上海七寶巴黎春天、上海金橋文峰、甯海太平洋、威海振華等大型百貨系統及全國2000家以上的專營店，主要偏重A、B類網點，而HOLA赫拉牛奶雪膚系列在各渠道也表現良好，每年銷售業績增長翻倍。鑒于CS渠道依然是消費者的主流消費渠道，也符合HOLA赫拉美白系列在全國迅速鋪點宣傳的戰略，因此成為HOLA赫拉美白系列的主營渠道。

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