小文做廣告銷售，在開發一個大客戶的過程中，客戶的态度一直是不忍不熱，小文嘗試很多解決的方法都沒有把客戶搞定。小文在很早的時候就已經在跟進客戶，因為經常拜訪客戶，所以客戶公司裡面的人都很熟悉，還能請出來一起吃飯聚餐。每次送禮給客戶都是拒收，這個事情讓小文郁悶了很長的時間。

由于客戶的崗位是營銷總監，這個崗位在廣告投放的過程中起到了很關鍵的作用，如果沒有營銷總監的拍闆與同意，訂單都沒有機會簽到手。

由于客戶公司的廣告項目馬上就快要啟動了，小文眼見這種情況，客戶還沒有搞定，十萬火急，無奈之下隻有硬着頭皮去找客戶。營銷總監始終還是之前那句話，誰的性價比最高我就選擇哪家合作。

推杯換盞之後，小文開始向客戶的同事訴苦，并且問了關于客戶的詳細信息，為什麼客戶會那麼拽？聽完客戶同事說的話，小文終于看到了一絲的希望。原來客戶是遠嫁山東，由于家裡人的強烈反對，客戶就來到了山東工作，并且負責山東分公司的全部業務。

根據詳細的了解才得知，客戶有兩個小孩，一個孩子有手足口病，客戶花費了很多的精力都沒有治好，再額外加上工作上的壓力，讓客戶對生活中的朋友，工作中的同事和供應商都很冷漠。小文聽完，其實完全能夠理解客戶這種情況的，畢竟客戶面臨的壓力有很多。

酒後三巡，小文提煉了關于客戶的大概情況：遠嫁他鄉，沒有親人，内心孤獨，孩子生病，公司主要負責人。想完，小文的戰略思路就已經有了，要搞定客戶首先需要讓客戶先接受自己，這樣才有機會進一步跟客戶談訂單的事情。

具體的應對策略：跟客戶做人情關系，提升跟客戶的私人關系。客戶為40歲出頭的女性，工作壓力大，平時沒有時間保養，贈送化妝品和美容卡，針對客戶孩子的情況，發動自己的資源幫客戶找到最好的醫生。

馬上，小文按照自己制定的策略開幹。

小文一進到辦公司一改之前的作風，馬上進行模糊銷售主張，跟客戶聊天隻閑聊不談合作。趁着客戶繁忙的時候，小文趁機把提前買好的美容卡放在客戶的辦公司上面，病附上了手寫信，出門打聲招呼就離開了。在回去公司的路上，小文發了一條信息給客戶，大概的意思是這樣的：工作在忙也要勞逸結合，适當的給自己的心情放一個假，順祝您貌美如花。

客戶很聰明，見到短信就知道了美容卡的事情，剛開始客戶還是像以往一樣開始拒絕，但是在小文針對客戶的痛點不斷的說服事，這一次客戶沒有辦法拒絕，勉強把禮物收下了。

有了這一次模糊銷售主張和針對客戶的具體需求送禮的經驗，小文晚上冒雨在客戶家門口等待3小時，隻因為給客戶推薦本市最好的兒科醫生，并且帶着玩具給客戶的孩子，跟孩子打成一片。

由于經常頻繁的交往，客戶對于小文的态度越來越好，關于一些營銷的問題，客戶還會經常找到小文溝通，并且尋求小文的建議。最後經過幾個月的數量級攻心和做人情，客戶越來越認可小文的人品，于是小文接下了客戶的大訂單。

銷售=人情做透 利益驅動。小文在開發客戶的時候，不僅僅給客戶帶來了實際的價值，熱情在人情這一塊，小文花費了很大的心思，最後才把客戶成功攻心，簽下豪單。

文|一顆奔騰的心。歡迎大家關注我的頭條号，免費答疑銷售問題和創業指導，助力你業績翻倍遞增。

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