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2019年1月，我帶隊去美國遊學，專門去參訪了Costco公司的總部。

Costco的高管Jay B.Smith負責接待了我們，他給我們分享了很多Costco的經營細節，都是不為外界所知的。

同時，他告訴我們Costco很快就會在中國上海開業了，我們也代表中國消費者采訪了他許多問題，特别有收獲。

所以，今天，我想把這些“關于Costco，你可能不知道的事情”整理出來，獨家分享給你。

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會員制，

并不是Costco成功的關鍵原因

Costco 最早開始推行會員制的時候，其實遭遇了巨大的失敗。

人們當時是不接受，也不理解會員制度的，沒有多少人來辦會員，Costco 差點就死掉了。

那 Costco 是如何起死回生的呢？

它做了一個關鍵的改變：給高級會員2%的消費返點，每年的返點額度最高可以達到500美元。

高級會員每年的年費是120美元，一個家庭每個月隻要在 Costco 消費500美元，一年下來，這120美元的會員費就可以返點回來了。

而如果你每個月消費500美元以上，你甚至還可以賺到額外的錢。

對于一個中産大家庭來說，平時需要購買食品、日用品、衣服等生活用品，偶爾還需要購買電子産品或者其它大件，每個月500美元的消費也不算太高。

加上 Costco 的商品物美價廉，本身就比别的渠道有價格優勢，隻要每個月消費500美元以上，省了會員費不說，還可以獲得額外的返點，何樂而不為呢？

就這樣，Costco 迅速獲得了第一批會員。

這些會員辦了卡之後，既買到了物美價廉的商品，又拿到了額外的返點，同時還享受到了 Costco 把顧客寵上天的服務。

因此第二年的續費率高達96%，Costco 也越做越成功。

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Costco最不願意做的事情就是擴張

Costco 每年在全球範圍内隻擴張25家門店，相對來說，擴張速度算是比較慢的。

因為 Costco 最不願意做的事情就是擴張。

為什麼啊？

Jay B. Smith 告訴我們：擴張，是最好的讓客戶失望的方法。

擴張太快，非常容易帶來用戶體驗的下降，這是我們最不願意看到的事情。

因此，對于擴張這件事，Costco 一直是非常謹慎的。

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25%自營商品 75%品牌商品

Costco 的商品中，有25%是自有品牌的商品（比如它著名的自有健康品牌科克蘭 Kirkland Signature），剩下的75%是其他品牌的商品。

為什麼這麼分配呢？

因為它要用25%的自營品牌，來倒逼其他75%的品牌降價。

Costco 有經營自己品牌的能力，因此它就有底氣跟大品牌說：“你要是不降價，那我就用自己的品牌做了。”

這就導緻了大品牌願意降價來給 Costco 供貨，Costco 也因此能給用戶提供比别的渠道便宜得多的商品。

一開始，很多大品牌是不願意和 Costco 合作的，因為它們其他的零售店要保留高利潤。

但是當 Costco 越做越大，越來越多的大品牌願意來 Costco 了，比如勞力士，比如愛馬仕。

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Costco一開始其實是面向中小企業

很多人覺得 Costco 就像是沃爾瑪旗下的山姆會員店；但其實，Costco 一開始更像麥德龍。

Costco 最初本來是打算做中小企業生意的，大包裝倉儲商品直接賣給企業，而不是賣給個人消費者。

但是因為覆蓋面太小，Costco 差點死掉。

之後 Costco 才轉型，決定面向個人消費者。

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Costco為什麼非常重視肉類商品？

Costco 為什麼非常重視肉類商品？

因為肉類商品是非常有粘性的。

Jay B. Smith告訴我們：消費者非常喜歡 Costco 的肉類，肉類商品會吸引消費者一而再、再而三地來 Costco 購買。

不像可口可樂、薯片這種标準化商品，肉是非常差異化的商品，你在不同地方買到的肉，質量肯定是不一樣的。

你隻要把肉類這種差異化的商品做到極好，就會積累消費者的信任，增加消費者的粘性。

所以，Costco 非常重視肉類商品的質量。

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Costco為什麼可以把東西賣這麼便宜？

很多人都覺得，Costco 可以把東西賣這麼便宜，是因為它靠會員費賺錢。

但是靠會員費賺錢，隻能說 Costco 有把東西賣便宜的動力。

那它把東西賣便宜的能力從何而來呢？

第一點，是因為它的包裝很大。包裝越大，就能賣得越便宜。

第二點，是因為它的品類很少。

沃爾瑪有13萬 SKU（品種），而 Costco 隻有4000個。

因為品類少，單個品類的銷量就可以做到極高，Costco 就擁有了很強的與供應商議價的能力。

第三點，是因為它很多商品是自營，可以自己控價。

比如，Costco 有自己的養雞廠，它砍掉了所有中間環節，最終一隻能夠喂飽全家的烤雞，隻賣4.99美元。

一隻烤雞4.99美元，35人民币，這在美國是極其便宜的。

很多用戶因為買到這麼便宜又量大，味道還不錯的烤雞，簡直幸福感爆棚。

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Costco目前是全美最大的紅酒廠商

還有一點你可能不知道，Costco 目前是全美最大的紅酒廠商。

因為 Costco 賣出的紅酒量實在太大。

但是它并不賣很多種類，它隻賣幾款最暢銷的紅酒。

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Costco其實還做金融生意

在美國，對很多人來說，Costco 的會員卡同時也是銀行卡。

Costco 和 Citibank（花旗銀行）合作，發行了一種聯名卡。

既可以作為 Costco 的會員卡，也可以當做信用卡使用，在 Costco 消費可以享受2%的返現。

這也就意味着，Costco 其實同時也在做金融生意，幫助信用卡的發行方來發行信用卡，同時來分享信用卡的刷卡收益，這可能也是 Costco 一個非常重要的收入來源。

在中國，平安銀行也和 Costco 發行了一種聯名信用卡，會員費可以減100元，同時在 Costco 消費可以獲得最高1%的返現，白金卡每年最高返現1440元。

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Costco的周轉率極高

像 Costco 這種零售企業，想要賺錢的一個特别重要的方法，就是提高周轉率。

Costco 的周轉率非常高，是11.8，接近12。

什麼意思？

Costco 用一筆錢進貨之後，一個月之内就能把貨物賣出去。

這也就意味着，同一筆錢，Costco 一年可以周轉12次。

我們來算一筆簡單的賬。

假如一個貨物放在一個普通超市，三個月才賣出去，那麼用來進貨的這筆錢，一年隻能周轉4次。

很多人都知道，Costco 的利潤率最高不超過14%。我們假設它的利潤率是10%。

那麼1塊錢的進貨款，在普通超市，一年周轉4次，就隻能賺4毛錢。

而 Costco 一年周轉12次，就能賺1塊2。

所以，周轉速度越快，零售企業的利潤就越大。

在 Costco 有一句名言，叫做，降低成本最好的辦法，就是提高銷售。

什麼意思呢？

如果想要降低成本，就要提高每天的出貨量，這樣周轉率就會非常高；周轉率變得非常高，資金成本就會變得非常便宜。

所以，真正的成本，是資金成本。如果你理解了這件事兒，你就會理解到底什麼是 Costco。

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Costco在中國會做電商嗎？

Jay B. Smith 告訴我們 Costco 馬上就要在中國開店了。

我們當時問他：Costco 會打算在中國做電商嗎？

Jay B. Smith 很謙虛地回答說：電商其實是我們一直不擅長的事，美國有一些企業做得特别好，比如亞馬遜，我們要向它學習。

但是，我們還是希望專注于做自己擅長的事。Costco 所擅長的，是在線下做供應鍊管理。

所以，Costco 知道自己所長，也知道自己所短。

目前來看，就算 Costco 在中國要做電商，它也會把主要的精力放在線下，把線下的服務做到極緻。

最後的話

最後，附上一組 Costco 的數據（截至2020年5月）：

1. Costco 在全球共有787家門店，其中：美國547家，加拿大100家，墨西哥39家，英國29家，日本26家，韓國16家，中國台灣地區13家，澳大利亞12家，西班牙2家，冰島1家。

2. 擁有101,800,000持卡會員。

3. 年營業收入總額：1527多億美元。(截至2019财年)

4. 會員續費率：91%。(截至2019财年)

5. 全球擁有25萬4千名員工 。

Costco 是全球第二大零售商，第一是沃爾瑪。

它是把零售效率做到極緻的典型案例，是每一個零售企業學習的标杆。

參訪完 Costco，我自己是非常震撼的。

它能夠獲得今天的成功，很大程度上，要歸功于它死磕自己、為用戶謀利的精神，以及它強大的供應鍊管理能力。

最後，依然祝福 Costco，希望它能夠在中國，越走越遠。

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