眼光比努力重要。

文/易琬玉

編輯/範婷婷

大栗沒有想到，自家人類幼崽的玩水初體驗，一不小心就成了全場焦點。而這一切都是因為那個超吸睛的獨角獸坐騎。當初買這個充氣浮床，純粹是想讓不會遊泳的娃娃也能體驗一把水上樂趣，卻沒想到吸引了在場衆多小朋友的圍觀，幾乎每個人都上去試玩了一圈。大栗在一旁咔咔咔拍照，出了不少好片。

這種水上充氣玩具，近幾年夏天才開始在朋友圈大火，但早在二十年前，國外就有許多人把它作為度假玩水神器。入行十幾年的小白，最開始也是在外貿工廠接觸到了這種玩具，後來和妻子白手起家單幹，他們沒有自建供應鍊，而是靠着獨到的眼光拿貨、押爆款，這些年來收入增長了十倍。

世界剛步入千禧年不久，小白拿着英語專業的畢業證書，離開湖北老家來到浙江，在一家外貿工廠做業務員。彼時，他和妻子是同一個部門的同事，他們所在的工廠已經做了二十多年外貿生意，主要生産銷售充氣水上玩具，有各種造型奇特的遊泳圈，還有浮排、小船等。

小兩口從外地來到浙江，一起打工能賺個溫飽，但總覺得難以紮根，不免有漂浮感。機緣巧合，妻子因為表妹接觸到淘寶網，成為了最早一批用戶，後來她索性辭了職，在2005年開店，成了最早的一批淘寶商家。

（創業初期的小白和妻子）

一開始，店裡雜七雜八什麼都賣，兩口子能拿到什麼貨，就上架什麼，“那時候淘寶人不多，小打小鬧賺點零花錢”。後來，妻子辭職正式投入店鋪運營，夫妻倆才确定下來要賣充氣的水上玩具，“畢竟我們都在這一行幹了挺多年的，也積累了一些工廠資源”。

當時許多工廠都會在訂單量之外多生産一些餘量，小白憑着跟客戶對接積累的經驗拿貨，上架到自己的淘寶店裡賣。因為充氣玩具沒有保質期，夫妻倆會在淡季拿貨，旺季銷售，所以眼光是最重要的，他們每年秋天去工廠裡拿特價款，拿到好賣的款就知道下一年銷售不用愁。

十幾年前，國内的充氣水上玩具市場還沒發展起來，賣的産品也遠沒有現在花裡胡哨，“一般國外賣得火的款，得五年後才會在國内火起來，許多廠家都不給國内供貨，聽說你做淘寶，都不搭理你”。以至于頭幾年，高峰時期店鋪也就五六十單，隻能賺賺零花錢。

生意是随着淘寶用戶變多才慢慢好起來的，小白雖然入行早，但也預料到了“好花不常開”，對于他來說，做這門生意必須趕早，隻有提前預判了爆款，才能分到第一杯羹，“等真的火起來再去囤貨，價格戰搞起來也就沒什麼賺錢的份了”。

小店能在夫妻倆打理下安穩度過17年，很大程度要歸功于小白獨到的眼光。

他第一次踩中爆款是在2008年，當時他還在工廠裡上班，一款式樣普通的沙發床，小白卻留心讓老闆多備了一萬個貨，“當時也是想着賭一把，因為覺得這個沙發床在親子出遊的時候很實用，價格也不貴，就賭它會好賣”。

一般普通款，備貨數量不過是幾百個，老闆也是按小白的建議賭了一把，但事實證明他們都賭對了，來年這個沙發床賣了上萬個，“賣出去一個，工廠就能賺兩三百元”。

踩中這個爆款後，小白對自己的判斷更有信心，他也放手去給自己的店鋪挑貨。流量帶動店鋪銷量，夫妻倆逐漸忙不過來，小白知道自己離辭職不遠了。2014年，他辭去工作，兩口子離開浙江回到了湖北，準備拼一拼，看能不能在武漢站穩腳跟。

辭職後不久，小白迎來了行業的黃金時期。2015年，火烈鳥成了大部分人度假旅遊時，朋友圈裡的常駐嘉賓，這個造型誇張、色彩濃烈的遊泳圈成了出片利器，充氣的水上玩具也乘着社交網絡的風出圈了。

“那幾年的生意是最好做的，好到什麼程度呢，就是哪怕有漏氣，大家找售後都不會有太大的不滿，也不會輕易給差評，反正就是歡歡喜喜的”。适合國人的産品加上大好的經濟形勢，帶動了那幾年生意的火熱，同行也逐漸增多，小白隻能靠着更全、更新的備貨來保持競争優勢，“除了比别人更早地準備爆款，我們也有意識地儲備一些别人不賣的老款，有些看似過時了的産品其實還有很多人在找”。曾經就有一個同行，在小白這裡下了一萬多元的訂單，采購的全是别的店裡買不到的老款。

除了用獨到的眼光搏一搏天時地利人和，小白也通過小心思，把普通産品打造成了獨家爆款。因為後台有不少顧客留言想要造型靈動的小船，小白雖然沒有自主生産的能力，但他掌握了消費者的需求，将一款造型可愛的小型遊泳池改了關鍵詞描述，突出了它可以在水上當作浮床的功能，而且靈巧軟萌的小蝸牛、獨角獸等造型一下子就俘獲了消費者的心，成了店鋪人氣第一的産品，“其實原廠家因為這個款的遊泳池不大好賣，已經停産了，但我們把它當浮床賣，結果賣得特别好”。

人無我有，人有我精，是小白的店鋪不怎麼運營也能排名靠前的重要原因。對他而言，每一年的備貨既是考驗，也是一場格外刺激的有獎競猜。

對于小白夫妻倆來說，有限的資金和成本都隻能花在刀刃上，小白負責挑貨，學美術的妻子就負責拍照和店鋪設計。因為沒有足夠資金去包下工廠自己生産，他們隻能在選貨上多下功夫，順便用實際收益向廠長們證明自己的眼光。

(小白店鋪的倉庫)

曾經有一次，小白看中了一個很有爆款潛質的遊泳圈，“當時國外已經很火了，我覺得國内第二年肯定也要跟着火起來，就讓一個相熟的工廠老闆提前備貨”，盡管小白拍胸脯保證，就他這一家店都能輕輕松松賣五千個，工廠老闆還是猶豫了。第二年這款遊泳圈真火了，全網都在找貨，工廠老闆萬分後悔，之後也對小白的預判多了幾分信任。

做這一行，最費腦子的是挑款，最累的則是售後。因為是充氣産品，拆開之後，無論如何都無法複原成出廠時的體積大小，所以包裝基本都要報廢重換。最費時的是檢查退貨商品是否有漏氣，需要在充滿氣後靜置一晚上，“這一步雖然不累，但是太費地方、太費事了，倉庫特意清了一片空地擺放，但最多一次也隻能放二三十個”。曾經小白就因為全店配送運費險吃過退貨的虧，“大家稍微不滿意就選擇退了，有的甚至是用過的，玩完了來退貨”。

對于這家開了十幾年的夫妻檔老店來說，頂峰時候六七百萬的銷售額，已經是他們能想到的最好結果。從白手起家到在武漢定居買房買車，十年裡他們的收入也翻了十倍，帶父母喬遷新居時，有種衣錦還鄉的成就感，“已經很滿意現在的生活了，再擴大生意我們也忙不過來”。暑假來臨前是店鋪的旺季，“大家都在等着出遊，别人的假期是我們最忙的時候”。

近兩年因為疫情，市場低迷，從前忙碌的夏天常常讓小白懷念，“希望看着自己押中的産品在社交網絡火起來，希望大家自由自在去海邊玩”。他甚至懷念以前不那麼近人情的工廠老闆們，“生意火熱的時候，新款出的又多又快，老闆也說一不二，現在新設計要少很多，拿貨時候老闆們也都很佛，覺得有生意做就行”。小白也在積極擴展新的品類，比如室内用的充氣床和兒童充氣滑雪橇，希望把産品的季節性抹平，讓消費者一年四季都能光顧。

疫情前的冬天，小白和家人去泰國旅遊，他們造型獨特的遊泳圈就被問爆了，“當時就帶了一個自己去玩的，最後送給了最最想要的那個小朋友”，能夠看到别人用自家遊泳圈和浮床開開心心地玩耍是很有成就感的事情。好在今年大家陸續能夠出遊，旺季在推遲了一個月後還是到來了，最近忙碌的節奏，讓他們仿佛回到了兩年前的夏天。

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