如果你打開淘寶，搜索秋衣秋褲或者保暖内衣，不出意外，你的搜索頁上每頁都寫着“南極人”這幾個字。而如果你搜索“南極人”，你會發現不止秋衣秋褲，還有襪子、手套、鞋墊、食品、四件套、男女裝、電飯煲、洗衣機、藍牙耳機等等，包羅萬象，一應俱全，擁有一條完整的南極人生态鍊，讓雷軍看了都要流淚。

雖然在各大社交平台上，南極人的口碑已經跌倒谷底，但這絲毫不能阻擋南極人在賺錢的道路上狂奔。據悉今年3月到6月，南極人所屬公司南極電商的股價從9元一路漲到22.6元，漲幅近133%，直接秒殺茅台。在其今年發布的2019年度報告中顯示，去年一年南極人僅品牌授權費就營收了約13億。更詭異的是，雖然口碑撲街，但是南極人在網上的銷量絲毫不見頹勢，19年是天貓内衣銷售榜第一，今年稍有回落，也是第四的位置。所以今天，品牌哥就來給大家聊聊這家神奇的公司，看看它是如何做到口碑與銷量如此兩極分化的。觸摸品質，發現未來，歡迎收看十萬個品牌故事之《南極人》。

今年5月，天貓發布了一份《2020中國消費品牌發展報告》，報告中數據顯示，南極人與華為、小米一起成為了95後購物車裡的最愛。

所以大家有給南極人貢獻過銷售額的，在公屏敲個1，沒貢獻過的，敲2。現場統計一下看看南極人到底是不是大家的最愛。

南極人，成立于1998年，主營業務是做保暖内衣。在那個保暖内衣剛問世不久，還是稀罕物的年代，南極人精準的站在了風口，成立後僅4個月時間，就賣出了1億銷售額的好成績，并借此在業内站穩了腳跟。

不過，好景不長，2000年時，保暖内衣鼻祖的俞兆林被爆出在保暖内衣中添加了塑料薄膜，瞬間引發輿論嘩然，整個行業都陷入信任危機。其實，當時在保暖内衣裡加塑料薄膜從而實現保暖，算是當時行業公開的秘密，大家都心知肚明。但因為塑料薄膜的不透氣性和不符合環保要求，一些企業也早已意識到這并不是長久之計，開始研究在保暖内衣中引入高科技材料。南極人就是其中之一。它們與美國杜邦公司合作，研發出“棉＋萊卡”保暖内衣，在信任危機中一炮而紅，一舉逆襲為保暖内衣市場老大。保暖内衣界也很快改頭換面，大家一頭紮進先進技術的海洋，什麼納米技術、智能纖維、熱能纖維都紛紛被應用在保暖内衣上。隻是很快，所有姿勢都嘗試了一遍之後，就再也沒有什麼新花樣了。于是，南極人又轉向羽絨服。

20世紀80年代，羽絨服市場基本是“鴨鴨”和“美爾姿”的天下，這兩家占了市場40%—50%的份額。進入90年代，江蘇常熟的“波司登”問世，隻用三年時間就成為了市場老大。但南極人另辟蹊徑，提出“都市羽絨服”的概念，并花300多萬請來知名設計師搞創新設計，成功從當時的老大波司登手裡分得一杯羹。

之後，為了擴大品牌知名度，南極人又主動出擊，開啟了廣告大戰。在那個網絡媒體還不發達的年代，央視就是品牌風向标，是大品牌必争之地。我們熟悉的如哇哈哈、步步高vcd、蒙牛、納愛斯等都曾是央視标王。所以為了拿下這片主戰場，南極人花重金請來葛優和徐帆，在央視黃金時段投放了一則「南極人都市羽絨服」的廣告。沒過多久，南極人的名号就和葛大爺的那句“南極人，不怕冷”一起就飄進了千家萬戶。看着南極人出盡了風頭，其他品牌自然不甘心。于是，一時間，央視廣告成了羽絨服輪播ppt。這邊是北極絨找來本山大叔，喊出了那句地球人都知道的「地球人都知道」，順便還引發了一場關于鵝絨好還是鴨絨好的battle，給了南極人不小的重擊。

那邊恒源祥也搶到了黃金廣告位，打出了那句至今說出來還餘音繞梁的「恒源祥，羊羊羊」。由于這個廣告比較暴露年齡，如果有沒看過待會可以去找下看看，品牌哥保證看完你會回來一鍵三連。那幾年，中國的保暖服裝行業拼完材料拼價格，拼完價格拼廣告，進入瘋狂内卷化的時代。不少小企業拼不過，就此淪為炮灰。最終留下來的，就是如今的貼牌四大家：南極人、恒源祥、俞兆林和北極絨。

時間轉眼來到2008年。這一年，在全球金融危機的影響下，國内紡織服裝業遭受到了前所未有的沖擊。保暖内衣行業像大浪淘過的沙灘，産品單一、款式老化、供應鍊過剩等問題一一顯現。

此時已是南極人成立的第十年，名聲、資源都有了，如果就此倒下，不免心有不甘。于是南極人迅速反應，砍掉了所有工廠實業，開啟了品牌授權，稱之為「NGTT」南極人共同體商業模式。昔日的服裝業大佬就此搖身一變，成了日後瘋狂吸金的貼牌狂魔。

其實，“賣吊牌”這個生意并非南極人一家在做，南極人也不是第一個“吃螃蟹”的人。要說到真正把品牌授權玩到極緻的，那還得是大洋彼岸的迪士尼。2019年，迪士尼全球授權商品和服務的收入為2928億美元，其中企業品牌授權全年的授權商品及服務收入為601億美元，位居“全球授權商Top 150”榜單第1。

在國内，率先做“賣吊牌”生意的也是隔壁恒源祥。早在1991年，恒源祥就開始探索聯合體模式。位于無錫藕塘的絨線廠最先拿到恒源祥的授權，它生産的絨線使用恒源祥的标志，利潤分恒源祥一半。到2007年，恒源祥已經發展了近百家上遊工廠和兩萬多個下遊經銷網點，其中收取的商标使用費高達2.66億，占到了公司收入的80%以上。南極人的創始人張玉祥也承認過，他走的貼牌線路，就是從恒源祥那抄的作業。

南極人賣吊牌的方式有兩種，一種是品牌授權，即你隻要繳納一定的授權費，就可以把“南極人”這個吊牌挂在任何你想賣的東西上，所以如果哪一天你在淘寶上搜到了南極人牌也不是沒有可能的。另一種則是叫品牌綜合服務。就是不僅把牌子賣給你，還能幫你運營淘寶店鋪。這樣一來，除了授權費之外，南極人還會抽取店鋪的GMV提成，比例在3%-6%不等。根據2019年南極人财報顯示，僅品牌綜合服務業務和經銷商品牌授權業務等“賣吊牌”方面的營收就高達13.06億元，毛利率分别達93.36%、94.85%。這個數據連一向以高毛利率著稱的茅台看了都要直呼内行。

但最賺錢的還不是南極人，而是那些貼了南極人标的商家。在18年《南方周末》的一篇報道中就透露，售價為79兩條的牛仔褲，挂上南極人吊牌後，就能賣到129，除去8元授權費，還有42元利潤。還有一款南通疊石橋市場拿貨價98元的四件套，帖了南極人的标後，就能漲到238元。無論對買方還是賣方來說，這都是一筆血賺不賠的買賣。

前面我們也說過，賣吊牌這件事不是南極人一家在做，但問題是，為什麼隻有南極人能靈肉合一，做到這麼大。其中很重要的一個原因就是南極人做的都是行業品牌集中度低的産品，即該品類下并沒有什麼有名的大品牌，最有名的可能還是南極人自己。比如保暖内衣。這是南極人打響名号的産品，有非常強的虹吸效應。當你要買一件保暖内衣時，看到搜索頁出來59一件的南極人和其他59一件的不知名品牌，我想大多數人都會下意識的選擇南極人。此外還有像襪子、家居服、男女士内衣、四件套這樣的品類，同樣是品牌離散度高，存在大量不知名品牌。而南極人既有名氣，價格還低。動辄15元20雙的襪子，49買一送一的秋衣。先不說質量，這個價格就太香了，每一家月售幾萬加的銷量，也足以證明這樣“極緻的性價比”是成功的。

因為要知道，中國還有大量人均收入不到3000，有“難處”的人群，對于他們來說，南極人就是人間寶藏，品類多單價低，能滿足基本的生活需求。從2019年南極人的财報中也可以看到，内衣、床上用品、男裝、母嬰這塊，是南極人品類最多的産品。同樣，銷量高利潤也高，得到阿裡的資源傾斜也會更多，南極人因此牢牢鎖定了這幾大品類的流量入口。

其次，除了主攻這些有品牌窪地的行業之外，南極人還有一個打法，就是不管你想到的，還是沒想到的，南極人都幫你想到了。最典型的就是南極人洗衣機。不是那種大型的洗衣機，而是專門針對内衣褲、襪子、小衣物這樣細分品類的小型洗衣機。100多塊錢的價格，就能解決困擾你多年的襪子不能丢進洗衣機一起洗的問題，就問你香不香。而對于學生黨和租房黨來說，這款洗衣機也是“神器”級别的。

最後，還有一個原因就是南極人抓住了電商大潮。08年經融危機過後，國内電商迎來發展契機，南極人在賣吊牌的同時，也緊跟時代，加速向電商轉型。2012年，淘寶B2C平台“淘寶商城”更名為“天貓”，阿裡系電商平台的流量和資源開始向品牌商家傾斜，南極人獲得不少的流量。據統計，在當時，南極人已有約70%的營收來自于電商渠道。2015年之後，由于店鋪數量達到飽和，天貓規定不再接受南極人、恒源祥等新店申請，隻能去置換，關一家舊店才能開一家新店。而在此之前，非常有先見之明的南極人已經在手裡囤積了一批天貓店鋪，賣标和賣店同步推進。如今，天貓店鋪已經成為稀缺資源，再想入局唯一的辦法就是從别的經銷商手中收購，目前一家普通的南極人男裝專賣店價格已經漲到了150萬元到200萬元不等。

隻是雖然貼牌大法好，但林子大了，什麼鳥都有。對于南極人來說，品控問題就是怎麼也繞不過去的坎。在網上随手一搜，就是關于南極人質量問題的吐槽，什麼賣假貨，洗衣機漏水，保暖褲一長一短，秋衣一拉就破等等，各類質量投訴層出不窮。國家質檢部門和各地消費者協會的不合格産品黑名單上，南極人更是常客。也許是意識到了這個額問題，近些年南極人也做出了反應。據财報顯示，截至2019年底，南極電商已與13家（7家為2019年新增）第三方質量檢測機構建立戰略合作關系，為供應商提供質量咨詢、質量培訓、抽送檢等服務。隻是南極人盤子這麼大，品控問題能否真正解決還有待商榷。

可口可樂公司總裁曾說過這麼一段話，「即使一場大火燒掉了我們所有的資産，但隻要可口可樂的牌子在，我就會很快從銀行貸到錢重新建立起可口可樂的廠房和生産線，快速東山再起」。由此可見，品牌價值的地位不言而喻。而“南極人們”在賣吊牌這件事上，若繼續隻想躺着把錢賺了，以信譽為賭注收割韭菜，而不去考慮如何做好品控，如何讓品牌流芳百世。那麼，瓦解可能也隻在一夕之間。

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