訂單量 = 曝光量 X 進店轉化率 X 下單轉化率，這個公式各位老闆應該非常熟悉了。

曝光量這個概念就是你的店鋪在一段時間内被多少個顧客看到。它可以影響最終單量的規模大小。每一張成功的訂單背後，都是顧客從看到店鋪（即曝光），到進店，到下單這多個步驟而來的。每一個步驟都會流失一些顧客，形成一個“漏鬥”形狀。這意味着，想要你的單量足夠大，你的曝光量也必須足夠大，隻有這樣才經得起每一次顧客的流失。（文末有福利哦！）

但是轉化率越高，店鋪通過自然排序和推廣獲得的曝光量的利用率才會更高，因此曝光量和成交轉化率的作用是同等重要的。

我們以這家以活魚現殺為爆款的火鍋魚店為例講一講“進店轉化率”和“下單轉化率”該如何提升！

案例背景

這家店點評分數4.7，但是魚火鍋客單價較高，出餐配送也比較麻煩，日均單量僅有10單左右。如果想在外賣單量上取得優秀的成績，最高優先級的就是調整菜單！

把堂食和外賣的菜單差異化，根據外賣用戶特點改造菜品——引進新産品：折後26.9爆款小份川香酸菜巴沙魚套餐。

如何提升訪問轉化率？

1、店鋪名稱和LOGO

顧客在浏覽商家列表時，首先注意到的就是店鋪LOGO和名稱。規範的店鋪LOGO和名稱既有利于塑造品牌印象，也有利于提升店鋪被消費者搜索到的概率，簡潔有力的店鋪LOGO設計也更容易在一排店鋪中脫穎問出。

對于店鋪名稱，建議使用“品牌名 特色産品”的命名方式。這樣便于顧客清楚地了解店内的主營産品，以及是否符合其興趣點。

比如，某位顧客今天想吃燒烤，經過搜索或者直接看到你的店鋪名稱中帶有“燒烤”的關鍵詞，那麼你被他快速鎖定的幾率就會大大提高。

2、商戶評分和月銷量

當你的店鋪引起顧客的興趣後，顧客還會注意評分、月銷量，來推斷這家店好不好吃，服務怎麼樣。如果評分、月銷量較低，會給顧客留下“不好吃”或“有問題”的印象，從而影響顧客進店訪問。

但是銷量的提升不是一朝一夕就可以做到的，首先要做的就是提升菜品、包材和服務的質量。

這家店在優化打包的基礎上為每個下單顧客附贈老少皆宜的AD鈣奶提升體驗；針對疫情特殊階段提供抑菌濕巾；免費提供保溫袋。同事店内安排專人回複顧客評論，事事有回應，維護門店評分。

3、起送價、配送費和優惠活動等

對于外賣用戶來說，價格一定是關注的重點。因此，顧客會查看起送價、配送費、人均消費以及優惠活動，來綜合判斷這家店的消費是否符合預期。

所以商家需要診斷自己的起送價、配送費是否設置合理。而優惠活動，可設置多種類型、多個檔位的活動，這樣對顧客的吸引力更大。

在設置優惠活動的時候，常犯的一類錯誤就是店内設置的滿減顧客用不上，例如通常一個人點外賣大概價格會在20到30元左右，但店内的折扣是滿40減15，雖然滿減力度也比較大，但顧客用不上相當于沒有，結果就是選擇去其他店下單。

4、配送時間和配送距離

大多情況下，顧客（尤其是經常趕時間的白領和學生的）都希望能盡快收到外賣。因此也會關注配送距離、配送時長和配送方式，來綜合判斷自己是否能在預期的時間内收到。

配送範圍也很大程度上影響到用戶的下單意願，配送範圍由原先15.2平方公裡優化至19.4平方公裡（半徑4.1公裡）後，也提升了訂單的上限。

如何提升下單轉化率？

1、菜單設置與美化

外賣餐品講究“快”，除了指送餐速度的“快”，還泛指信息尋找速度的“快”。讓顧客進店後三頁内就找到他想吃的，這是外賣鐵律之一。

一份完整的外賣菜單，由菜單分類和名稱、菜單排序、菜品名稱和圖片、菜品描述、菜品規格等幾個方面組成。好的菜單應該達到：分類清晰、排序合理、頁面簡潔美觀、信息完整等效果。

另外菜品圖片和菜品描述也很重要，設置好的話都會增加顧客下單的可能性。菜品圖片要做到完整且能激發食欲，與實物相符。而菜品描述則要突出商品組成，分量，食材，特色等。

精簡菜品，清晰地描述菜品，合理地為菜品分類，好好利用商家推薦、Banner和熱銷菜品這3個位置，都能幫老闆們去除用戶下單時的幹擾因素。

2、評價欄

“點餐”欄旁邊是“評價”欄。很多新顧客在選擇一個商家時都會去看看評價，在這裡顧客可以了解到店鋪的評價總數和商家評分、配送滿意度等各項數值，如果評分太低，差評太多勢必會影響顧客下單。

一定要重視商家評分，它代表的是群衆口碑，在缺乏透明度的任務通道裡，高評分相當于用戶的下單加速器。

老闆們可以通過小票留言、電話追蹤、打電話等方式加強與用戶的溝通，這些動作本質上是在跟顧客建立聯系，這樣顧客會更放心，下單時也會減少顧慮。

3、商家欄

“評價”欄的右側，可以看到更多的商家信息。其中店鋪的實景照片，以及食品安全檔案等内容，有助于顧客放心下單。尤其是在顧客首次進店時，完善的商家信息能更快獲得顧客的信任。

這家店對原有店鋪logo進行了優化，針對新品小份爆款菜設置專屬Banner(一個人也要好好吃飯哦~)進行引流。

經過一段時間的運營優化：

曝光人數上漲8.44%

入店轉化人數上漲8.65%

下單轉化人數上漲17.42%

如何提升曝光量？

提升曝光量最快最直接的方法就是通過推廣，但推廣也不是随便開效果就一定好的。

在開推廣之前店鋪的基礎運營工作自然是重中之重：先把店内裝修好、活動配置好、原料和包材都準備充分、接單出餐整個流程把控好、把握好出品品質，免得因為曝光量上去後，訂單太多，而出現了售罄、漏菜、菜品質量不穩定等問題，反而自曝其短，這就得不償失了。

外賣店鋪60%的流量來自列表頁，20%的流量來自搜索頁，在資金有限的情況下可以首選點金推廣，覆蓋80%的流量來源，投放後會在這兩個頁面提升店鋪排名。

這家店選擇了【點金推廣】和适合高峰期沖擊單量的商家使用的【攬客寶】兩種推廣産品的搭配。

推廣前，日均訂單10單左右，交易額不超過800元。推廣中每天點金花費200元，搭配折扣菜品引流進行引流。推廣後訂單達到日均單量70單，一天交易額達到了3500元左右。

各位老闆都學會了嗎？如果想要提升銷量，轉化率和曝光量的作用是同等重要的。各位老闆可以通過以上各個維度的梳理，對自家店鋪的訂單量做一個全面的診斷哦。

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