文/吾言 本文由銷售與管理原創
無論什麼單,來了就接!
結果,很多時候為了接單,
被議價、被砍價、不停地被壓價,
最後,訂單接了。
價格做低了、利潤消失了,
質量打折扣了,工廠倒閉了!
做生意,适當的議價是可以的
但不能為了接單,
放棄了底價、質量、信譽、利潤。
無論是什麼行業,
沒有利潤談何生存?
沒有信譽如何發展?
沒有質量怎麼強大?
生産型企業:6種訂單不能接
一個10萬的快遞袋單子,客戶問了4家貿易公司,4家貿易公司又問了12家工廠,12家工廠問了24家輔料廠和24個外加工…
這麼多的競争對手。乙方緊張了,甲方急眼了,開始砍價。于是,幾輪議價下來,甲方發現沒有最便宜,隻有更便宜,于是,他們更是不死心,不放心,再多找幾家議價砍價。最後,願意出最低價的A工廠把訂單接了。然而,接下來這家工廠要麼降成本,要麼虧本,當然大部分都會犧牲質量。
貿易型企業:5種訂單不能碰訂單多雖好,卻不是每一個訂單都能接。有些訂單其實包含着非常大的風險,很有可能會給自己帶來極大地損失。所以如果自己缺乏經驗或者相關辨别真假詢盤的技巧,自己往往會掉坑。
小韓是一家石材公司的外貿業務員,今年3月在國内一石材展上,認識了印尼客戶H。在展會上,H看中其公司的一款石材産品,但當時并未确定是否訂購,僅表示回國後再與她聯系。
H回國後馬上就聯系了她,但向她詢盤的并不是展會上看中的那款産品,而是另一款規格闆。這是一款較為稀少的石材品種,不過公司正好有。H很快就又飛來中國,參觀了公司的石材廠,并表示将簽一個貨櫃的訂單。然而,他回到印尼後又告訴她,交貨期太長了,能否三天交貨?
“當時我就覺得這個客戶很奇怪,不可能三天就能交貨的。他接着又問我,有沒有庫存。我說,這種規格闆不可能有庫存的,因為每個客戶要求的規格都不一樣。他聽後也沒說什麼,隻是過了十幾天後才告訴我,準備下單了。”小韓說。
H這次并沒有食言,不久就告訴小韓已經将訂金彙出,并把銀行彙款水單傳真給她。看到水單後,小韓便準備安排備料等事宜。不過,公司财務提醒她說,還是等錢到賬後再安排下料生産,這樣比較安全。她聽後覺得有道理,也就暫停備料。
然而,讓人奇怪的是,H的訂金卻遲遲未到帳。此時小韓隐約感覺這事情似乎不太正常,她卻注意到了辦公桌上那張H傳真過來的銀行水單。她覺得這張水單似乎缺了點東西。
小韓立刻把水單給公司财務看。财務仔細看後告訴她,客戶傳真過來的應該隻是彙款申請單,而且沒有蓋章。也就是說,H隻是到銀行拿了彙款申請單并填寫好,但卻未将申請單交還給銀行,而是将其直接傳真給了小韓。也就是說,H并沒有彙款,而是把申請單直接給我了,讓我覺得他已經付完款。因為這張申請單上的文字不是英文,而是印尼語,所以我隻看得懂實際金額及雙方的公司名稱。”
H這樣做的目的到底是什麼?
第二天,小韓直接打H的手機。“手機接通後,我告訴他,拿到他的水單已經又過了十天,但錢卻沒有收到。他卻突然說,這張訂單要取消。我聽了之後很生氣,故意說我收到你的水單後,就已經開始備料了,工廠也準備好了,你突然取消訂單我怎麼辦?他就一直說不好意思。”
挂完電話後,小韓感到有些後怕,如果當時不是财務提醒,她可能就已經真的讓工廠下料生産了。“如果按照H要求的規格切割闆材,這一個貨櫃總價值2萬多美元的石材就隻能賣給他,否則沒人會要。所以,我猜想,H這麼做就是想給我下套,用假的水單騙我,等我大貨做好後,他再要求我便宜賣給他。當時如果不是财務提醒,我可就被他害慘了。”
“我覺得,不論H是不是騙子,他至少也是一個奸商。他一方面給我一個很緊的交貨期,另一方面又用假的銀行水單給我下套。如果我不注意,讓工廠開始生産,那這批貨隻能賣給他。到時,他會找出各種理由讓我打折或者降價。”
這件事雖然有驚無險,卻讓小韓明白了一個道理:收到銀行水單并不代表客戶已經付款,隻有實實在在看到貨款入賬後才能證明客戶已經将訂單交給自己了。
所以,貿易型企業在接單時以下10種單一定要謹慎。
1. 要求免費提供樣品的訂單
因為有的客戶隻是用詢價寄樣的方式來得到樣品,然後拿到你的樣品卻叫别的公司來低價做,或者是對方在收到你的外貿樣品後說不行,又再叫你寄,或者就沒有了下文…所以,沒有付費的外貿樣品一定不要随便寄,除了你們是老客戶和相熟的夥伴關系。
2. 以賣單的形式抽取傭金,而不付定金的訂單
正規的買手是不會向供應商提出抽取暗傭的,而且客戶在下單後工廠一般是在收到定金才開始生産的。
3. 沒有詳細的要求說明,圖紙,或規則就要求報價的客戶
一般有真正需求的客戶都會把自己的要求說得很明白,這樣有利于供應商做出符合的産品,像沒有說明這些情況的詢價客戶有可能隻是在比價而已。
4. 對方發來的傳真資料,郵件沒有具體的聯系方式的客戶
正規的公司一般都有聯系方式,如果沒有的話有可能是騙子。
5. 說訂單很大,但又對自己産品毫不知情的客戶
一個專業的買手對于自己要的産品是非常熟悉的,那些不熟悉的要麼就是不專業,要麼就是騙子。
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