我是廣汽豐田的銷售顧問，今天來和大家聊聊雷淩這款車。

當地隻有我們一家廣豐4S店，不過還有一家一豐。4-5月份以來，每天進店量隻有3、4批客戶的樣子，這倆月凱美瑞和雷淩賣得最多，所以看車的客戶也是凱美瑞和雷淩各占30%。

上個月店内總銷量45台，其中雷淩占15台，我自己交了3台，賣這車單台提成200塊，上個月有額外的内促獎勵，每台再多給200塊。

目前為止雷淩三種排量的型号加起來一共8台庫存，其中1.2T有2台，1.5L有4台，1.8L雙擎有2台，白色占了一半。

買雷淩的客戶以剛拿到駕照的新手或者家庭第一台車為主，本月我自己到目前為止訂交了4台，客戶全都是初次購車。車主們普遍覺得日系車經用耐開，職業方面以藍領技術工人為主，平時用來上下班代步。

之前有一位印象深刻的叔叔，是做電梯維護工作的技術工人，徒弟開着老款雷淩帶他去看卡羅拉，結果綜合對比下來還是雷淩性價比更高，配置和價格都占優勢，猶豫了兩天還是過來買雷淩了。

整體來看，買雷淩的客戶看中的就是性價比和安全科技配置，5月份店内最高已經能優惠3萬了。當然也有品牌效應的影響，比如“開不壞的豐田”，客戶覺得全款落地11萬多就能買到豐田自動擋轎車，還帶天窗、倒影等配置，已經很劃算了。

4-5月是比較魔幻的兩個月，汽車銷量整體下滑嚴重。以本店為例，雷淩從4月優惠22000到5月最高優惠30000，據說有些資源公司還能讓到35000。

不管是廠家内訓材料，還是實際線下接待，雷淩的主要競品都是卡羅拉、軒逸、朗逸、寶來這幾款，其中以卡羅拉和軒逸最多，它倆加起來就能占到的50%。

指導價12.99萬的軒逸和指導價12.88萬的卡羅拉是提到最多的兩個配置。其中軒逸勝在空間更大，特别是一家四口帶父母看車，對雷淩都不會有太深入的了解欲望，光在空間方面就勸退了，上個月一位王姓客戶就是這樣，最終在隔壁喜提軒逸。

說起來放棄雷淩的客戶大多都是因為兩個緣由：

（1）動力問題，1.2T動力雖然駕駛起來感覺還行，但是客戶都在嫌棄1.2的排量太小，而1.5L的動力就更别說了；

（2）空間問題，不得不說，無論是外形還是内部空間都太小了。

這兩點簡直是隔壁軒逸用來攻擊雷淩的禦用話術了，用他們的話說就是屢試不爽，客戶聽了直點頭。

對比卡羅拉又是另一番景象，因為卡羅拉的名氣确實比雷淩大，所以即使客戶也知道這兩款車是雙胞胎，但真到做選擇的時候，哪怕卡羅拉貴點，都不願意選雷淩。

雷淩最好賣的配置是1.2T豪華版，指導價12.98萬，白色。賣出的10台車裡有6台都是這一款，目前店内優惠29000左右。

最難賣的就是1.5L全系，非要難上加難的話，當屬紅色。如果過一個月才能賣一台1.5L，那麼1.5L紅色可能需要三個月才能賣一台出去，沒啥特别的理由，就是這個三缸發動機不受客戶待見。

金融政策方面有兩種方案：

（1）首付60%，12期/24期免息（後者廠家限額）；

（2）首付最低20%，合作銀行低息模式，采用的人不多。

用免息方案做一個金融預算單：

對比軒逸再做個全款預算單：

主要缺點就是空間小和油耗偏高，1.2T發動機百公裡能開出8個油，還有客戶提車一個月後就忍受不了空間問我能不能換車……

常規保養費用在600元左右（說實話當初問過售後SA的時候我自己對這個價格也驚了），保養周期是1年/8千-1萬公裡。

普遍油耗在6-8個，不過1.8L雙擎确實很省油，百公裡大概4個。

廠家針對雷淩這種暢銷走量的車型幾乎沒有啥活動，都是店内自己包裝。比如5月份購車送10年20桶免費保養機油（不含工時機濾等額外費用）。

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