【家電網HEA 8月28日原創】如果用一個詞來形容萬和過去的27年，那麼就隻有一個“輝煌”，這個從鄉鎮企業中沖向國際的品牌，從一開始就命定不凡。在過去的27年裡，萬和超過一半的時間，都在身披燃氣熱水器市場占有率第一的殊榮，在燃氣熱水器行業中幾乎無人能敵。

這不禁引發市場對其漫長的審視，萬和長盛不衰的秘訣到底為何？

先有技術再有品牌

萬和的起源是一項核心技術的誕生，1991年，仍在生産熱水器核心配件的盧礎其帶領團隊研發了一個更加新穎的超高壓脈沖點火器，但因為當時生産技術的原因，這項技術并未得到應用。而盧礎其不甘心這項新技術就此埋沒，遂決定依靠此技術，自行生産燃氣熱水器整機，研制出了中國第一台超薄水控全自動熱水器的同時，也促使了“萬和”這個對燃氣熱水器行業影響頗深的品牌誕生。

誕生不到一年，萬和的銷售額就突破了1.5億元，改變了當時以萬家樂、神州、玉環和沈樂滿為首的四大品牌格局。此後萬和的營業額一路飙升，在1996年達成了将近4億的銷售額，實現品牌突圍。同時萬和超薄水控全自動燃氣熱水器的誕生直接改變了中國人的沐浴習慣，更改變了燃氣熱水器行業這麼多年來的技術方向。

和海爾、格力等從國營發展而來的企業不同，萬和的創始團隊是白手起家的，這意味着誕生之初，萬和擁有的資源與渠道十分有限。然而，萬和卻能夠一鳴驚人，背後仰賴的是“技術”二字。可以說是超高壓脈沖點火器直接促成了萬和品牌的誕生，萬和先有技術，再有品牌，這讓其從誕生開始，基因内就被篆刻了“技術創新”四字，并成為萬和27年來高速發展的重要驅動因素。

進入21世紀的第二個十年，萬和依然把技術流作為高速增長的護城河。2019年，廚電行業發展波谲雲詭，市場的整體下滑已成定勢，但萬和依然呈現出了逆勢增長的姿态。這背後是其在技術創新和産品創新的堅持不懈。2019年，萬和新增授權專利317件，共申請專利513件，有效專利1654件，其中含141件發明專利。

值得注意的是，萬和的産品創新并非毫無方向的數量堆砌，就如同超薄水控全自動燃氣熱水器一出擊，就正中消費者痛點一樣，萬和始終堅持以“用戶需求至上”為基準點，不斷根據市場需求變化，調整産品、營銷與服務，從而提高了以創新解決用戶“痛點”的能力。近幾年，萬和推出的“零冷水”功能不僅直擊用戶需求痛點，更改變了行業的創新方向，無愧于燃氣熱水器綜合市場占有率第一的頭銜。

上線 下沉，萬和的未來制勝之道

2020年，在疫情黑天鵝的影響下，廚電行業出現了銷售量額的大幅下滑。但在疫情陰影下，依然不缺乏利好，一方面渠道化趨勢下線上渠道成為了核心增長點，另一方面，是在營銷多元化下，匹配不同的需求痛點，反向定制不同的産品成為行業趨勢。

實際上，自2019年開始，我國家電市場零售額線上占比就已經開始超過了四成，而在疫情的影響下，線下市場基本停擺，線上市場在疫情期間貢獻了主要的銷售力量，在今年第一季度占比超過了一半。同時在城市化戰略快速推動、物流完備、新一輪家電節能補貼等多重因素影響下，中國三四線及以下城市的用戶消費升級趨勢非常明顯。

在此背景下，萬和精準洞察并預判了這一趨勢，迅速推動“全渠道”模式搭建，完成“上線 下沉”兩大布局。據了解，萬和的線下渠道覆蓋了全國超過330個地級市和2000個縣級地區，其中三級到六級的市場覆蓋率保持着明顯的增長。在線上市場，萬和通過官方商城旗艦店平台作為切入口，全力開發合夥人模式引流，同時主動擁抱行業裡的新零售平台。

進入2020年，萬和更是積極擁抱“直播帶貨”，除了攜手羅永浩進行直播活動之外，總裁盧宇聰更是親身上陣，組成最強帶貨天團。同時萬和天貓官方旗艦店幾乎每天都會舉行1-2場直播活動，使直播成為萬和觸達客戶、增加客源的重要手段。

萬和電氣總裁盧宇聰今年三月在與《壹觀察》連線對話中也曾強調稱：“2020年萬和重點方向之一是渠道優化和升級，目标将萬和産品與服務更好地送到每一個消費者家裡。同時，伴随着大品牌繼續向四五級市場滲透，用戶的整個消費觀念也将發生顯著改變，消費者會逐漸轉向大品牌陣營。”

連接年輕用戶

今年除了萬和的27周年之外，同時也是萬和電氣新老交接的第五年，對于盧宇聰為代表的新一代領導班子來說，守住原本的優勢，同時開拓更寬闊的市場，既是重任也是挑戰。同時新老交接也意味着，萬和平穩轉型的開始。

從營銷策略的改變，就可見一斑。近年來，萬和積極探索穿透年輕圈層用戶的品牌傳播模式。2019年萬和于《向往的生活3》等綜藝節目攜手，提出了“家和遠方都是向往”的品牌營銷主張，之後又與故宮宮廷文化聯名，打造“宮廷·美食·家”的現象級營銷。

2019年年底舉辦的“1212陪伴日”，攜手當紅綜藝《奇葩說》中的人氣選手打造辯論直播“陪伴大咖說”，并獲得廣告行業認可，斬獲2020第十二屆廣告主金遠獎品牌活化類金獎。該獎項主要指運用主要指通過運用9000歲人群（泛指90後、00後的新消費人群）喜聞樂見的媒介方式與内容創意，使品牌年輕化的案例。可以說，這個獎項不僅僅是對廣告效果的認可，同時也是對萬和品牌年輕化成果的認可。

今年上半年，萬和電氣繼續布局多場景營銷，延續《向往的生活》IP合作，攜手綜藝節目 《忘不了餐廳》第二季。

萬和憑着27年的堅實發展，已經發展為國内熱水器、廚房電器、熱水系統專業制造龍頭企業，擁有了與世界一流公司比肩的能力。這不是偶然，這裡面蘊含的企業發展智慧，值得當前那些在風雨飄搖中動蕩的企業，好好學習和反思。

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