作為連接的橋梁，沒有任何一個職業像業務員一樣被要求的那麼高了。每個人都有自己的利益，需要的業務員也不一樣。但是無論經銷商還是終端，最喜歡的業務員還是有幾個地方是相似的，無論對外還是對内都能讨得歡心，遊刃有餘。

作為一位經銷商，自然少不了與各廠家的業務人員打交道，接觸過的廠家業務員上千位。筆者有個直觀的感受就是廠家業務人員的整體能力水平高低，乃至個人素質高低與十年前的不能比。身邊的許多經銷商同行也都這樣的感觸。

那麼，十多年前的廠家業務人員是個什麼樣子的呢？現在的廠家業務人員又是怎麼樣的呢？

究竟有哪些原因導緻了廠家業務人員的能力素質下滑呢？

十年前業務員的五大特征

以前的廠家業務人員，尤其是大廠家的業務人員的能力素質還是穩定在一個較好的水平，整體上看來，具備如下幾個特點：

1. 年齡大，三四十歲的業務人員很常見（其中很多是老供銷轉型的），很多廠家業務人員與經銷商老闆都是差不多年齡段的，與同齡的經銷商有較多的共同語言。

2. 産品知識紮實，早期的業務人員很多都是從生産部門選拔上來的，親自參與過産品的生産工作，具備一定的産品專業知識，讓廠商之間在後期的工作具有一定的實際指導意義。

3. 谙熟人情世故，能迅速識别經銷商老闆的臉色變化和潛台詞。

4. 理論不足，實幹有餘，不會太多的取巧，但肯幹、實在。

5. 穩定性強，以前的業務人員在某個廠家擁有十來年的工齡的很常見的，穩定性強提升了業務人員的責任心，能從經銷商的角度考慮問題，體諒經銷商的難處。

新時期業務員的9項特征

以上說的是十年前的廠家業務人員狀況，那麼，現在廠家業務人員又是什麼樣的狀況呢？

1. 年紀輕。基本的人情世故都不懂，張口閉口就是這個公司要求，那是公司規定。看不懂老闆的臉色和潛台詞，甚至連逐客令都聽不出來，溝通起來實在是費力氣。

2. 本事不大，架子不小。有些廠家的業務人員年紀小小就學會擺架子，把自己當領導看，把經銷商當下級客戶看，動不動就擺出訓下屬的口氣來講話。

3. 缺乏耐心。新開戶的經銷商在初期銷量提升緩慢的時候，業務人員不是調研市場、分析問題、找出解決方案，而是幹脆把當前經銷商砍了，重新再開一個出來，若是新開的這個也不行，接着再砍。常常出現在某些區域市場裡，廠家業務人員已經把能承接産品經銷商的全部開發過一遍了，陷入到無客戶可開發的境地，也就是把這塊市場給做死了。當然了，在遇到這種情況時，這些廠家業務人員所想到的解決方案，一是申請換市場；二是幹脆跳槽走人。

4. 哄騙經銷商，利用經銷商往上爬。為了實現個人的晉升目标，不顧市場現狀和經銷商狀況，僅僅是為了個人的短期利益，想方設法哄騙經銷商打款壓貨，過量的進購新産品，因為過量壓貨而導緻經銷商資金鍊崩潰的屢見不鮮。

甚至是為了撈取某些不正當利益，也是想方設法，采取種種手段。例如假冒廠家總部名義來欺騙經銷商，甚至出現過僞造總部文件，欺騙經銷商的事件。不過，許多廠家的業務人員卻認為，對待經銷商該騙得就得騙，不然這工作就沒法開展。

5. 不會幫助經銷商解決問題。他們隻會簡單的要求經銷商這樣還是那樣，一上門不是打款就是壓貨，除此之外，幫經銷商解決什麼問題少之又少。

6. 基本的産品知識都搞不清楚。他們産品知識不熟悉，卻把各産品的獎金提成方法熟記于心。

7. 認為經銷商是靠自己廠家才能獲得成長進步的。認為經銷商現在得要學會感恩，感廠家的恩，同時，順便也得謝謝廠家業務人員個人的恩。

8. 在市場工作中，創造性思維缺乏。在市場工作中也就那麼幾招，廠家業務人員自己想不出來新辦法，就推說經銷商不努力做市場，或是說公司給資源不夠，死活不肯檢讨自己的問題。

9. 不關心經銷商老闆的個人和公司後台狀況。與經銷商合作好幾年，連經銷商老闆今年多大，哪天生日都不知道，至于經銷商公司當前在内部管理和發展方面存在哪些問題，就更是無從知曉了。

為什麼你的業務員退化了？

以上所列，是當前某些廠家業務人員的當前現狀，相對于十年以前的廠家業務人來說，整體素質和能力是明顯下降許多了。可是，這十多年以來，營銷理論和營銷技術有了巨大的進步，業務人員的營銷理論水平也也有了明顯的提升，可為什麼在實際操作這方面，卻出現如何之大的差距呢？

業務人員的能力素質下滑，廠家的管理層乃至老闆要承擔主要的責任。

越來越多的廠家老闆認為，是自己一手把市場做起來的。這些經銷商，隻是跟着廠家發财的，是廠家給了他們的發财的機會，現在讓他們聽話還不是應該的。

并且，很多廠家老闆其實看不起經銷商，認為經銷商不過是一群沒文化的暴發戶，就該被忽悠，就連在給經銷商設計培訓方案時，都直言不諱的說要給經銷商洗腦。廠家老闆對經銷商的态度，自然是直接影響到業務人員對經銷商的态度。

同時，廠家做大了之後，廠家老闆開始熱衷于處理政府關系，進入新的投資方向，關注新領域等等方面的事務，要做更大的事情了。對銷售方面的抓的少了（往往是放給副總或是營銷總監之類的職業經理人去抓），與一線的員工疏遠了，與一線的經銷商客戶也疏遠了，這樣導緻了廠家老闆對一些市場的變化情況感知不夠。同時，廠家老闆與經銷商之間見面次數的減少，也是讓某些心術不正的業務人員有了更多的機會。

除了這幾點原因外，廠家在業務人員的管理思想和系統上，也是存在一些問題的，當然了，業務人員自己也是存在不少問題的，這裡，筆者在此做些分析：

1、企業發展速度過快，員工引進速度過快，但相應的管理系統卻相對落後了，尤其的管理人員更是緊缺。

2、企業老闆們為了獲得政府支持、上市等需求，超常規的擴大企業規模，提升産能，市場銷量的壓力自然就大了很多。導緻銷售管理部門隻有以銷量論英雄，驅使業務人員隻能考慮短期内的銷量提升。

3、企業大了，機構多了，管理人員多了，官僚主義也就來了。内耗、内鬥之類的事情也就多了起來，尤其是在股份制的企業裡。衆多業務人員更多考慮自己跟那個領導，無暇顧及市場工作和經銷商的管理工作了。

4、廠家裡那些有資曆的老員工，現在多少也是有些職位和權利了，在新員工面前也得擺擺資格了，老員工為了穩定自己的地位，強調自己的經曆經驗和思想是有價值的，自然是要打壓後來者，排斥新員工所帶來的新東西新思想，這也是導緻業務人員失去了進行創造性工作的積極性。

5、某些業務人員急功近利思想較重，認為好好工作趕不上拉關系，靠銷量獎金不如直接撈錢來的快，無心研究業務。除了自己單槍匹馬撈錢，還有與上下級同事，與經銷商一起合作貪污的。

6、廠家老闆的管理思想被某些心術不正的員工利用，例如，廠家監督體系變成企業的東廠，整得員工人人自危。而廠家老闆們所熱衷的企業文化，則又被中層管理所利用，成為排除異己、壓制下級、提升自己的工具。

7、有些廠家的工資待遇多年不變，也有企業是出于降低經營成本的壓力，直接拿員工的薪金開刀，低收入自然會導緻優秀業務人員流失，同時，也在一定程度也逼迫了業務人員自己想辦法給自己漲工資。

8、關于針對經銷商的壓貨，現在許多廠家老闆有個觀點，認為隻要把貨壓給經銷商，吸空經銷商的資金後，逼迫經銷商隻得想方設法消化庫存。同時，也會避免競争品牌對經銷商的進貨壓力，這也是導緻業務人員想方設法逼迫經銷商壓貨要原因之一。

9、雖然每個廠家老闆都是在說品牌，都是在說創新，都在說戰略，但是每天的實際工作中，關注還是促銷、銷量、費用等等方面。也就是說，隻考慮銷量等硬指标，較少考慮經銷商滿意度軟指标，老闆都不考慮，這下級員工自然也就不重視了。

導緻廠家業務人員素質能力下降的原因還有很多，筆者在此隻是分析其中的幾點，以供各位同行參考。

總而言之，筆者認為，導緻廠家業務人員能力下降的主要核心是出在廠家老闆身上，所謂上行下效，老闆的思想、觀念和做法，直接影響着下屬員工。要想改變當前業務人員能力普遍下滑的問題，作為廠家老闆，則要身先士卒，從自身的改變和調整開始，方能一步步促使業務人員的業務能力提升，不再培養那種靠坑蒙拐騙開展工作的業務人員。

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