話術不好，你将會引起客戶的反感；話術不到位，你将可能錯過一個重要客戶。很多導購都苦于沒有好的方式和客戶溝通，以至于成交率低，業績差，信心不足，陷入了一個死循環。今天，林老師就為大家帶來6套銷售話術，靈活運用它們将成為你成交路上的好幫手！

01

這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的牌子嗎？

（1）導購員：哈哈，這個實在太正常啦，瓷磚這個行業是一個低關注度的行業，瓷磚本身又是半成品，具備高耐用性，裝修之後往往是要住很久的，如果你家裡不裝修話，可能永遠也不會去了解瓷磚，更不會知道瓷磚都有哪些牌子（就像男生不知道口紅有哪些品牌和色号，女生不知道香煙有哪些品牌和口感），其實我們品牌是瓷磚的十大品牌，一線品牌......（舉下例子，回答客戶問題之後，順勢介紹品牌和産品）。

（2）導購員：哎呀，這主要是我們品牌太低調了，我們是廣東的品牌，就像大家都知道廣東真正的有錢人都比較低調，是一個道理的，沒聽過或少聽到卻很有實力的品牌還蠻多的，就像你常聽到市面上的某某品牌，它們就像汽車行業的奔馳寶馬很常見，而我們品牌就像汽車中的瑪莎拉蒂，不常見，但是它價值卻相當于好幾輛的奔馳寶馬，來，您看一下，我們品牌的生産線是多少條。産能是多大。而您剛提到的品牌，它的生産線是多少條。産能是多大。從生産實力來說，我們品牌産能價值上就确實相當于好幾個某某品牌。哈哈，其實我們品牌已經有××××年了，是十大品牌......（舉下例子，回答客戶問題之後，順勢介紹品牌和産品，這個例子男客戶優先）。

（3）導購員：哈哈，這個太正常了，因為我們品牌今年年初公司才決定進入這個區域，您也一定發現近幾年我們當地的發展速度很快，經濟實力提升了很多，所以很多的大品牌也開始進駐我們這個區域市場了。（就像我們在一些一線大城市可以看到一些奢侈品的專門店，如香奈兒、LV等，小城市是看不到的，但随着城市不斷的發展，會發現越來越多的品牌也開始進駐一些發展不錯新城市，而我們品牌以前主要是做出口的，在一些一線城市都有專門店的）以後還需要您多多捧場、多多照顧呀。其實我們品牌已經成立了多少年了，是十大品牌......（舉下例子，回答客戶問題之後，順勢介紹品牌和産品）。

02

我在（網上）百度上查了，你們品牌都不是十大大品牌來着？

導購員：哈哈，驗證一個品牌是不是十大品牌，不能從百度上看的，要去到國家認證的行業權威機構查驗的（就像我們平時，逛淘寶、美團叫外賣，第一頁的第一個店鋪，不一定就是品質最好或者最好吃的店鋪，但是一定是較先入駐這個平台的，在平台上廣告費花最多的商家），百度其實也是一個平台，誰花錢越多越早，誰就可以是十大品牌，這個國家是不認可的，畢竟百度和淘寶美團等隻是一個商業平台，不是國家權威機構，所以他們的信息隻能做參考，不能百分百去相信它，畢竟是一個商業平台。像我們陶瓷行業，比較權威的機構有中國陶瓷網，你看一下，這就是中國陶瓷網頒發給我們品牌的十大品牌證書，一線品牌證書，這個都是官方認證的，那我們品牌為什麼是十大品牌呢，您可以看一下，我們品牌的産能......（舉下例子，回答客戶問題之後，順勢介紹品牌和産品）。

03

不用介紹，你就直接告訴我價格（底價）就行了。

導購員：哈哈，一看您性格就非常的直爽，我這個人最喜歡和爽快的人做生意。是這樣的，像瓷磚在我們裝修預算中是占到比較大的比例，而且它是半成品具備高耐用性，需要設計師設計，泥瓦工鋪貼才能看到效果，一旦裝了往往是要使用幾十年，所以買瓷磚，您一定要多看看，多比比，買不買都沒關系的，但是一定要選擇自己喜歡的産品，如果買了不喜歡的，以後每天看着都會比較鬧心，不喜歡的東西，再便宜送您，相信您也不會要，來，這邊請，我給您介紹下，選瓷磚應該根據哪些标準來判斷它的好壞？（如果客戶還是揪着問價格，可以這麼說，您放心我們是大廠，相比其他的品牌性價比一定是比較高的，來我們店，您是來對了，我可以告訴您，我個人權限給到您的價格是XX，但這個不是最終價，最終價需要您選定産品，您先看看，買東西最重要還是要買自己喜歡的，等您選定了喜歡的産品，我再幫您去找老闆申請一個您滿意的價格，看您性格怎麼爽快，我這個人剛好特别喜歡交爽快的朋友）來這邊請，我們近期剛好上了幾款非常漂亮花色的新品......（繞開價格話題或回答客戶價格問題之後，必須給客戶留下還有商談的空間，順勢介紹品牌和産品。永遠記住一句話“價值塑造不到位價格永遠不輕易報”）。

04

××牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了。

導購員：是的，某某牌子産品也蠻不錯的，之前也有很多客戶在我們品牌和他們品牌之間做對比，不過後面很多客戶還是選擇了我們品牌，像我們買東西都會找到專門做這種産品的品牌購買，而我們品牌一開始就是做您選擇的這個産品起家的，他們品牌雖然也有這個品類，不過他們最開始是做某品類起家的，在某品類上是做的非常不錯的，不過對你選擇的這款産品，我敢說我們家是做的最好的，因為我們就是專門做這個産品的，您可以看到，雖然産品看起來差不多，但實際從生産、設計、性能上，我們很多細節都做到了極緻......（給客戶做客觀的分析，不貶低任何對手，最終還是要吸引客戶回到産品本身的賣點，可以給客戶做比喻，如蘋果手機和普通手機，看起來差不多的有很多，但是蘋果不管是拍照清晰細膩度，還是久用不卡，都說明産品不能光從表面去判斷它。）

05

我比較喜歡你們的東西，也來看了幾次了，你再便宜點我就買了。

導購員：是啊，您上禮拜也來過，我看得出來您也是真的喜歡我們這款産品，确實這款産品也非常适合您。我也是真心地想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，今天你可以給全款或者至少給個一半定金，我嘗試找領導看看能否優惠一點，您看可以麼（全款或者多給定金）？不過我也是盡力去申請這個價格，申請不下來，還請您千萬别怪我，您看行嗎？（走幾步，折回來）再次和客戶确認除了價格之外，就沒有其它的異議了吧，自己是否可以做決策? 需不需要和其他人商量一下？這個價格請求下來，是不是可以馬上刷卡?再和領導打配合，說是老客戶介紹（老鄉、親戚、朋友、同學之類，申請優惠），領導再出馬逼單，今天能否全款或多交定金，能否馬上刷卡？可以，則可以給到這個價格給他，刷完卡，一定要告訴客戶，這個價格從來沒有賣過，一定要保密，多多給你介紹幾個客戶，同時做好後續工作，告知客戶會盡快發貨等。

06

客戶進店，我們熱情相迎，客戶卻一言不發。

導購員：（客戶會下意識排斥想賺他錢的銷售，但不會拒絕能夠給他提供幫助的人）恭喜呀，馬上就可以住新房啦，裝房子可是件大事，非常的複雜費心，當初我家裝修，我一個月瘦了差不多有10斤，您家現在裝修到什麼地步？哈哈、是這樣的，我在這個市場已經做了很多年了，市場的管理人員都認識我，您裝修房子，還是要有專業的人引導一下，這樣子才能更快速的買到高質量的産品，很多客戶沒人引導，市場轉了好幾天，毫無頭緒，浪費時間精力，最後匆忙選擇産品，滿意度都達不到自己的設想，裝修一定要多了解、多比較，找到自己真正喜歡的，買不買都關系的，我的工作就是幫遇到的每一個客戶裝出理想的家，您走進來就是我們的緣分，我可以告訴你一些選擇好瓷磚的标準，這樣您到其他家也有一個選擇标準，其實選瓷磚您主要從這三點來看，才能他判斷是否是好瓷磚......(“裝修瘦了10斤”激起客戶情感共鳴特别是女客戶；“在這個市場做了很多年了，管理人員都認識我”塑造專業性，信任感；舉例客戶沒有專業引導，最終浪費時間精力，還是沒有選到合适的産品，表示我們可以真實有效的幫助客戶最快最省心的選到心儀的産品，節省客戶的效率；以退為進，讓顧客一定要多比比多看看，買不買無所謂，公益性，免費教客戶一些鑒别方法“公益性的介紹更能讓客戶信任你，靜心聽你講”）您的房子是在那個位置那個小區？我們這個品牌在當地已經做了很多的房子了，了解一下你的房子位置，說不定有我們在做或做過的案例，有一些現成的效果，你好作對比，我也可以根據你房子的戶型給你發些實景圖給你參考，這樣您心裡也有個底（第一次進店交定的幾率較少，對于這種類型客戶最核心是要把他的聯系方式留下來，而公益免費的效果圖就是最好的留聯系方法，銷售必須先消除客戶的戒備感，再引導了解産品，采用“利他思維”更能讓客戶開口，和你溝通。）

再次提醒：做好銷售，一定要時刻掌握主動權。銷售的精髓在于随機應變，因時制宜，因地制宜！

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