話術不好,你将會引起客戶的反感;話術不到位,你将可能錯過一個重要客戶。很多導購都苦于沒有好的方式和客戶溝通,以至于成交率低,業績差,信心不足,陷入了一個死循環。今天,林老師就為大家帶來6套銷售話術,靈活運用它們将成為你成交路上的好幫手!
01
這個品牌不太有名,我從來都沒聽說過,是新出的牌子嗎?
(1)導購員:哈哈,這個實在太正常啦,瓷磚這個行業是一個低關注度的行業,瓷磚本身又是半成品,具備高耐用性,裝修之後往往是要住很久的,如果你家裡不裝修話,可能永遠也不會去了解瓷磚,更不會知道瓷磚都有哪些牌子(就像男生不知道口紅有哪些品牌和色号,女生不知道香煙有哪些品牌和口感),其實我們品牌是瓷磚的十大品牌,一線品牌......(舉下例子,回答客戶問題之後,順勢介紹品牌和産品)。
(2)導購員:哎呀,這主要是我們品牌太低調了,我們是廣東的品牌,就像大家都知道廣東真正的有錢人都比較低調,是一個道理的,沒聽過或少聽到卻很有實力的品牌還蠻多的,就像你常聽到市面上的某某品牌,它們就像汽車行業的奔馳寶馬很常見,而我們品牌就像汽車中的瑪莎拉蒂,不常見,但是它價值卻相當于好幾輛的奔馳寶馬,來,您看一下,我們品牌的生産線是多少條。産能是多大。而您剛提到的品牌,它的生産線是多少條。産能是多大。從生産實力來說,我們品牌産能價值上就确實相當于好幾個某某品牌。哈哈,其實我們品牌已經有××××年了,是十大品牌......(舉下例子,回答客戶問題之後,順勢介紹品牌和産品,這個例子男客戶優先)。
(3)導購員:哈哈,這個太正常了,因為我們品牌今年年初公司才決定進入這個區域,您也一定發現近幾年我們當地的發展速度很快,經濟實力提升了很多,所以很多的大品牌也開始進駐我們這個區域市場了。(就像我們在一些一線大城市可以看到一些奢侈品的專門店,如香奈兒、LV等,小城市是看不到的,但随着城市不斷的發展,會發現越來越多的品牌也開始進駐一些發展不錯新城市,而我們品牌以前主要是做出口的,在一些一線城市都有專門店的)以後還需要您多多捧場、多多照顧呀。其實我們品牌已經成立了多少年了,是十大品牌......(舉下例子,回答客戶問題之後,順勢介紹品牌和産品)。
02
我在(網上)百度上查了,你們品牌都不是十大大品牌來着?
導購員:哈哈,驗證一個品牌是不是十大品牌,不能從百度上看的,要去到國家認證的行業權威機構查驗的(就像我們平時,逛淘寶、美團叫外賣,第一頁的第一個店鋪,不一定就是品質最好或者最好吃的店鋪,但是一定是較先入駐這個平台的,在平台上廣告費花最多的商家),百度其實也是一個平台,誰花錢越多越早,誰就可以是十大品牌,這個國家是不認可的,畢竟百度和淘寶美團等隻是一個商業平台,不是國家權威機構,所以他們的信息隻能做參考,不能百分百去相信它,畢竟是一個商業平台。像我們陶瓷行業,比較權威的機構有中國陶瓷網,你看一下,這就是中國陶瓷網頒發給我們品牌的十大品牌證書,一線品牌證書,這個都是官方認證的,那我們品牌為什麼是十大品牌呢,您可以看一下,我們品牌的産能......(舉下例子,回答客戶問題之後,順勢介紹品牌和産品)。
03
不用介紹,你就直接告訴我價格(底價)就行了。
導購員:哈哈,一看您性格就非常的直爽,我這個人最喜歡和爽快的人做生意。是這樣的,像瓷磚在我們裝修預算中是占到比較大的比例,而且它是半成品具備高耐用性,需要設計師設計,泥瓦工鋪貼才能看到效果,一旦裝了往往是要使用幾十年,所以買瓷磚,您一定要多看看,多比比,買不買都沒關系的,但是一定要選擇自己喜歡的産品,如果買了不喜歡的,以後每天看着都會比較鬧心,不喜歡的東西,再便宜送您,相信您也不會要,來,這邊請,我給您介紹下,選瓷磚應該根據哪些标準來判斷它的好壞?(如果客戶還是揪着問價格,可以這麼說,您放心我們是大廠,相比其他的品牌性價比一定是比較高的,來我們店,您是來對了,我可以告訴您,我個人權限給到您的價格是XX,但這個不是最終價,最終價需要您選定産品,您先看看,買東西最重要還是要買自己喜歡的,等您選定了喜歡的産品,我再幫您去找老闆申請一個您滿意的價格,看您性格怎麼爽快,我這個人剛好特别喜歡交爽快的朋友)來這邊請,我們近期剛好上了幾款非常漂亮花色的新品......(繞開價格話題或回答客戶價格問題之後,必須給客戶留下還有商談的空間,順勢介紹品牌和産品。永遠記住一句話“價值塑造不到位價格永遠不輕易報”)。
04
××牌子的東西跟你家差不多,但價格比你們家的便宜多了。
導購員:是的,某某牌子産品也蠻不錯的,之前也有很多客戶在我們品牌和他們品牌之間做對比,不過後面很多客戶還是選擇了我們品牌,像我們買東西都會找到專門做這種産品的品牌購買,而我們品牌一開始就是做您選擇的這個産品起家的,他們品牌雖然也有這個品類,不過他們最開始是做某品類起家的,在某品類上是做的非常不錯的,不過對你選擇的這款産品,我敢說我們家是做的最好的,因為我們就是專門做這個産品的,您可以看到,雖然産品看起來差不多,但實際從生産、設計、性能上,我們很多細節都做到了極緻......(給客戶做客觀的分析,不貶低任何對手,最終還是要吸引客戶回到産品本身的賣點,可以給客戶做比喻,如蘋果手機和普通手機,看起來差不多的有很多,但是蘋果不管是拍照清晰細膩度,還是久用不卡,都說明産品不能光從表面去判斷它。)
05
我比較喜歡你們的東西,也來看了幾次了,你再便宜點我就買了。
導購員:是啊,您上禮拜也來過,我看得出來您也是真的喜歡我們這款産品,确實這款産品也非常适合您。我也是真心地想賣給您,但價格上您真的讓我為難了。這樣吧,今天你可以給全款或者至少給個一半定金,我嘗試找領導看看能否優惠一點,您看可以麼(全款或者多給定金)?不過我也是盡力去申請這個價格,申請不下來,還請您千萬别怪我,您看行嗎?(走幾步,折回來)再次和客戶确認除了價格之外,就沒有其它的異議了吧,自己是否可以做決策? 需不需要和其他人商量一下?這個價格請求下來,是不是可以馬上刷卡?再和領導打配合,說是老客戶介紹(老鄉、親戚、朋友、同學之類,申請優惠),領導再出馬逼單,今天能否全款或多交定金,能否馬上刷卡?可以,則可以給到這個價格給他,刷完卡,一定要告訴客戶,這個價格從來沒有賣過,一定要保密,多多給你介紹幾個客戶,同時做好後續工作,告知客戶會盡快發貨等。
06
客戶進店,我們熱情相迎,客戶卻一言不發。
導購員:(客戶會下意識排斥想賺他錢的銷售,但不會拒絕能夠給他提供幫助的人)恭喜呀,馬上就可以住新房啦,裝房子可是件大事,非常的複雜費心,當初我家裝修,我一個月瘦了差不多有10斤,您家現在裝修到什麼地步?哈哈、是這樣的,我在這個市場已經做了很多年了,市場的管理人員都認識我,您裝修房子,還是要有專業的人引導一下,這樣子才能更快速的買到高質量的産品,很多客戶沒人引導,市場轉了好幾天,毫無頭緒,浪費時間精力,最後匆忙選擇産品,滿意度都達不到自己的設想,裝修一定要多了解、多比較,找到自己真正喜歡的,買不買都關系的,我的工作就是幫遇到的每一個客戶裝出理想的家,您走進來就是我們的緣分,我可以告訴你一些選擇好瓷磚的标準,這樣您到其他家也有一個選擇标準,其實選瓷磚您主要從這三點來看,才能他判斷是否是好瓷磚......(“裝修瘦了10斤”激起客戶情感共鳴特别是女客戶;“在這個市場做了很多年了,管理人員都認識我”塑造專業性,信任感;舉例客戶沒有專業引導,最終浪費時間精力,還是沒有選到合适的産品,表示我們可以真實有效的幫助客戶最快最省心的選到心儀的産品,節省客戶的效率;以退為進,讓顧客一定要多比比多看看,買不買無所謂,公益性,免費教客戶一些鑒别方法“公益性的介紹更能讓客戶信任你,靜心聽你講”)您的房子是在那個位置那個小區?我們這個品牌在當地已經做了很多的房子了,了解一下你的房子位置,說不定有我們在做或做過的案例,有一些現成的效果,你好作對比,我也可以根據你房子的戶型給你發些實景圖給你參考,這樣您心裡也有個底(第一次進店交定的幾率較少,對于這種類型客戶最核心是要把他的聯系方式留下來,而公益免費的效果圖就是最好的留聯系方法,銷售必須先消除客戶的戒備感,再引導了解産品,采用“利他思維”更能讓客戶開口,和你溝通。)
再次提醒:做好銷售,一定要時刻掌握主動權。銷售的精髓在于随機應變,因時制宜,因地制宜!
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