核心看點

· 麥酷酷亟待完善線下布局

· 用戶口碑是母嬰行業的試金石

作者 | 張靜怡

編輯 | 大橙子

不管如何發展，母嬰渠道成長本質仍然是流量及效率的最優化。如何對應客戶需求提供其滿意的商品及服務是獲得流量及流量粘性的前提， 而效率的提升有利于利潤留存、繼續擴張、鞏固領先優勢。

日前，新母嬰家居新零售品牌MAKUKU麥酷酷宣布完成1.85億天使輪融資，投資方包括ATM Capital，澳優乳業，泰合資本等，MAKUKU麥酷酷創中國新母嬰品牌首輪最大融資記錄。

如此重磅投資也在整個母嬰市場産生不小的聲響。由于一二線城市的核心區域早成為紅海之地，導緻母嬰平台生存和發展不易，也讓其發展規模有限，市場集中度較低，目前競争格局還處于“區域小霸王”各自征戰一方局面。

在此情況之下，麥酷酷憑借什麼能夠獲得資本青睐？它如何拓展客戶、鎖定客戶、留住客戶，并讓客戶的忠誠度不斷提升？對此，麥酷酷（MAKUKU）似乎有自己的一套方式。

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麥酷酷

為何麥酷酷（MAKUKU）能引發母嬰行業的特别關注呢？我們看一下麥酷酷（MAKUKU）的創始團隊，主創團隊蔣正振和楊毅均曾履曆OPPO海外市場部。其中CEO蔣正振還是ATM基金的創始投資人，ATM也是此次麥酷酷的投資機構。另一個投資方澳優乳業則是麥酷酷重要戰略合作夥伴，麥酷酷平台的奶粉品牌澳滋，就是澳優旗下的子品牌。

值得注意的是麥酷酷的戰略股東張東，也是愛朵集團的創始人。

截至2020年，愛朵集團擁有八大品牌。旗下Beaba被稱為母嬰界出現的“黑馬新秀”，因為Beaba進入中國短短兩個年頭，銷售額已經突破了數億元人民币，2018年及2019年上半年複合增長率更是高達1000%以上。Beaba以IP聯名跨界的方式，打造的大魚海棠系列紙尿褲獲得不少寶媽的喜愛和推崇。

在愛朵集團創始人的助力下，麥酷酷（MAKUKU）自創立以來，就發力母嬰全品類精品并自建品牌。其品牌以紙尿褲，紙品為切入點，先期推出紙尿褲系利、紙品系利，陸續擴展至個護系利、用品系利、MAKUKU服裝系列多個領域。

且麥酷酷主打D2C概念，通過建設的線下渠道，采取以會員運營為核心的商業模式。另外，通過自帶人脈和流量的寶媽經營社區體驗店模式，增加早期流量，以及增加與消費者的觸點，提升轉化率。

在市場擴張方面，麥酷酷（MAKUKU）走的是“農村包圍城市”路線，即市場主要布局二三線城市。以此規避當下母嬰市場的紅海。

不過由于各地本土品牌也都相對成熟，麥酷酷想要一騎絕塵，似乎也沒那麼容易。

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亟待完善線下布局

據相關媒體3月底報道，麥酷酷在創立兩個月内就完成全國框架布局，并即将在海南開出首家旗艦店。

從虛拟店規劃中，我們看到其在整體設計上，着力在親子玩樂空間裡代入産品體驗和品牌認知，其旗艦店主要分為四個功能區，一是産品陳列與品牌展示，二是媽媽交流社交區，三是孩子玩樂區，四是培訓區。

但截止發文之前，在百度地圖上，以“MAKUKU”為關鍵詞，我們隻能搜到2個地址。

在天眼查APP上，我們也可以發現，以“MAKUKU”為關鍵詞，找到4條大股東為上海麥酷酷電子商務有限公司投資的公司，如河南麥酷酷商貿有限公司、甘肅麥酷酷商貿有限公司、新疆麥酷酷商貿有限公司、福州麥酷酷商貿有限公司等4家。

其他幾家麥酷酷公司，如嘉興麥酷酷母嬰有限公司、宿遷市麥酷酷母嬰有限公司等可能為加盟店。據天眼查APP顯示，以“麥酷酷”命名的幾家公司成立時間相對來說比較晚，其線下門店數量還是有待完善拓展的。

不僅如此，單店模型的打造是需要時間的，從旗艦店設計圖來看，這種大店打磨所需時間更長，短期内線下店擴張并非易事。

從麥酷酷介紹來看，麥酷酷還想通過天貓京東的公域引流 線上裂變模式 地推 其他店主線上推廣會員管理費收益，試圖把一家小店全社區覆蓋現實。

不過目前來看，以小紅書為例，我們發現，MAKUKU麥酷酷海南、MAKUKU麥酷酷的小紅書賬号并沒有發布太多關于麥酷酷品類的信息，MAKUKU麥酷酷海南僅僅發布7篇筆記。

現階段，我們通過搜索“麥酷酷”小程序，以及淘寶“麥酷酷”官方旗艦店，都可以發現MAKUKU麥酷酷的品類相對較少，以“麥酷酷”小程序為例，我們發現線上僅有紙尿褲、奶粉、嬰兒抽紙等7款産品：在品類拓充上還需要加大力度。

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用戶口碑是母嬰行業的試金石

此外，麥酷酷（MAKUKU）的線下渠道采取的是“直營 加盟”的模式，正如上文中提到的由寶媽加盟經營社區體驗店，一方面可以給寶媽提供創業機會，另一方面寶媽也能反哺給品牌方以流量以及加盟金。

除此以外，麥酷酷（MAKUKU）還有會員運營體系。根據小程序信息，麥酷酷的超級會員開通需要支付1999元的服務費。

開通會員後，可以享受返利、會員價、優惠券、專享服務等。這種模式并不罕見，我們來對比一下孩子王的會員，孩子王黑金會員卡分為兩種，一種是成長卡（399元）；一種是孕享卡（199元）。就會員需要的服務費而言，孩子王的年費要遠低于麥酷酷的服務費。

不過即使如此。截至2020年末，孩子王會員人數超過4200萬人，雖然較2017年初的1154萬人增長超過2.6倍，但付費會員占比竟不到2%。用戶對這種付費會員的熱衷度可見一斑。

一位寶媽告訴兒研所小編，她或許不太會考慮麥酷酷，除了麥酷酷會員服務費比較高以外，自己本身對于麥酷酷的産品和品類也是存疑的。

當然，寶媽的想法是可以理解的，母嬰行業畢竟是一種特殊的行業，寶媽對産品的安全性考慮勝于一切。對于一個母嬰新品牌，用戶還是需要時間去體會和建立信任。

根據尼爾森對母嬰快消品消費者的調查，45%消費者購買母嬰快消品時考慮的是品牌，并且在品牌之間轉換時，超過50%消費者的主要原因是親朋好友的推薦，而不是其他品牌的促銷或者廣告影響。由此可見，母嬰行業的品牌、消費者對品牌的信任是企業首要關注的問題，并且用戶口碑是建立強大品牌力的最有效手段。

當前，MAKUKU麥酷酷正通過線下門店，配合育兒知識分享幼兒健康守護，以社群運營及社交電商模式提升客戶活躍度建立長期信任感，再配合麥酷酷全國品牌推廣，形成線上線下以及各個經營者之間渠道融合的模式。

當然，Beaba之前建立的母嬰社群無疑對麥酷酷來說是大有裨益的，但是母嬰市場是一座潛力無限的金礦，它面臨的挑戰和變數也是不勝枚舉。未來究竟誰能抓住機會，那就要看誰能在變化中不斷創新，順勢而為，走出一條自己的差異化之路。

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