智能家居九死一生，為啥？

　　受各種因素的影響，今年對于智能家居從業者來說無疑是充滿挑戰的一年，但也正是經過市場優勝劣汰的洗煉，智能家居行業才能更健康地發展。那麼智能家居渠道商如何組建團隊？如何做好營銷推廣？如何創新服務方式？近期，智家網通過線上采訪了天才智能家居模型的黃智瑜，黃總擁有豐富的智能家居從業經驗，我們請他來做一個分享。

　　智家網：因為工作原因，我接觸很多智能家居代理商，都在埋怨招人太困難，好多老闆都是身兼數職，公司都做不起來，您怎麼看呢？

　　黃總：是的，智能家居是新興行業，能夠招到有經驗的人不太可能，而且這是非常系統性的行業，涉及領域很多，如監控、報警、智能鎖、可視門鈴、背景音樂、家庭影院、電動設備、環境監測等等，業務人員需要掌握的信息量很大。想把這些剛招的新人，培養成系統性人才，幾乎不可能，況且好多從業者也是剛入行并不專業，怎麼培訓得了人呢。

　　智家網：關于這種現狀，您有什麼好的建議呢?

　　黃總：我個人認為最好的方式，就是根據業務步驟分工，使各職能簡單高效。

　　智家網：智能家居銷售，應該分為哪些步驟呢?

　　黃總：第一，由專人跑信息，你得有源源不斷有客戶信息進來，當然不可能去掃樓，那效率太低了。

　　智家網：這得需要大量的合作渠道吧，比如裝飾公司或前期建材商。分工專人專注隻跑這些渠道嗎?

　　黃總：是的，因為裝修是對誰都是大事，通常人們隻有在這時候，才會對各種居家素材感興趣，接受可能性最高，入住以後，就懶得再動了，更别說花一筆錢去做一套智能家居。太難了。裝飾公司掌握了所有最一手的客戶信息，是價值最高的。可以安排專人從事這一工作，每天不斷的跑裝飾公司前期建材商，這對業務員的要求就低太多的，能力差點的人，也能勝任。

　　智家網：可是優質的客戶信息，基本都在好點的裝飾公司，前台會擋，一般業務員進不去，就算蒙進去，根本沒人搭理，大家都各忙各的。即使找一個人講幾句，其他人也不會關注，總不至于一個個輪流講過去，那得多尴尬，?

　　黃總：确實，帶點彩頁資料就想混進去當然不行，我會讓業務員抱個智能家居模型，那情況就不同了，前台她也好奇，也想看新鮮，随便探個頭，對裡邊說這有一個人帶着一個智能家居模型過來，你們有沒有興趣看看，幾乎十有八九都能夠進去，插上電，所有人肯定都圍過來，簡單幾分鐘演示講解，這些人永遠都忘不了你了，每個人相互加好微信，提高效率的同時還不尴尬，業務員也不會有心理壓力，對工作也會更加自信，其實不用在乎他們是不是馬上有客戶能夠合作，哪怕每個人每年隻有一個客戶能夠意向與你合作，那就不得了了。

　　智家網：對對對，一天跑三家公司，每個公司10個人記住你，跑三個月後，在這個城市就超過2700個裝飾行業人認識你，這太恐怖了，原來20個業務員，也頂不了您現在一個的效率，這得省下多少經營成本，提高多少效率是吧。

　　黃總：是的。這樣用不了幾個月，客戶信息肯定是夠源源不斷的來了，業務越做做輕松。業務員按有效客戶信息算業績提成，比如每個信息30元，是否能簽單與他無關，當然，我們會有核實有效信息的标準，這個同行們可以自己定。業績業務員他看得見，才有幹下去的動力。

　　智家網：第二個步驟呢?

　　黃總：把客戶信息變現，轉換，比如預約客戶。這個我們也會找個說話較好的話務員專職做這件事。

　　智家網：這可不是件容易的事，電話銷售，大家都懂的，一百個電話通預約兩三個就不錯了吧

　　黃總：當然，如果是傳統預約方式，比如打電話說送資料，确實能約3%就不錯了，沒效率不說，還白瞎了客戶資源。

　　智家網：那你們怎麼做呢?

　　黃總：我讓話務員，打電話就與客戶說我們想帶一套功能非常先進全面的智能家居模型，去給他演示體驗一下，這樣往往客戶出于好奇，非常容易預約，預約率能達85%以上，效率至少提高近30倍。在這一過程，順便驗證客戶信息是否為有效信息，方便計劃跑信息的業績計算。

　　智家網：不可思議，不過可以理解，将心比心嘛，換成我我也好奇想看看

　　黃總：是的，其實最難的是第三個步驟。就是與客戶接觸後的講解與談單。

　　智家網：沒錯，畢竟智能家居對廣大消費者來說，還是比較抽象的，而且涉及領域又說。對業務員要求應該是極高的，因為他要掌握太多專業知識才能應變不同客戶的不同問題。

　　黃總：如果隻是給客戶看點圖冊、彩頁，他也是随便翻翻，有時客戶雖然用心聽，但我們業務員也很不專業，請不明白，鬧尴尬的事可沒少出，有時我們講得很清楚，可客戶注意力沒集中過來，也白講。

　　智家網：那你們是如何處理這個問題呢?

　　黃總：帶智能家居模型去給客戶直觀展示講解，客戶非常容易明白，而且客戶注意力都會很容易集中過來，講解很輕松不費力，這個過程成功率至少能提高5倍以上。當然，用心去多學習點專業知識，也非常重要。

　　智家網：實在相當不可思議，太了不起了，這些經驗得經過多少實踐的沉澱。你看，一個小小的演示模型，第一步提高了效率90倍，第二步是30倍，第三步是5倍，90乘以30乘以5，不得了，這可是13500倍效率增長。

　　黃總：哈哈，這隻是理論上，實際上，一方面由于市場容量的限制，一方面人業務人員也不可能地直那麼勤快高效工高，實際上肯定沒辦法提高那麼多倍的效率。

　　智家網：這是肯定，不過别說一萬多倍了，哪怕實實在在多幾十上百倍的效率，那都已經相當厲害了

　　黃總：是的。

　　智家網：除了通過分工，降低對業務員要求，及使用模型提高各職能的效率，您有還其他建議嗎?

　　黃總：一是可以參加由裝飾公司或其他建材商組織的促銷活動，因為這些人在組織活動時，一定會把之前一段時間累積的一些意向或潛在客戶都預約過來參觀，這時你如果帶套智能模型去參加，相當拉風的，能撿大量現成的潛在客戶。效果還是非常不錯的。

　　二是也可以與裝飾公司建立合作夥伴關系。

　　智家網：與裝飾公司合作夥伴關系，好多會要求給他樣闆房裝套系統 ，這成本可不低啊，而且要是合作效果不好，想拆都難，因為拆了就徹底把人得罪了。

　　黃總：是的，能夠與一些實力較好的裝飾公司建立合作關系，其實作用是非常大的，但就怕你說的這樣，所以我們都是直接放一套模型給他們，合作得好，不斷的訂單合作，那我模型一直放着也劃算，合作效果不好，幾個月後我找個借口把模型抱着，也不得罪人，而且成本要低非常多。

　　智家網：其實這模型平時也可以帶去人多的地方演示宣傳，肯定有大量圍觀，咱都不提現場簽單，目光放遠點，在一個區域裡，長期經常演示宣傳，都可以提高很大知名度，看過的人，剛好有朋友親人在裝修，聊天中就會說在哪看到什麼智能家居，可以了解。

　　黃總：是的，平時空閑就讓業務員出去宣傳，雖然見效慢，但對長遠非常好。

　　智家網：聽說您還招募了一大幫免費的合作夥伴，是什麼情況呢?

　　黃總：因為公司自己養一幫業務員，到他們能勝任工作需要很長時間，每月僅底薪開支都非常大，還不一定能留住人。

　　智家網：所以好多人撐不下去就倒閉了。

　　黃總：但是現在想當老闆自己創業的年輕人這麼多，手上沒太多錢，又不願意打工，我就想，怎麼樣把這幫人招募進來合作。

　　智家網：嗯

　　黃總：我不要求他們要開店或公司，更不要求他們要庫存備貨。他們隻要投入不到一萬元投一套演示模型，就可以加盟合作，再沒錢刷個信用卡也能自主創業了。

　　智家網：這樣門檻是很低的，其實還是很多人想入行做智能家居的，隻是随便代理個品牌都要較高門檻。這樣吸引力還是很大的。

　　黃總：是的，我們就作為他們的總後台，他直接以我公司名義從事業務活動。我們提供培訓，售前服務，做方案，談單支援，施工、安裝、調試、售後等一切服務，他們與我合作，隻要負責搭橋，拿錢即可。

　　智家網：這樣對他們來說，很容易上手。

　　黃總：而且沒風險，模型我買過來5000左右，給他一萬，并承諾他如果合作效果不好，三四個月甚至半年，模型可以拆舊回收，我也不虧。換誰都有興趣。回收了，我整修下，還是一萬給新加入的人。

　　智家網：這樣可不斷的有新人加入，不适合的出去，沉澱的都是鐵杆合作人了。

　　黃總：幾個月我就在我們市發展了幾十個合作夥伴，而且這些模型出去，就讓我把代理的庫存消耗得差不多。

　　智家網：大家明白了沒有？對于初入行者，對從事這一行業前途并不清楚時，貿然投入巨大成本去建設一個體驗廳内，成本、風險極高，天才模型可以在入行前期，暫時替代體驗廳，即可以通過以上方式極大提高業務效率，又可以降低風險與成本。大大提高入行存活率。那我們應該怎麼樣來選擇這樣的演示模型呢？

　　黃總：首先因為智能家居是高新行業，名字都高大上，消費者是會有很高的心理期待的，這時如果用功能簡陋的模型演示，會給客戶造成非常大的心理落差，導緻至少直接放棄，功能完整極為重要，直接決定談單成功與否。

　　智家網：是的，要是為了省點成本，選擇功能簡陋的演示設備，肯定得不償失，随便因此 丢一個訂單的代價，也比買十個模型還貴。

　　黃總：是的，穩定性也極為重要，你看，萬一給客戶演示一半，突然卡住，不隻是丢臉的問題，那是要丢單的。所以不能隻看外觀，采購的時候一定一定要注意内在區别。有些小作坊，雖然款式不錯，功能貌似也多，但功能都是用線路粗爆連接，全部做死，有問題也根本無法排查，也無法修改。實際上專業的智能模型，通過集成電路主闆，完全雙向開放接口，比如天才模型，能夠自定義的功能是要豐富數十倍的。也穩定太多，還方便售後排查，才有保障。

　　智家網：款式規格您有什麼建議呢?

　　黃總：對于我們智能家居從業者來說，最重要的是如何向客戶進行功能完整、穩定的展示，從消費者的角度，他關心的也是我們可以帶給他什麼樣的功能體驗，至于什麼款式的模型，不太錯的，畢竟他又不是買房要看房屋結構或裝修效果。功能完整、穩定到極緻，才是最最最重要的。

　　智家網：是的，您說得太對了。

　　黃總：方便攜帶也非常重要，因為客戶想約到公司很困難。模型的最大使用價值體現，在于帶出去。所以不隻是功能穩定，結構穩定也極為重要。

　　智家網：沒錯，款式做得太花俏、結構太複雜的，反而不利于結構穩定和方便攜帶。這點肯定很多人，尤其新入行的，根本不會想到這些，也許就上當了。

　　黃總：是的，結構過于簡單也不行，比如一些演示箱，平層簡易模型，因為結構太開放簡單，很多電子設備模塊是根本放不進去的，制作時肯定要放棄大量的功能，結構就是功能非常簡陋，消費一看，大跌眼鏡：“這就是你說的智能家居啊”，調頭就走。它滿足不了現在消費者的心理期待。

　　智家網：那麼小的模型，要做那麼多的功能，電子設備、模塊，線路肯定非常多，要做穩定怕是不容易吧

　　黃總：是的，所以肯定是要有集成電路主闆，統一集成管理，再轉換，這是基本常識，否則肯定是零零碎碎，東拼西湊，不可能穩定。好多小作坊仿制作的模型，雖然表現上讓你看上去功能差不多，其實上騙不了專業的同行的，那底座一打開，你就懂了，密密麻麻的線路，功能用線接的死的。也極不穩定。重點是拓展性實在太差了。想做點個性功能拓展，根本不可能。

　　智家網：這個拓展肯定也是非常重要的，您看，這模型肯定也不便宜，不能隻考慮眼前，智能家居更新換代太快了，我們得考慮模型用兩三年都不過時，還要把接口全部清晰的預留出來，是絕對必要的，方便将來拓展升級。

　　黃總：對的，不能太過于鼠目寸光了。

　　智家網：您現在使用的模型多大呢?

　　黃總：60*60*53，這是能夠方便攜帶的最大尺寸，才10公斤左右，女孩子都抱得動。能保證100%的轎車都放得進去，再大2-5公分，将超過一半的轎車是放不過去的，太大不實用，太小做不了很多功能。

　　智家網：看上去會小嗎?

　　黃總：這倒不會，畢竟是立體結構，視覺上還是很大的。而且智能演示，模型都在眼前，做大沒意義，實用性最重要，太大結構不穩定，還無法運輸，電梯進不去，實際使用價值幾乎沒有，一套模型不便宜，當然要把多種用途都考慮進去。否則代價太大了。

　　智家網：好的，感謝黃總為我們分享了這麼多智能家居的營銷經驗。智能家居的營銷推廣還是要渠道商結合當地市場客戶的特點有的放矢。

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