一個賣即飲酸奶的品牌，創始團隊平均年齡50多歲。吸引的客群卻是00後起步。

據說，其爆款酸奶紫米露銷量占比超60%，靈感是源于珍珠奶茶？

4年開店1100多家的一隻酸奶牛，是如何養成的？我和其創始人聊了聊。

作者｜政雨

看名字：“一隻酸奶牛”，有具象性，點明品類，暗示原料優質真實；讀起來又有趣味，好記易傳播，适合大衆化發展。

看門頭：設計不算複雜，突出紫色的顔色标示，符合年輕人的簡潔審美。

一隻酸奶牛的門頭，圖片來自大衆點評

再翻翻公衆号：紫色調更加突出，插畫風格生動活潑，但不失清爽，品牌質感能很好地傳遞。

實際上，這個定位16～35歲目标客群的品牌，3位創始人平均年齡50多歲。

把酸奶變成酸奶飲品，是很多乳品企業都想實現的，受制于企業管理體制的限制，大部分都沒有成功。

一隻酸奶牛是個例外。

從基因看，其董事長從事乳品行業40多年，深谙奶源、菌種、口味的把控，沉澱了做酸奶飲品的經驗和供應鍊優勢。

經驗和年輕思維并不矛盾。對于非核心業務，能外包的盡量外包出去。比如一隻酸奶牛的VI設計外包給策劃公司來做，并不影響其打造出年輕化形象。

設計VI等業務外包，一樣可以做出年輕化

從産品特性看，酸奶是一款藏在商超、便利店冷風櫃裡的零售品，是一個被市場廣泛接受的單品，健康概念更是深入人心。開店做飲品，基本無需承擔試錯成本。

“做酸奶，省了教育市場的成本，省了宣傳的成本。”一隻酸奶牛創始人胡雁總結。

從時機看，2015年創立于重慶的一隻酸奶牛，正好趕上新茶飲發展紅利。定位酸奶飲品，符合新茶飲的健康和創新概念。在差異化賽道中，快速跑馬圈地，搶占市場空間。

截止到目前，4年多時間，一隻酸奶牛開店1100多家。2017年向外拓展17個省區，并在澳洲市場開店。

這個打着性價比、大衆化、親民标簽的品牌，有一個原則：堅決不到北京上海開店。說起來，這是由其産品基因決定的——

酸奶飲品和奶茶頗有幾分相同之處：

1、比口感，都強調“加料”

一隻酸奶牛有一個爆款産品——酸奶紫米露，定價10元，銷量占比超60%，創立至今重慶一個區域賣到800萬份。據胡雁介紹，這個産品的研發靈感源于珍珠奶茶。

酸奶紫米露的靈感來自珍珠奶茶，圖片來自大衆點評

“紫米在酸奶裡和珍珠的作用是一樣的，增加咀嚼感，喝的時候更有趣。在功能上，紫米有養生概念，很受年輕女性喜歡。”胡雁介紹。

除了紫米，一隻酸奶牛的新品研發也會加入水果，增強口感豐富性。

2、比利潤，毛利在50%多

不超過15元/杯的定價，決定了一隻酸奶牛的大衆化定位，更适合二三線城市發展。

據了解，一隻酸奶牛15平左右的門店，較好的單月營業額在40～50萬。要在北京上海等超一線城市開店，高房租成本壓縮利潤空間，盈利難度加大。

相比奶茶，一隻酸奶牛的利潤空間并不算高，“一杯酸奶飲品要200克酸奶基料，就是2塊錢左右的成本，毛利在50%多一些。”胡雁介紹。

一隻酸奶牛菜單，圖片來自大衆點評

3、比供應鍊，酸奶更集約

相比茶飲店多種類型的原料、複雜的流程，酸奶飲品的操作相對簡單。打造壁壘更多集中在供應鍊上。

據胡雁介紹，一隻酸奶牛采用的酸奶基料，源于上市公司品牌思爾酸奶。一方面，酸奶基料經過研發建立了口味的門檻；另一方面，基料并不會作為普通産品在市面流通，獲得了獨特的供應資源。

此外，一隻酸奶牛通過自加工，解決糖漿的來源。還在部分區域自建冷鍊運輸，解決配送問題。對于這樣一個小而美的品類，更容易實現完整的産業鍊閉環。

4、比生命力，都有可挖掘空間

但實際上，做酸奶飲品痛點更明顯。

比如，不宜做熱飲。

“我們酸奶紫米一定是加冰的狀态、讓紫米懸浮着最好喝。冬天銷量會下降20%，隻能靠新品或增加牛奶類産品作為補充。”胡雁說。

主打産品有一定的限制，圖片來自大衆點評

比如，産品不好搭配。

爆款都是可遇不可求的，除了酸奶紫米露，一隻酸奶牛還嘗試過燕麥、紅豆等各種谷物。而現在新茶飲叠代迅速，跳出原有思維，研發更具創新的産品，在變得更加緊迫。

但這些研發難題，從另一個角度來講，是發展初期的短暫特征。一旦有更多品牌加入這個品類的研究和開發，通過激發，都是可以被不斷解決的。

很多茶飲品牌都知道，對加盟店進行統一的嚴管控，是品牌維穩的基礎條件。

一隻酸奶牛也是一樣：總部統一招聘、供應底料；定期線下巡店，銷售過程監控360度全線接入總部，明察暗訪相結合等等。但管理有效的前提，還是先讓加盟商賺錢。

總結這個品牌能快速爆發的原因，胡雁說：“品牌定位到運營，沒有大的問題，踩點準，這些是我們的機會；但産品質量、服務質量、清潔衛生始終是我們最看重的3個關鍵。”

産品、服務、清潔是品牌的關鍵，圖片來自一隻酸奶牛

“比如，一定要給客人插吸管，插吸管是很小的一個動作，但是正好抓到客人的痛點。很多客人用手機支付，有的女士還挎着包，自己做起來很不方便。”胡雁介紹。

但管理的精進永遠沒有止步，和很多品牌一樣，“人員的儲備和管理，産品創新的投入，運營管理的精進，都是擺在眼前的問題”，胡雁坦言。

4、結語

這兩天，知名财經作家沈帥波的2萬字長文中，有這樣一段話：很多時候我們會陷入一種專家的誤區。但凡談到品牌就得談到差異化、圈層化、各種各樣花裡胡哨的方法，其實第一輪解決的是基礎信任和選擇成本問題。

首先解決基礎信任和選擇成本，圖片來自大衆點評

放在一隻酸奶牛上，很是符合：一款大衆化的産品，一些看似普通的管理方法，能從中掘金的理由很簡單，就是把該做的事情真的做好。

還是那句話：基本功決定基本面。

統籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺｜江飛

文章為咖門原創，未經授權嚴禁轉載。

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