銷售高手賣什麼? 說起銷售是什麼,三哥不敢妄自菲薄,妄下結論,因為似乎每個人心中都有自己的答案,它是那麼的淺顯易懂,又是那麼的平常無奇但往往,越是簡單的東西,存在久了,就會變得越深奧,接下來我們就來聊聊關于銷售高手賣什麼?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!
說起銷售是什麼,三哥不敢妄自菲薄,妄下結論,因為似乎每個人心中都有自己的答案,它是那麼的淺顯易懂,又是那麼的平常無奇。但往往,越是簡單的東西,存在久了,就會變得越深奧。
是的,銷售在我們生活中無處不在,最直接的理解就是賣東西,說得專業點叫“推銷”,我們司空見慣的開店鋪的、擺地攤的、站櫃台的、營業員等等,都是推銷的模式,而推銷的人就叫推銷員。這似乎就是很多人理解的存在了很多很多年的銷售,他的特點是我向你介紹産品,獲得你的認可,從而實現購買。
随着改革開放到來,另外一種銷售模式應運而生,這就是定向客戶管理銷售。比如,工業儀器銷售的定向客戶是工廠,農業機械的定向客戶是農場或農業主,醫療設備的定向客戶是醫院,等等。這種銷售模式的特點是針對定向人群(大多為B端客戶),引導購買,而銷售的前中後期都需要對客戶進行維護管理跟進,實現長期合作關系。
到了90年代初期,民族企業陸續崛起,開啟了一個新的商業模式——經銷商制度,這是一項非常偉大的發明,據說是由娃哈哈開創的。經銷商模式的興起,建立了一個新的銷售模式——渠道管理。即廠家會招聘銷售人員去每個省市開發和管理經銷商,其主要職責不再是直接賣貨,而是通過各個經銷商壓貨,再幫助經銷商把貨銷售出去。早期的經銷商多是當地的一些自營店、夫妻店,靠自己的店面銷售代理的産品;而随着家樂福進入中國市場,另一個商業角色出現——零售商,比如家樂福、沃爾瑪、國美蘇甯、大潤發、永輝等,他們是銷售環節的中間商,從此很多經銷商和廠家開始将産品供應給零售商,與其一起來推動産品的銷售。這時,渠道銷售又多了一個重要内容,零售商的管理與溝通,我們成為KA管理(大客戶銷售)。目前所有行業從業人員中,渠道管理的銷售人員應該是最多的,因為過去近三十年,中國大部分廠家都會走渠道管理的經銷商模式,這是資源最大化和發展最優化的選擇。
進入21世紀,電子商務、互聯網等新的行業崛起,又催生出新的銷售定位,我們通常叫商務銷售,舉幾個例子。比如滴滴開發司機的人就是商務銷售崗,俗稱BD(Business Development );美團的開發餐廳入駐平台的銷售也是BD。同樣,滴滴和美團剛剛推出市場時,還需要大量的人員去做推廣,讓更多人下載嘗試使用,這類人員通常叫運營推廣,其實也是商務銷售。互聯網及電商的發展,離不開公共關系和政府政策的支持,這時又衍生出新的商務崗,比如公關管理、公共管理等,主要是拓展關系及維護關系,從大類來看,個人覺得也是商務銷售崗。
随着市場競争的加劇,呈現供大于求的格局,即商業市場以消費者需求為主,此時,很多企業轉型做方案型銷售,即我提供一整套解決方案,可以根據客戶要求去對應滿足不同維度不同層次的需求,有些企業也稱全案銷售,這種模式特殊流行于垂直領域,你要什麼,我就有什麼;你想要什麼樣,我就做什麼樣。
關鍵詞: 推銷、定向客戶管理銷售、渠道管理銷售、KA銷售、商務銷售、方案型銷售,這些定義不是獨立來诠釋的,都是相輔相成,融會貫通。了解這些不同定義後,對銷售的理解會更透徹,對于自己的銷售體系建立會打下更好基礎。
顔值對于銷售是有優勢的
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