阿膠節之于藥店，重要性大概等同于雙11之于電商——提高客流量、拉升客單價，秋冬季進補時節，阿膠的促銷活動簡直不可缺席。但随着以東阿阿膠為代表的品牌阿膠連年提價，帶動整個阿膠品類零售價的飛漲，這對于地處人均消費水平較低以及缺乏養生觀念區域的藥店來說，是一個越來越嚴峻的挑戰。

不過在大西北地區的陝西省渭南市，三秦濟生堂醫藥連鎖責任有限公司總經理惠煜的微信朋友圈不僅有因為阿膠銷售火爆，而“盡我最大的努力再向廠家申請禮品（買阿膠送蒸鍋）”的内容，還有這樣的：“我們的阿膠糕已經銷往北京、昆明、西安、長春等各大城市，顧客朋友不遠萬裡選擇我們……”

顯然，做好高單價産品活動之後的配套工作，一樣能帶來好的表現。

一家店日銷阿膠30盒

三秦濟生堂的阿膠滋補節活動時間較長，從2015年11月14日将持續到2016年1月24日，到截稿為止尚無總數據統計。不過惠煜很客觀地說：“其實我們的數據亮點不多，雖然銷售額上升，但銷售數量比去年同期略有下降，幅度不大。藥店最關心的毛利額也是下降的。”

銷售額上升、毛利額下降的主要原因在于今年活動的主打産品是品牌阿膠，知名度高，但相對來說毛利額空間較小。而且三秦濟生堂目前共計48家門店，其中40%都是鄉鎮小店，雖然經過多年的持續宣傳教育，顧客在阿膠的消費能力上仍然存在天然欠缺。

“我們阿膠銷售做得好的還是城裡的幾個大店，尤其是中心店。該店在活動期間的最高紀錄是一天銷售了30盒阿膠，我們總公司的日銷售記錄是150盒。”惠煜說。盡管如此，阿膠滋補節的氛圍仍然十分火熱。零售要的就是人氣、旺相，三秦濟生堂的活動做法有不少值得地處相似區域的藥店借鑒之處。

長期的市場培育

雖然阿膠價位連年上漲，但惠煜認為阿膠的消費市場也在逐漸成熟。三秦濟生堂在區域市場做了多年的市場培植工作，讓當地消費者認識到阿膠養生的好處，同時積累了一部分對阿膠養生比較感興趣的忠實客戶。這項工作将繼續堅持下去。

三秦濟生堂中心店店經理校娟多年來身處一線，對長期培育市場帶來的收獲感受更加直觀：這種持續性的單品活動，不僅是促銷，更是一種宣導教育。“我們每年的阿膠滋補節都在這個時間節點，長此以往也給顧客形成了消費習慣。每到天氣轉涼，好多顧客就直接來我們店問，阿膠開始熬了嗎？這正是我們想要的結果——對顧客健康養生意識的宣傳教育。”

利用一切可以宣傳的渠道

三秦濟生堂的活動宣傳方式一直與時俱進。在今年的阿膠滋補節，他們在去年的阿膠養生節DM宣傳、微信宣傳、電話宣傳基礎上，增加了微信公衆号的宣傳。在活動期間，持續發布阿膠滋補節的活動内容、阿膠的養生功效、各種阿膠糕的做法等内容，重點在于培養消費者阿膠保健的觀念與意識，而不是單純的促銷，每篇都有超過2000的點擊。

其中，微信宣傳的效果讓門店工作開展更順暢。“今年活動中微信宣傳産生的銷售特别多。我個人認為，微信朋友圈産生的銷售比門店裡的銷售更有一種輕松的氛圍，而且可以增加門店與顧客之間的粘性。”校娟表示，她跟顧客在門店聊完之後都會互加好友，會把阿膠糕的全部制作過程拍成視頻給顧客發過去。顧客把視頻在自己的朋友圈一轉發，他們的外地親友看見了會直接要求三秦濟生堂門店給他們郵寄阿膠糕。她所在的中心店留存有一大疊發往北京、昆明、長春的阿膠産品快遞記錄單。

立體式氛圍營造

惠煜認為，阿膠銷售最重點的部分還是在于氛圍的打造，所以三秦濟生堂阿膠銷售過程中，現場熬制始終是吸引顧客眼球的焦點。

“我們提倡在每個門店設立熬膠台，在進店顧客多的時段，沒有膠熬也會熬點黃酒之類的産品，讓店裡充滿熬膠的氣氛，以達到吸引顧客注意的目的。”惠煜總結，阿膠滋補節氛圍的打造必須是立體式的，包括重點突出的陳列、氣氛、味道，從色、香、形、味幾個方面吸引顧客的注意。在營銷方面，三秦濟生堂注意與顧客的互動，加大了阿膠贈品、贈券的力度。

此外，三秦濟生堂還在熬制的阿膠中添加不同功效的輔料，将阿膠糕分為十二種類，包括：經典老方（适用于所有群體）、兒童消食健胃固元膏（送兒童）、助眠甯神固元膏（送父母）、玫瑰養顔固元膏（送母親/愛人）、産婦固元膏（送準媽媽/哺乳期媽媽）、潤腸通便固元膏（送老人）、壯陽固元膏（送丈夫）、蟲草極品固元膏（送父母/領導）、健脾養血固元膏（送父母/領導）、糖尿病固元膏（送父母/朋友）、祛風濕強筋骨固元膏（送中老年/親戚朋友）、補血調經固元膏（送妻子）。涵蓋了不同年齡段人群、各類慢病人群的保健需求。

階梯式員工激勵制度

今年三秦濟生堂的阿膠滋補節将延續70天，屬于大型、持續性的活動。這樣的活動更需要一線人員的執行力與配合。校娟感覺，“與藥品促銷不同，藥品促銷達成的效果往往是顧客的提前消費，在短期促銷後會出現一個低潮期。而阿膠是季節性産品，更适合持續性的營銷模式。這要求門店工作人員不但要有持續的熱情，更要做好細節。”

在具體工作中，就是堅持對員工進行産品培訓，讓店員向每位顧客介紹阿膠滋補節活動，由店長在一線監督落實做好細節工作。

因此，如何調動員工的積極性顯得尤為重要。據惠煜介紹，公司總部在活動期間對員工制定了階梯性的激勵政策，每個門店、每個員工都有三個目标任務：确保，争取，挑戰。在完成基本工作量的基礎上，在增量部分進行額外獎勵，三個目标的提成和獎勵措施也是不一樣的，以此來提升員工積極性。“雖然我們活動中毛利額有所下降，但對員工進行的是總銷售額的績效考核，員工的績效工資平均來看都是上升的。這也是我們活動執行到位的一項重要保障。”

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