近年來，我國乳品行業迸發出強大的發展生機和活力，實現了跨越式的發展，産量穩步提高、品類越發豐富、質量水平持續上升，市場規模進一步擴大，為消費者提供了豐富的美味與充足的營養，為健康國人作出了重要貢獻。

但與此同時，乳業市場的競争也愈發激烈，同質化現象成為行業不得不面對的難題。對于乳品廠商而言，如何做好“特”字文章，用差異化的産品和營銷來滿足消費者日益多元化、個性化的需求，從而赢得更大的發展呢？

為了尋找這些問題的答案，為廠商朋友開發産品、開拓渠道提供新的思路與方向，近日，新乳業聯合食業頭條舉辦了《特色乳品的市場新機會》雲論壇，并在華糖雲商（新乳業系其旗下專業新媒體平台）官方APP——食業頭條進行了全程直播。

本次雲論壇由新乳業主編、華糖雲商首席乳業研究員栗娟主持，以下是她和江蘇新小莓食品有限公司總經理張興石圍繞特色乳品展開的對話：

張興石：我認為，新概念、新體驗和新玩法是特色乳品受渠道和終端歡迎的三個主要原因：

1、新概念——加入新的元素，推出理念創新型的産品。近年來，乳品更新叠代非常迅速，消費理念也逐步發生變化，消費者願意嘗試新的産品。這就意味着，特色乳品市場需要融入新的概念。新小莓食品将酸奶與谷物相結合，推出了系列特色産品，率先搶占消費者心智，并逐步提高品牌聲量。

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2、新體驗——導入新元素，滿足消費者多樣化的生理和心理需求。目前，市面上的特色乳品以飲用型産品為主，新小莓食品主推的嚼絆酸奶，充分結合酸奶與谷物兩種元素，提高飽腹感，可作為代餐享用。“治小餓，選嚼絆！”，特色鮮明的品牌slogan也有效提高了消費者認知。

3、新玩法——多維度渠道引爆，擴大宣傳推廣效果。從新小莓食品的經驗來講，我們通常先從單一渠道引爆，再延伸至其他渠道，觸達目标消費人群。在某一渠道認知并體驗過以後，消費者更容易接受并回購産品。

張興石：近年來，新小莓食品專注于将酸奶與休閑食品相結合，圍繞“治小餓，選嚼絆！”理念進行創新。例如玫瑰花谷物味嚼絆酸奶，以醇厚酸奶搭配玫瑰花瓣和谷物，帶來豐富味蕾享受；草莓谷物味嚼絆酸奶，将酸奶與凍幹草莓粒、燕麥片結合，增強産品飽腹感。

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此外，我們還持續進行概念延伸，推出了蜜制紅豆味嚼絆酸奶，每杯添加30g蜜糯紅豆，軟糯香甜，深受消費者喜愛。再比如捏酸奶，将餅幹捏碎以後拌入酸奶之中，好吃又好玩。同系列還有曲奇粒小饅頭捏酸奶，還原消費者兒時記憶中的美味。另外還有将酸奶與酒釀桂花結合的九釀桂花酸奶，丹桂飄香，口感濃郁，備受消費者青睐。

在國内，新小莓食品率先推出了常溫爆珠酸奶——桃氣麥麥，添加飽滿黃桃顆粒，以及濃郁燕麥爆珠，層次感十足。結合西北市場消費者口感偏好，我們推出了青稞黑米龍珠酸奶，将酸奶、青稞、黑米碰撞出獨特風味。為滿足消費者多樣化的需求，2021年12月新小莓食品創新推出的超大杯嚼絆酸奶正式上市，180g酸奶加上35g料包，一杯即可飽腹。截至今年2月，超大杯嚼絆酸奶已在抖音平台賣出超20萬單，線上渠道銷售轉化率非常高。

在打造特色乳品時，企業可以嘗試将産品與消費者熟知的元素進行結合，以全新口感及體驗感吸引消費者，使他們願意嘗試新産品，進而“種草”新産品。

張興石：近期，新小莓食品的主推産品為超大杯嚼絆酸奶，在原有産品基礎上重磅升級，酸奶、料包含量增加，内含整顆凍幹草莓以及草莓粒、燕麥片、谷物脆、紫薯圈等，營養非常豐富，可日常代餐食用，目标消費人群主要為15-35歲的年輕人。産品共有2種口味，其中草莓谷物味添加了大顆凍幹草莓，菠蘿蜜藍莓酸奶塊谷物味添加了整塊菠蘿蜜，看得見的真材實料。

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目前，我們的經銷商已經遍布全國，招商範圍涉及便利店、水果店、線上電商等衆多銷售渠道。在分渠道銷售的發展戰略下，新小莓食品同一系列的産品形成了多樣化的口味、包裝、規格等，區分專供線上電商、烘焙、水果渠道以及線下傳統渠道的産品，避免了不同渠道之間産生銷售“沖突”。

今年夏天，新小莓食品将主推九釀桂花酸奶，産品中添加了濃香丹桂，溫潤清甜。另外一款是桃氣麥麥，内含黃桃果粒、燕麥爆珠，常溫存儲，保質期為180天，适合多種銷售渠道。在産品試銷過程中，桃氣麥麥的複購率非常高，深受終端及消費者的歡迎。

在我國，目前大部分地區的冷鍊建設相對不夠完善，給常溫産品提供了廣闊的發展空間。嚼絆酸奶無論是産品品質、食用口感，還是包裝形式都極具特色，能夠充分滿足消費者需求。新小莓食品現面向全國範圍招商，希望能夠與大家合作共赢，搶占特色乳品市場。

張興石：未來，新小莓食品将圍繞兩大原則推出特色産品：1、創新其實是舊元素的新組合，我們可以将兩種消費者熟知的元素進行創新結合，帶來獨特的消費體驗。

2、特色乳品應圍繞着好吃、好看、好玩方向發展，比如未來我們會推出酸奶 糖丸、酸奶 面包或酸奶 IP等創新産品。目前，我們的産品以單料包為主，未來将推出雙料包産品，包含谷物、果粒、益生菌、凍幹果粉等，消費者可自由調配口味，好吃又好玩。同時，為迎合當前的奶酪棒熱點，今年新小莓食品将上市奶酪杯産品——卟靈卟靈奶酪杯。對于小朋友來講，奶酪杯的口感更易于接受，同時營養含量更為豐富；對于成人來講，奶酪杯更加實惠、有滿足感。

來源：新乳業。嘉賓觀點僅用于行業交流，不代表本公衆号立場

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