銷售經理的自我評價

Production(生産)

Management(管理)

Entrepreneur(企劃)

Team building(團隊建設)

由此可見，團隊建設至關重要！！！

銷售部門人力組織結構

• 組織即是4S店銷售部門中“人”與“事”的适當配合
• 确保組織構成并營運，人才至為重要
• 無論方針或體制如何優良，若執行人的品質不良，必然無法獲得期待的營運效果

4S店對各崗位有明确、清晰的工作描述。

各部門經理對各級崗位的職責與授權情況有明确的認知。

銷售團隊的建設

六大步

一、銷售人員的招募

1、4S店管理層應随時維持順暢的人際網，以便吸收新人才

2、每位銷售經理都應擁有人才儲備庫以随時替換表現差勁的人員

3、每位銷售經理都應持續不斷地引進新的生力軍

4、每位銷售經理都應建立人力檔案，保存所有面試過的合格的儲備人員資料

5、無論何時當銷售經理需要汰換表現差的人員時，都能找到新的銷售人力

6、當銷售經理需要采取“接手”步驟前，必須先盡可能地激勵并指導表現欠佳的人員，以提升其銷售技能

招聘技巧

優秀銷售人員須具備的特質

另外，也有14項特性可供參考：

• 積極性、自我依賴性、領導性、共感性、活躍性、自主性（強）
• 協調性、責任感、持久性、思考性、感情安定性、順從性（較強）
• 慎重性、規律性（稍弱）

二、銷售人員的培訓

為什麼要重視培訓？

• 銷售成本的升高
• 市場競争的激烈
• 銷售人員的流失和補充
• 銷售服務理念的灌輸
• 訓練計劃是重要的激勵誘因
• 商品和服務的複雜性
• 客戶期望銷售人員具有專業性
• 銷售人員素質的提升

三、績效考核

績效考核的重點：

• 銷售報表的設計
• 銷售經理對報表的審閱
• 督促報表準時上交
• 監督的難度
• 找出表現差的銷售人員

四、輔導

1、銷售顧問類型：

• TOP人員
• 新進人員
• “皮”人員

案例

您如何評判各銷售顧問？應該如何進行輔導和激勵？

2、現場支持

即當銷售人員在與客戶洽談，完成交易的過程中，遭遇困難、需要銷售經理（主管）支持時，能在任何時間都找到銷售經理（主管）

• 展廳現場走動式管理
• 适時參與現場銷售工作
• 銷售人員應主動引薦主管與顧客認識

銷售經理的管理定位

銷售團隊的管理原則

• 慈不養兵，情不立事
• 距離是管理運作的空間
• 業績為先，能力為基礎
• 把握部門目标，抛棄個人好惡

慈不養兵，情不立事

在管理活動中，越是理性平和的管理行為，越能産生長遠的工作績效。如果銷售經理感情用事，管理的結果往往會适得其反。對下屬的評價要客觀中肯，不能根據個人感情來評價下屬員工。

距離是管理運作的空間

距離産生美，銷售經理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過分親熱，關系太密切，很多管理運作手段和行為定位都很難做好。

業績為先，能力為基礎

這是指銷售經理在評價下屬時要以業績為先，能力為基礎。銷售人員的業績永遠放在第一位，如果一名銷售人員的業績很糟糕，即使其他方面表現很突出，在考核時都不能被認可。

把握部門目标，抛棄個人好惡

每個人都會對他人産生好惡，這種心理很正常，但作為銷售經理應該盡量克制自己的好惡心理，要從公司需求的角度來擺正自己的心理。對本部門業績的完成有價值，或者對公司的長遠發展有價值的人，永遠是銷售經理歡迎的人。

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