你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技巧，在銷售技巧中，如何介紹産品，才能引起客戶渴望點？

很多銷售員的理解是有效引起客戶興趣點就是會介紹産品的優點。他們覺得那些鐵嘴鋼牙，口若懸河，把産品的特點一股腦灌輸給客戶就能有效引起客戶的興趣點或者讓客戶産生渴望。

市面上很多書籍和網絡文章裡有很多教大家如何做銷售的内容裡也是說如何把産品特點用語言如何描述出來，隻要産品特點說出來，銷售工作才好做。

真的是這樣嗎？

那為什麼很多銷售員口才很好，介紹産品特點也是很恰到好處，但是效果不好呢？

我認為僅憑口才好，就直接介紹産品這是無效的，為什麼這樣的介紹産品無效呢？因為客戶還沒有對你的産品産生興趣或者是渴望，你就直接介紹産品特點就是無效介紹。

所以，欲要賣水，必須先讓人口渴，欲要賣米飯，必須先讓客戶饑餓，不引起客戶的興趣與渴望，用什麼樣的口才介紹産品的特點基本無效。

那麼。如何介紹産品才能引起客戶的興趣或者讓客戶産生渴望呢？

本文針對這個問題，我們一起來分析和解決這個問題。

我們經常聽到一句話，口才不好不要做銷售，給很多人的感覺就是口才好等于銷售工作。我本人認為講這些話的人其實對銷售工作有一個誤解，因為銷售就不是比誰鐵齒鋼牙，不合口才比賽，而銷售是一種能技術和去藍翔學習其實是一樣的，是一種有着科學規律的技術。

因為很多人對銷售的誤解認為口才好才能把産品的特點說的天花亂墜，這樣才能銷售出去産品。其實這種想法以及做法都無法很好的把産品銷售出去，因為在沒有讓客戶渴望，你說的再多也是自嗨型的說教。

那麼，銷售技術中給出的答案是，欲賣米飯想讓人饑餓，想銷售水，先讓人口渴。這就是想讓客戶對産品有了興趣及渴望，在介紹産品，這樣是有效的。

下面我給你們分析一下，為什麼介紹産品先要有效引起客戶的興趣呢？

興趣是一種帶有傾向性、積極的心理活動。興趣有一種無形的力量，能讓我們更樂意去接近某種事物，而不容易忘記它。在銷售過程中，銷售員如何吸引“過而不入”的客戶呢？那就是用興趣吸引客戶！心理學認為，客戶最終确定購買，有時是出于情感上的沖動，而不是出于理性的分析。客戶一旦對産品産生興趣，他們就會主動接近并要求了解這種産品，并且他們的購買機率會很大。

在日本奈良有一家地理位置很偏僻的溫泉旅館，從公路到這家旅館要步行30分鐘左右，這對于習慣了以車代步的日本都市人來說，确實很不方便。于是，這家旅館在高速公路旁的入口處用當地特有的樹藤裝飾了一塊告示闆：千年溫泉，百年旅館，感受特色文化，享受溫泉洗浴，請到千葉莊溫泉旅館。

感興趣的旅客可以把車放在路旁專設的停車位上，然後走到綠樹環抱，鳥語花香，兩邊種滿奇花異草的小路上，這讓久居都市水泥森林中的遊客不禁領略了一種恬靜的心靈體驗，身心都會融會到這詩一般的自然中。中途每隔500米就會有幾個用樹藤編制的藤椅供遊客休息，前方岔路口會有一位身着當地服飾的村民為遊人指路并送上幾個水果給遊客解渴，這個村民其實就是旅館的工作人員，也是第一個迎賓接待人員，隻是接待方式特别了些。

石子路、樹藤椅、碧泉小溪……一路新奇怡人的美景讓遊客不覺間走完了30分鐘的路程，來到旅館，接待人員跳着當地的風俗舞蹈，奉上有趣的待客儀式，無不使遊客耳目一新。風味美食，獨特雅緻的休息室，晚上再洗個舒服的溫泉浴，走時旅館還會送上一隻制作精美的樹藤工藝品。這些都給遊客留下了深刻而美好的體驗與回憶，甚至若幹年後遊客每每提起都會津津樂道，再到當地遊玩時此旅館必是首選。

上述上的這個銷售故事裡，你應該知道銷售技術中，引起客戶興趣多重要了，那麼，怎麼做才能引起客戶興趣和渴望呢？下面我給你們解決這個問題。

解決問題

面對一些來去匆匆的客戶，每個銷售員都會有抓狂的感覺：是客戶的時間寶貴，還是我的産品介紹不夠吸引人，又或者客戶真的不需要這類産品？其實銷售員完全沒有必要産生那麼大的心理壓力。如果客戶沒有關注我們的産品，我們的首要任務就是激發客戶的興趣，喚起客戶的好奇心，一步步引導客戶産生購買需求。

你要引起客戶興趣和渴望，應該這樣做：

1、介紹産品，要用懸念吸引客戶

2、介紹産品，要用利益吸引客戶

3、介紹産品，要用參與吸引客戶

4、介紹産品，要節省客戶的時間

制造懸念，是一種巧妙的宣傳和推銷方法，是一種吸引客戶的技巧和藝術。銷售員通過制造懸念，引起客戶的好奇心，提高他們的注意力，并讓客戶産生探究問題答案的強烈願望。接下來再引導客戶的好奇心逐步轉向産品的性能方面，吸引客戶産生購買的欲望。

對待初次見面的客戶，他很可能在銷售員介紹完産品後就要離開，這說明銷售員沒有用有效的手段抓住客戶的興趣點。我們不妨用利益吸引法，首先告訴客戶可以獲得的利益，這符合客戶的求利心理。

用利益作為吸引客戶的切入點，是一種比較實在的方法，它更直接也更有效。銷售員首先就要把購買這款産品的好處告訴客戶，是否打折促銷、是否有相關贈品等等，從而引發客戶的興趣，增加客戶進一步了解産品的願望。

客戶“過而不入”，說明他對産品還沒有一個深入的了解，更不用說發現産品的閃光點了。如果銷售員能夠用參與的方式吸引客戶，在簡單的産品描述之後，創造一切機會讓客戶參與到體驗活動中，那麼客戶就很容易聯想到擁有産品後給自己帶來的益處。這樣，銷售員不費吹灰之力就能與客戶達成交易了。

現實生活中，這種讓客戶親身體驗的銷售模式随處可見。比如一些免費的健身體驗館、免費試聽講座、化妝品的免費試用裝等等，都是讓那些沒有打算購買産品的客戶先體驗效果。這是打開市場的有效方式，銷售員在向客戶推銷産品時，要充分利用産品體驗這一有利武器，吸引更多的客戶來了解産品，從而提升推銷效果、提高銷售業績。

也許對于那些來去匆匆的客戶，他們的時間都是非常寶貴的，不忍心浪費一分一秒在你的産品介紹上，這時銷售員要想抓住他們的注意力，就要本着為他們節省時間的宗旨，争取赢得他們對你的好感。

本文結語

介紹産品前一定要先引起客戶的興趣，賣米飯先讓人饑餓，賣誰就需要先讓客戶口渴。創造知識缺口，引起客戶的渴望，出人預料的表達方式和銷售方式都能引起客戶的注意。沒有引起客戶的興趣就不要介紹産品。

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