連鎖運營大亨，50萬連鎖企業的成長充電站！

要麼做連鎖，要麼被連鎖，大家好，我是連鎖大亨。

前面幾期給大家帶來了：

1.連鎖招商的核心：證明你能賺錢比你能賺錢更重要

2.連鎖招商的核心：證明你能賺錢比你能賺錢更重要（二）

3.連鎖招商的核心：證明你能賺錢比你能賺錢更重要（三）

4.連鎖招商的核心：證明你能賺錢比你能賺錢更重要（四）

5.連鎖招商的核心：證明你能賺錢比你能賺錢更重要（五）

6.連鎖招商的核心：證明你能賺錢比你能賺錢更重要（六）

想必給大家帶來了一定的思考以及收獲，我們今天來做一個歸納以及總結。

先有雞還是先有蛋?雞生蛋、蛋生雞，到底是誰先出現在世界上面？是雞還是蛋？這個話題，亘古至今，一直沒有被探讨出來，一直也被世人所懊惱。在哲學上也隻能糾纏不清。

那對于連鎖企業來講呢？

其實這樣的話題也一直圍繞在我們的身邊，我們設立一個這樣的問題：是先要有商業模式再開店，還是先開店再有商業模式？

你覺得呢？可能答案千奇百出，也會很值得交流探讨。

我給出的答案是：先有商業模式，再開店。

360總裁周鴻祎曾寫過一篇關于商業模式的文章，他分享了商業模式的四個方面，并提出商業模式≠盈利模式。連鎖企業家首先要有一個很清晰的認知：

• 樣闆店賺錢不等于招商，也不等于加盟店能賺錢；
• 樣闆店不賺錢不等于不能招商，也不等于加盟店不能賺錢。

分析和歸納是一個問題的兩個方面。連鎖商業模式最強大的核心競争力叫複制能力。連鎖的基本邏輯，連鎖的核心就是複制。據統計，先開店的，有80%會死在第一年；做連鎖加盟的，有20%會死在第一年，77%會死在前五年。這也是為什麼很多的企業家都懷揣着連鎖夢，卻死在了樣闆店上的原因。

運營是做終端，招商是做渠道。

招商的核心：證明你能賺錢比你能賺錢更重要。招商是要輸出一套标準化可複制的店鋪盈利模式。提煉出一套可複制的店鋪盈利模式，或定義你的店鋪盈利路徑，這個過程就是店鋪畫像，店鋪畫像=店鋪盈利模型。

那何為店鋪畫像？店鋪畫像和你現在有沒有店無關，和你現在的店賺不賺錢也無關；店鋪畫像的問題解決了，那店自然也會有，并且所有的店都會賺錢。

描述好自己才能給别人選擇加盟你的理由。對招商而言，做店鋪畫像就是在給加盟商描述要開的是一家什麼樣子的店，給他一堆選擇你的理由。店鋪畫像等于店鋪的盈利模型，等于店鋪的說明書。

那店鋪畫像如何做？我們可以分為下圖幾個維度。

做店鋪畫像的9個維度

1.定位畫像：投資型門店、創業型門店。

2.市場畫像：城市畫像、商圈畫像、立地畫像。

3.選址畫像：店鋪朝向、店鋪樓層、店鋪面積、店鋪形狀、營業時間、店鋪人流、店鋪配套、周邊業态、競争品牌、店鋪租金、店鋪裝修、重要提醒、選址畫像落地。

4.形象畫像：五要素：整體形象、空間布局、軟硬施工、配套設施、裝修預算、形象畫像落地。

5.産品畫像：四要素：産品力畫像、結構畫像、價格畫像、首配畫像。

6.用戶畫像：标簽體系、用戶畫像。

7.員工畫像：四個維度：架構畫像、崗位畫像、技能畫像、成長畫像。

8.經營畫像：五個系統：推廣系統、銷售系統、運營系統、促銷系統、重點提醒、開業系統。

9）投資回報畫像：店鋪投資的三大核心：投資畫像、收入畫像、支出畫像，回報分析、重要結論。

下面我們接着來看看：

投資型門店：整體投資較高 ，店鋪面積較大，人員較多，加盟商投資能力高，一般聘請店長或專業團隊對店鋪管理。投資型店鋪多見于教育行業，火鍋、牛排等餐飲大品類項目以及大型美容院、養生會所、健身館等。

創業型門店：整體投資不大，面積偏小，人員不多的小型店鋪。加盟商多為創業者，從開業前的選址、裝修到開業後的運營親力親為。創業型門店多見于餐飲小品類項目：麻辣燙、烤串、奶茶、面包以及小型日化店、美容院、洗臉吧、童裝店、飾品店等。

我們把市場畫像分為三像，即：城市畫像、商圈畫像、立地畫像。

通過各方面環境、地理、人文等因素去詳細分析到我們過程中所可能會遇見的必須情況，幫助消費者樹立信心。我們接着往下深入來看：

那如何進行城市畫像呢？我們從三點去理解：城市情況、競争情況、消費情況。

1）城市情況：包括城市的現狀、未來規劃、地勢氣候、交通情況、商圈分布以及競争分析。

2）消費情況：對城市人口結構、家庭結構、收入情況、消費能力以及消費特征深入的分析與描述。

3）競争情況：對競争情況進行深入分析、包括競品構成、店鋪分部、産品結構、銷售業績、促銷手段、經營動态以及競争程度等進行詳細調查與判斷。

那如何進行商圈畫像？四個方向：中央商業區/CBD、次級商業區/SBD、鄰裡商業區/NBD、商業街。

1）中央商業區/CBD：城市的零售業中心，是市區最大的購物區，與鬧市區同義，通常是高端辦公區、高尚社區、綜合體以及百貨大樓的集群。

2）次級商業區/SBD：一個城市劃分為若幹行政區，每個行政區都會形成一兩個次級商業區；通常由一家以上的大型綜合體和若幹個百貨店構成。

3）鄰裡商業區/NBD：為了滿足單一或若幹個社區生活需求形成的購物區，一般由一個大超市和若幹便利店、藥房構成，是一個住宅和生活小區的商業中心點。

4）商業街：由一組自發形成的零售店組成的購物區，坐落在沿街或公路旁，一般經營相似或互補的産品，以形成集群效應。

那如何進行立地畫像？五個方向：商業中心、交通要道、商業街、居民社區、遠郊購物中心。

1）商業中心：一般開設在城市主要商業中心的店鋪。具有戰略制高點的意義，店鋪影響力和輻射的範圍也會更大

2）交通要道：為包括城市的直通街道、地鐵大中轉站，是人流必經之處。節假日、上下班高峰期人流如潮

3）商業街：多為傳統、風土人情一條街，同時是步行街的可能性較大，周邊密集且有數量衆多的外來客流。

4）居民社區：開設在社區的店鋪，主要人流為本地居民，多為便民、生活、教育項目進入的優選區域

5）遠郊購物中心：近十年城市化運動興起的新生業态，如萬達廣場就是其中的佼佼者，多有大型停車場，形成娛樂、休閑、購物、社交一體化。

連鎖大亨總結：

企業需要對全國各城市的經濟、人口、消費特點進行詳細分析，完成區域劃分與店鋪容量分析。定義什麼樣的城市、什麼樣的商圈、什麼樣的人口基數和消費能力是進入的最佳市場？

真誠面對自己、

坦誠面對客戶。

訓練團隊，能夠第一時間為加盟商提供相關域市情況、人口數量、經濟發展潛力、消費情況、競品情況等有關信息，幫助加盟商樹立信心。

1）店鋪朝向：

街鋪要特别注意朝向，避免被陽光暴曬。

商場内部的店鋪也要注意人品動向，考慮周邊店鋪業态。

2）店鋪樓層：

在綜合體或大型商超，分析樓層不同帶來消費人群數量變化以及購買行為的變化。

根據實際運營經驗，給不同樓層設計不同的分值，方便加盟商評估。

3）店鋪面積：

定義店鋪最合适面積大小。

特别注意店鋪面積和實際使用率之間的差異。

4）店鋪形狀：

常見店鋪形狀有正方形、長方形、梯形、漏鬥形、扇形等，不規則店鋪一般不選擇。

部分加盟商在選址上有風水上的講究，要特别留意。

5）營業時間：

營業時間是核算經營成本的重要指标。

适當增加店鋪營業時間有助于提升終端競争力。

6）店鋪人流：

按照不同的日期、不同的時段測算人流情況，還要判斷進店數以及轉化率。

向加盟商告知開店人流、客流的最低标準和最優标準。

7）店鋪配套：

内部配套：水電網、通風、門、牆、天花、地......

外部配套：門頭/店招、空調機位、公用設置、停車位、衛生間等是否齊全。

8）周邊業态：

分析店鋪周邊的經營業态，營業情況。

明确選址周邊的優選選業、合适業态以及規避業态。

9）競争品牌：

調查意向店址500m²以及1000m²範圍競争品牌的分布情況。

了解競品經營情況、産品結構、人員配置、促銷手段，以及形成的競争強度。

10）店鋪租金：

租金價格、交租方式、租期等細節。

分析租金在整個投資所占的比重。

分析租金在未來預期營收所占的比重。

租金在整個成本的投入裡不能超過投入的三分之一。

11）店鋪裝修：

明确店鋪的整體裝修風格。

确定裝修預算、工期，選擇高性價比的裝修公司。

能為加盟商提供的裝修支持。

重要提醒：如果選址指标超過10個，可将其分成二級指标。

那如何選址畫像落地？對于店鋪的面積、朝向、樓層、人流、租金提出明确标準，然後形成标隹《選址手冊》，保證實用性，能有效指導加盟商選址。建立選址團隊，在加盟商需要時，專人上門選址。為加盟商提供有效的商圈保護，并且寫入加盟合同。

那如何進行形象畫像呢？我們把形象畫像分為五要素，即：整體形象、空間布局、軟硬裝修、配套措施、裝修預算。

1）整體形象：

店鋪整體裝修風格，如餐飲火鍋店可以是傳統中國風和現代工業風，美甲店也可以是歐式風和網紅風。

一般而言，店鋪形象風格不要超過兩種，一為主，一為輔，形成互補即可。

門頭和店招對店鋪形象和推廣尤為重要，要特别強調。

2）空間布局：

對店内空間進行合理規劃，如将店内空間劃分為接侍區、收銀區、商品區、體驗區、

貴賓區、更衣區等，把每一平方厘米的空間價值發揮到極緻。

無論何種店鋪，社群與社交是趨勢，必須加強店鋪社交功能的規劃。

3）軟硬裝修：

店内硬裝修包括了門、窗、地闆、天花以及通風、下水道等各種硬裝修

店内軟裝修包括了牆紙、燈具、沙發、座椅、水箱、空調等可移動的物品與設備。

4）配套措施：

店鋪設備總部統一配送還是提供标準由加盟商自行采購?

桌椅、貨櫃、沙發等設施是總部統一配送還是加盟商按标準自行采購?

公司統一配送有價格和品質優勢嗎?物流費用是多少?交貨周期有多久?

5）裝修預算：

小型門店/創業型項目，裝修預算按門店面積進行預估。

大型門店/投資型項目，總部提供詳細裝修預算或為加盟商的裝修方案提供核算與評估。

重要提醒：告訴加盟商，在裝修這件事上，你的宗旨是為他省心、省時、省力還有省錢!
那形象畫像如何落地？形成标準化《店鋪裝修手冊》，有效指導加盟商店鋪裝修。建立從整店裝修到設備輸出的一站式裝修支持系統。設計門頭補貼或裝修補貼政策，為招商提速。

産品畫像有四要素，即：産品力畫像、結構畫像、價格畫像、首配畫像。我們依次來深入。那什麼是産品力畫像？

産品力就是産品USP，産品獨特銷售主張或是獨特銷售賣點。

産品力的提煉通常包括賣點、爆點和尖叫點三個層面。

1）産品賣點（我的角度）

王老吉：怕上火，就喝王老吉。

農夫山泉：農夫山泉有點甜。

2）産品爆點（對手的角度）

OPPO：充電5分鐘，通話2小時。

王品牛排：一頭牛僅供六客。

農夫山泉：我們不生産水，我們是大自然的搬運工。

太二酸菜魚：宇宙第二好吃的酸菜魚

3）尖叫點（客戶的角度）

碧生源減肥茶：SO一下就瘦了

産品結構畫像我們分為四類，即：引流産品、主力産品、盈利産品、關聯産品。

1）引流産品

超級爆款，價格極低、款式新穎，吸引顧客進店。如日化店入口區的面

膜、護手霜等小産品，一般限量購買。

2）主力産品

市場需求旺盛，店鋪的主要銷量來源，在貨品結構中占最大比重，顧客購

買頻次高。

3）盈利産品

占店鋪貨品的比重很低，銷量的比重更低，但勝在單價高，利潤空間更

高，能夠産生最豐厚的利潤回報。

4）關聯産品

能夠形成關聯銷售的産品組合，比方說洗發水和沐浴露形成一組促銷組合。

産品價格畫像也分為四類，即：成本定價、需求定價、競争定價、個性定價。

1）成本定價

按照産品的實際成本和預期收益進行定價。

2）需求定價

按市場需求程度定價，新品上市，供不應求時加價銷售，滞銷時打折銷售。(蘋果手機)

3）競争定價

不管成本，也不管需求，根據王要竟争對手的市場價格整價格。(小米)

4）個性定價

根據老闆個人或用戶個人喜好定價。(太二酸菜魚、高端服飾上門定制)

首配進貨畫像也分為四類，即：産品結構、門店面積、銷量預測、配送周期。

1）産品結構

根據産品結構和與配比标準明确首配金額。

2）門店面積

根據店鋪實際營業面積确定首配金額。

3）銷量預測

根據店鋪銷量測定首配金額。

4）配送周期

根據商品配送周期與存銷比确定首配金額。

那産品畫像如何落地？形成标準的《産品手冊》，對産品款式、價格、使用、保管、維護、陳列提出規範性要求。

提出産品質量保證以及質量産品公司售後标準。

提出年度新品開發計劃，每年至少舉辦2次以上大型新品發布。

制定《首配明細與配送标準》，對發貨周期、運輸标準提出服務承諾。

古時候有一句話叫：“畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心。”

其實道理很簡單，不論猜對猜錯、好像都是一頭霧水，沒有正确的答案。

白居易早也有态度：

周公恐懼流言日，王莽謙恭未篡時，

向使當初身便死，一生真僞複誰知？

用戶畫像其實差不多，店鋪消費人群所呈現的共同消費特征，而非個體的差異性。

用戶畫像過程其實就是核心顧客标簽化的過程。

那标簽化的過程我們有标簽的四大體系：

1）人口标簽

性别、年齡、教育水平、出生日期、職業星座。

2）興趣特征

興趣愛好、使用APP/網站、浏覽/收藏内容、互動内容、品牌偏好、産品偏好。

3）社會特征

婚姻狀況、家庭情況、社交/信息渠道偏好。

4）消費特征

收入情況、購買力水平、已購商品、購買渠道偏好、最後購買時間、購買頻次。

什麼是标簽體系？簡單來說就是把用戶分到多個類别裡面，當然每個類别是可以分到多個标簽裡面的。标簽體系的設計也有兩個常見的要求：便于檢索、效果顯著。

員工畫像有四個維度，即：架構畫像、崗位畫像、技能畫像、成長畫像。我們依次來深入。

1）架構畫像

麻雀雖小五髒俱全，無論是3、5個人的小型店鋪還是上百号人的大型門店，都需要建立完善門店組織架構，合理配置人力資源。

2）崗位畫像

門店有多少個部門，每個部門有什麼樣的崗位?

每個崗位的工作職責和作業規範如何?

3）技能畫像

每個崗位的員工需要什麼樣的基礎素質和經驗要求?

每個崗位的員工勝任工作需要掌握什麼樣具體技能?

如何對每個崗位的一個進行卓有成效的管理與考核?

4）成長畫像

各崗位職業生涯規劃與發展方向如何?

總部提供什麼的基礎培訓和晉升培訓?

公司和加盟商各自有店員成長的成功案例嗎?

5）重要提醒

明确告訴加盟商，在人員這件事上你是如何幫他解決招聘問題的!

那員工畫像如何落地？

制作統一《店鋪員工手冊》。

學習并導入門店合夥人計劃。

為店鋪的招人與培訓提供全方位的支持。

門店經營有五個系統，即：推廣系統、銷售系統、運營系統、促銷系統、開業系統。

1）推廣系統

天網：運用今日頭條、58同城、美團和大衆點評對店鋪進行推廣。

地網：運用門店櫥窗、海報、POP、燈箱、促銷以及店外派單、商圈耕耘、異業聯盟等方式加大店鋪在商圈的影響力。

人網：利用抖音、快手、微信群、好友圈、社群、門店合夥人等方式獲得用戶裂變。

2）銷售系統

店鋪理想化銷售數據是怎麼樣的，每天顧客的進店數、成交率、成交量、回頭率要實現什麼樣的基礎?

制定一套《标準化銷售流程與話術手冊》，并監督運用。

為店鋪導入完整的《目标管理系統》，指導加盟商進行目标分解與執行。

3）運營系統

制定《店鋪運營手冊》，需包含店鋪營運的全部規範。

建立《運營執行系統》，包括《店長手冊》、《店員手冊》、《店鋪日志》等執行工具。

告知加盟商向總部在運營上提供什麼樣的支持，包括新品、節假日促銷、業績帶動、現場培訓與督察等内容?

重點提醒：告知加盟商總部在整體運營上提供規範與要求，如違規的處理，優秀加盟商的評比等。

4）促銷系統

打折 · 買贈 · 抽獎 · 活動式

折扣類：特價、特惠、特賣、全場打折等

買贈類：買滿就送VIP卡/試用裝/抵用券等

抽獎類：逢10抽獎，抽中免單等

活動類：開業促銷或周年慶等

重要提醒：明确的告訴加盟商在促銷這件事上，你是怎麼做的，有什麼樣的支持?

5）開業系統

開業籌劃 · 開業促銷 · 開業支持

制定《店鋪開業手冊》，包含店鋪開業籌備的全部内容。

制定标準化的《開業促銷方案》或根據店鋪實際情況制定。

在加盟店開業時，派出專人提供開業現場支持

開業時邀請近加盟商同到場支持，形成獨特的家人文化

那運營畫像如何落地？

為店鋪建立一套完整的《店鋪運營規範》，指導加盟商做好商品、服務、促銷、退換貨、人員、會員管理等全部規範。

建立一個強大的運營支持系統，全方位、24小時全天候為加盟商提供支持與幫助。

店鋪投資畫像有三大核心要素，即：投資畫像、收入畫像、支出畫像。我們依次來深入。

1）投資畫像

固定成本：加盟費、管理費、保證金、設備、首配貨、其他

非固定成本：轉讓費、租金、裝修、設施、培訓、其他

2）單店投資分析

3）營收畫像

日營業收入 · 月營業收入 · 年營業收入

4）支出畫像

租金 · 人員 · 貨品 · 運營 · 水電氣 · 工商稅 · 培訓 · 交通 · 損耗 · 其他

5）投資回報分析

6）五個重要結論

總投資：開一個店的總投資是多少？

年收益：按照理想化模型，一個店一年的純收益是多少？

回本周期：加盟商收回開店成本的周期是多長？

年回報率：未來三年，每年的年回報率分别是多少？

虧盈平衡：每年完成多少營業收入能達到虧盈平衡？

那投資回報畫像如何落地？

設計一個标準的《店鋪投資回報表》。

與主要競品從盈利性角度進行PK。

訓練團隊，能夠針對加盟商實際情況迅速做出投資回報分析。

整理足夠的案例，證明開業熱銷及回報超越預期。

招商店鋪畫像，你學會了嗎？能賺錢不重要，證明你能賺錢才重要。如果你看完了招商店鋪畫像，肯定會有很大的收獲。下一系列，會帶來特許招商模式的設計，以及加盟商的畫像。如果剛好你也需要，剛好感興趣，持續關注：連鎖運營大亨。

這是逸馬16年來幫助連鎖企業做咨詢項目時總結沉澱下來的工具手冊，視頻表單，部分可領取，領取方法如下：

第一步：關注連鎖運營大亨

第二步：轉發本文至頭條号

第三步：私信備注：天王蓋地虎。

更多連鎖資訊，請關注連鎖運營大亨，50萬連鎖企業的成長充電站。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!